她认为，卤味并不符合健康产品的特征，消费人群和场景也是有边界的，这就使得卤味市场的规模总量是相对固定的，因此新进入者一定会与原有优势品牌之间形成替代并形成竞争关系。“传统卤味仍旧是专注于餐桌场景，而新进入者则更看重新兴消费人群和消费场景的切入，会从这个角度尝试先立品牌然后再推规模的思路。”

上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽认为，从本身的商业模式看，绝味以鸭脖为主要产品，采用连锁加盟模式，一个地区一个中央厨房一套冷链的配置然后搭配数量众多的零售加盟门店。在疫情之下，不确定会比较大。

绝味鸭脖加盟费多少钱

王小卤是典型的新消费打法，在营销上特别擅长在热门影视剧中做植入，例如近期热播的《梦华录》《幸福到万家》《沉香如屑》等，在追剧群体中高度渗透。

猎云网从王小卤品牌相关负责人获悉，从2020年下半年开始，王小卤大力拓展线下销售渠道，目前已覆盖全国300个以上城市、超过8万家商超，包括便利店、大卖场、集合店、新零售等业态，与物美、家乐福、永旺、京客隆、多点、永辉超市、711、盒马等知名品牌建立了合作。目前王小卤线下渠道销售额占比总营收的近7成。

据天眼查不完全统计，2021年，有21家卤制品企业发生25起融资事件。一众新兴品牌进场，以虎皮凤爪占领消费者心智的王小卤，主攻凤爪单品的麻爪爪创业项目计划书大学生互联网，聚焦新式热卤品牌的盛香亭、卤大妈、研卤堂等，以冷食串串切入预制菜市场的品牌馋匪，卤味赛道中的预制菜玩家菊花开。

CBNData《2021卤制品行业消费趋势报告》的相关数据显示，2020年，中国休闲卤味行业规模约1200亿元，预计以每年13％的增长率持续提升，到2025年市场规模有望突破2200亿元。

除外部因素，回到产品本身，中国食品产业分析师朱丹蓬谈及绝味食品遇双天花板，即整个卤味行业鸭脖类产品增长空间有限，因此绝味食品增长空间也有限。

2021年，根据绝味食品年报中披露的长期股权投资，共有9家公司在2021年产生了投资收益，金额共计约2097万元，但大部分对外投资公司仍处于亏损状态。绝味食品的“长期股权投资”共计亏损约6756万元，亏损幅度较2020年收窄41％。

此外，当疫情席卷餐饮业时，也让绝味的投资收益产生一定波动。在2020年，绝味食品的“长期股权投资”共计亏损约1.16亿元。

绝味食品创始人戴文军在2021年度业绩会上坦言，疫情导致的线下消费需求的降低，特别是交通枢纽、购物中心及旅游目的地等场景客流人数的大幅下降，导致原本的高势能消费区域的消费力断崖式下跌。

三是线上渠道占比较低。2021年财报显示，绝味食品线上销售渠道营收占比仅为2.01％，而周黑鸭和煌上煌通过布局外卖及社区生鲜电商等板块，线上营收占比分别达到32％、21.4％。

二是营销开支激增。2021年，绝味食品在销售的开支正在增大。其中，广告宣传费用同比增长383.97％至1.66亿元。今年一季度，绝味食品的销售费用也从去年同期的一亿元，增长至2.36亿元。

对比来看，2017年至2021年，周黑鸭毛利率分别为60.93％、57.53％、56.54％、55.47％和57.8％，煌上煌毛利率则分别为34.66％、34.47％、37.59％、37.80％和33％。

一是毛利率下降。财报显示，2017—2021年，绝味食品的毛利率分别为35.8％、34.3％、33.9％、33.5％和31.7％，呈逐年下降趋势。

这从2022年一季报已显现，其营收为16.88亿元，同比增长12.09％；归属于上市公司股东净利润约为8906.68万元，同比下滑62.24％。

《中国餐饮品类与品牌发展报告2021》也显示，2020年卤味赛道前五名品牌市场占有率仅为20％左右。其中，绝味食品以8.6％的市占率优势位列第一。

也是在这一年，在上市三年限售期解禁后，绝味食品的股东曾大规模减持，减持金额超过了60亿元，其中两大基金清仓减持，实控人戴文军也减持套现超过了11.15亿元。

二是公司根据门店的定期检核评分，结合加盟商的销售业绩进行评定，根据评定结果进行不同层次的奖励政策，以鼓励加盟商规范运作、做大做强，从而保持、提高公司产品的市场占有率。

根据公开资料，绝味对于加盟商具体补贴政策并未向外界披露。在2021年绝味食品业绩交流会上，在回答对加盟商扶持时，创始人戴文军曾介绍了两点，一是除了对加盟商的店长、店员进行上岗前和日常培训、定期和不定期的巡访、核验及辅导外，公司还制定了加盟商分级管理和激励政策。

对于业绩预减的原因，绝味的官方说辞为，报告期内部分工厂及门店暂停生产与营业，对公司销售及利润造成一定影响。且因原材料成本上涨、销售费用增长及给予加盟商补贴费用导致利润同比减少。

绝味食品通过深圳网聚与外部专业投资机构合作，开启密集投资，卤味赛道其投资了廖记棒棒鸡、盛香亭等；轻餐饮方向，绝味食品投资了和府捞面、幸福西饼等；复合调味料方向，绝味投资了幺麻子、徐州市美鑫食品有限公司等。

在2021年业绩会上，绝味食品董事长戴文军曾表示，绝味食品将辅以资本手段加大对区域中小品牌的整合力度，进一步提升市场占有率。

绝味食品招商负责人属于湖南阿瑞食品有限公司。天眼查显示，这家公司由由绝味全资控股。该负责人表示，今年在力推爱鸭匠新品牌，早在2018年就在内部开始研发，目标受众群体是年轻一代消费群体，在保留绝味经典口味上进行了一些创新。在今年7月爱鸭匠也开始在全国开放加盟，整个加盟政策与绝味初期一致，下放区域代理商权限。

二是2010年之前，绝味发展初期曾下放区域代理商权限，因此在一些城市区域区域代理商可以开多家连锁店进行市场垄断。随着绝味的发展成熟，这种模式已经不复存在，只有上述截图中的普通加盟模式。

猎云网获取的一份绝味鸭脖加盟资料显示，其加盟费为一年8000元/年，需一次性签约3年。加上保证金、门店管理费、培训费等费用，开店前期预计投资15—16万。

但也存隐忧。随着门店密度增大，门店之间会产生分流，影响单店坪效，加盟商之间产生利益纠葛。对照新茶饮界坐拥2万家门店的蜜雪冰城，加盟商苦诉区域保护、选址难和高昂的物料成本等系列难题。

绝味食品并非孤例。“传统卤味三巨头”的另外两位主角周黑鸭和煌上煌的业绩表现也不尽如意。而行业的另一面是，卤味赛道依旧火热，资本不断涌入，新兴品牌林立，紫燕百味鸡、德州扒鸡正冲刺IPO，千亿卤味市场开启新一轮巨变。

这是2017年上市以来绝味交出的最差成绩。2016年到2021年，绝味上半年其归母净利润分别为1.82亿元、2.38亿元、3.15亿元、3.96亿元、2.74亿元、5.02亿元。

但目前来看，整个卤味行业的集中化程度还比较低下。据弗若斯特沙利文调研数据显示，2021年行业前三的份额加起来为17%，最大的绝味占比 9%，其他更多的还是个体门店。

SAP是当时国际顶尖的ERP系统，匹配的一般是巨大规模的业务，湖南没有几家企业敢用，就连整个中国软件界都无法想像：一个卖鸭脖的企业怎么可能上SAP？

对此现象，一位业内人士表示，当品牌自己的工厂将品质和价格做到极致，小店主也不会去找更便宜的货；当食品普遍在保质期内卖掉，店主也不会售卖过期食品。

为了高效复制，绝味将加盟商的选址、建店、开业等流程全部实现了标准化；为了维护品牌，绝味也对加盟商的经营行为做出了一系列的规范。

另外据《晚点LatePost》了解，绝味还打算建立洁净生产车间。在饮料行业，生产对灌装区会有明确的洁净要求，但目前来看，卤制品行业还没有统一的要求。

他们在专利中表示，这一发明可以把卤制生产从手工操作变为机械化，以此提高生产效率。比如原本2个工人只能操作1口卤锅，但现在可以达到3.5口。

2010年，戴文军等人申请了一种卤制食品机械化生产成套设备的专利，其中包括用蒸汽锅炉余热化冰的清洗槽、输送待卤食材的带式输送机、蒸汽加热的夹层卤锅、筛选摊晾卤制食品的机器等。

在卤味行业中，曾有公司尝试过把香辛料制成粉调卤汁，但结果并不理想。目前绝味正在探索植物萃取技术——从香辛料中提取风味，定量用到卤味当中。

过去几年，绝味一直在尝试标准化——设定香辛料的产地和日照时间要求，比如花椒要海拔 1500 米、年日照 2600 小时等，但卤制时依旧有所差别。

从麦当劳到可口可乐，标准化让这些公司可以在全世界任何地方提供口味不会出现丝毫偏差的食品，并通过强大的生产效率带来规模和扩张。

这种优势继续扩大，到了2021年，绝味拥有超过1.3万家门店，营收达65.49亿元，净利润为9.81亿元，超过了周黑鸭和煌上煌的业绩总和。

2018年，周黑鸭和绝味都从益客食品采购过鸭脖、鸭掌、鸭锁骨、鸭肠、鸭翅等原料。绝味采购3.1万吨的价格是13.92元/公斤，而采购1.6万吨的周黑鸭则需每公斤多付出1元。

从2008年开始，绝味就开始自建冷链配送体系，聚合第三方冷链资源，加强数字化管理。因此基本可以实现在生产后24小时内，将卤制品运送到各个门店。

本质上，卤制品生产没有什么技术壁垒，只是大家的口味定位有所不同。随着规模的扩大，绝味在设备、人员和管理上的成本也在不断摊薄。

所以虽然说周黑鸭的单店营业额高出绝味不少，但考虑到购买的场景和易得性，当周黑鸭的一个店铺被五六个绝味店铺包围时，再勇猛的老虎也架不住群狼的攻势。

但好景不长，随着绝味食品的不断快速扩张，它的规模优势慢慢凸显，不仅在营收上拉大与周黑鸭的差距，在净利润上也逐渐实现了反超。

据两方上市前的招股书显示，周黑鸭在2015年营收为24.3亿元，拥有641家门店。而绝味食品同年营收则为29.2亿元，拥有7172家门店。

在平均售价上，周黑鸭可以达到80.8元/公斤，而绝味则是按照批发价卖给加盟店，只有36元/公斤左右。即使是给到消费者的价格，绝味也比周黑鸭便宜不少。

这一年，一批风投机构开始进入其中。周黑鸭“中央厨房＋直营店”的模式获得天图资本的青睐，而绝味“前店后厂”的加盟模式也在2011年获得复星集团和九鼎投资的加持。

但由于绝味早期的部分产能是与当地的代工厂合作，因此直到2017年上市后开始大规模建立自己的生产基地，绝味才对食品生产安全问题把控较为全面。

2013年，广州市工商局网站公布绝味食品全资子公司（湛江阿翔食品厂)生产的绝味鸭脖、五香鸭脖、麻辣鸭头等三种产品均为不合格食品；

从2007年到2011年，绝味门店更是以700家的年均增速保持增长。到了2011年底，绝味在全国的门店数量接近3700家，而同期的周黑鸭才拥有320多家门店。

周富裕意识到，加盟扩张的方式风险太大，就连亲戚都如此，何况是其他的陌生人。于是，他便用30多万元收回了加盟店，开始只做直营，以此保证周黑鸭统一的味道和质量。

一是直营。优点是便于管理和把控经营质量，单店盈利能力更强；缺点就是重资产投入，扩张较慢，资金回收周期较长。如果没有资本支持，很难做出一定规模。

一开始，戴文军把保健品营销的手段用在了绝味身上。他不但在开业前铺天盖地的发传单、搞宣传，还在开业那天领着员工走出店门，四处给消费者免费品尝，并推出各项折扣优惠。

为了了解物流配送，戴文军又亲自蹲守在久久丫的工厂门口。通过观察他们的出车量、出车时间，跟踪他们的运货车辆，逐渐完善了绝味的物流配送体系。

在戴文军看来，中国的休闲卤制品市场太过分散，还没有一家全国性的连锁品牌。随着都市白领和学生群体的消费能力逐渐加强，这个市场还蕴含着巨大的潜力。

职位上不能再进一步，股权激励也遭到了阻拦。戴文军曾经有机会购买千金药业一笔几万股的股权激励，其实并不算多，但结果有人眼红，进行了阻止。

在戴文军的推动下，千金药业的销售额在2001年就突破2亿元，此后几年更是稳步增长。而戴文军不但获得高额奖金，也成为了公司的风云人物。

戴文军加入后分管市场部，负责销售策划与管理。据他透露，当时千金药业的广告、策划、销售和管理都是由市场部操刀，他们一个部门就干了几个部门的工作。

两份跟市场有关的工作经历，让戴文军对营销有了更深的理解。这份理解也让他在2000年获得湖南株洲千金药业总经理的赏识，后者不久就将他挖了过去。

这家生物公司可以说是藏龙卧虎。里面集中了一批优秀的人员，专门做市场调研、分析、企业策划和产品包装，其中更是有来自世界五百强宝洁公司的品牌经理。

戴文军工作的第二家公司是一家生物公司，创始人比他还小上1岁。在通过经营石化配件完成原始积累后，新东家开始寻求新的增长机会。

彼时，保健品正风靡中国。自1988年太阳神、娃哈哈掀起保健品销售的第一轮高潮后，国内保健品企业出现井喷式增长。到了1997年，相关企业已有3000余家，年产值达300多亿元。

但戴文军万万没想到，其中一个同学好赌，竟然把公司的资金拿去输了，本人还消失得无影无踪。后来几个人扛着做了一段时间，等到账面摆平，便无奈散伙。

此后，戴文军又在浙江、福建辗转过一段时间。虽然做医药生意赚了一些钱，但在外漂泊的日子不太好过，他还是想要有个稳定的根据地。

后来谈起这段经历时，戴文军虽然没有什么抱怨，但那应该是他人生最为低落的时期。毕竟相比其他安稳的同学，他的漂泊不定在旁人看来，就是一种“盲流”。

在那个年代的人们看来，具有大学文凭的戴文军应该去找一份正经的工作，这才是稳妥之道。但戴文军一开始并没有进入单位工作，他的内心依然被创业的激情占据。

那段时间，戴文军每天早上5点起床采购原料，到7点多开始营业时就跑去上课，中午放学后再回来帮忙。有时，他甚至还直接逃课回到店里帮忙。

于是在初二时，他和两个同学一起合伙卖过冰棒；在初三时，一起倒腾过领带。虽然最后没有赚到什么钱，但年少的戴文军早早就有了市场导向的直觉。

第一次比较正式的打工是在1980年左右。经外婆介绍，戴文军到一个卖早点的集体企业卖餐票。在50多天的暑假里，戴文军总共赚了十几块钱。

前《南风窗》杂志主笔郭宇宽曾问过戴文军：“当年你父母是怎么教育你的啊？”后者回复了两个字：放养。意思就是说，基本不怎么管他。

父亲的身亡，加上母亲的瘫痪，戴文军的父亲被迫在十三四岁的年纪就承担起养家糊口的重任。他先是自制粑粑贩卖，后来上夜校学电工手艺，成为了武汉园林局的一名水电工人。

据绝味食品财报显示，公司2021年营业收入达65.49亿元，净利润为9.81亿元，最新市值是294亿元，超过周黑鸭和煌上煌的业绩总和，成为了名副其实的“中国鸭王”。

他们没想到，戴文军不但提前实现这个目标，十几年后，更是将绝味鸭脖打造成了中国最大的休闲卤制品连锁企业，坐拥超过1.3万家门店。

虽然在绝味市值已经达到500亿的今天，周黑鸭与绝味的差距越拉越大，但周黑鸭的自救还是起到了一些作用。在鸭脖之争的上半场，是绝味赢了，赢在了跑马圈地，但在卤味市场已经杀得一片红海的今天，绝味的模式已经不能让他保持更多的优势了。坚持品质第一的周黑鸭，能不能又赢得顾客们的心，赢得下半场呢？让我们拭目以待吧！

全国上万家的加盟店，戴文军是不可能管得过来的，但没人会跟钱过不去，只要跟着绝味能保证自己的利益，加盟商就会乖乖合作。2020年时，周黑鸭的市值腰斩，只剩下110万港币，而绝味的市值达到了300亿港币。周富裕明白此消彼长的道理，再这样下去，鸭货市场自己恐怕连个容身之地都没有，这才不得不再次启动特许经营的模式，允许加盟。

这边绝味是一路高歌猛进，难道周黑鸭就坐以待毙么？在戴文军靠着加盟的模式越做越大的时候，周富裕也很心动，也尝试过加盟的模式，可才开放了加盟模式没多久，产品质量就出了问题。

除了店面多以外，绝味的价格相对周黑鸭来说也更亲民，不仅不涨价，反而还降价。绝味在味道上和周黑鸭相差不大，价格却便宜了一大截，一样的钱在绝味可以买到多半袋的鸭脖，自然而然更多的顾客愿意选择光顾绝味而不是周黑鸭。

店面快速地铺开，为绝味带来了更多的利润和知名度，这又使得绝味的扩展进一步加速。等到2019年时，绝味全国的加盟店就突破了1万家。对比周黑鸭，周黑鸭2018年时全国的门店也不过只有1000多家，两家的门店数相差了10倍。

与周黑鸭不同，绝味走的是加盟路线，加盟费奇低，只要两万块就可以加盟，装修、设备、原材料绝味会全部搞定。开店的成本非常低，只要你想开店，十几万块就可以开。这种模式就使得绝味从2014年起，每年以1000家以上加盟店的速度极速发展。

为了保证产品的品质，周黑鸭一直走的是直营路线，全国的店都是直营店。这种做法确实可以保证产品的品质，但有一个缺点就是慢。现在是互联网时代，互联网时代的生意，最大的特点就是跑马圈地。谁动作快，这个市场就跟谁姓。比如淘宝是网购的代名词，apple是智能手机的代名词，绝味也要和周黑鸭争，谁是鸭脖的代名词。鸭脖到底姓“绝”还是姓“周”。

之后的周黑鸭也越做越大，走出武汉，冲向全国，等到2016年时，周黑鸭已经成了一个全国性的品牌。戴文军给自己的品牌取名“绝味”，不难看出他想在口味上与周黑鸭一较高下的想法，但之后戴文军也很快意识到在口味上，自己不如周富裕，而另外一件事，周富裕也不如自己，那就是商业思维。

1997年时，周富裕也拥有了一家属于自己的卤味店。“有人模仿我的脸，有人模仿我的鸭”，和成功一起到来的，还有层出不求的模仿与抄袭，市面上开始卖“怪味鸭”的越来越多。周富裕想了一招，你们可以叫“怪味鸭”，但总不能跟着我改姓“周”吧。于是，为了区别市面上的仿品，周富裕打出了“周黑鸭”的旗号，保证了自己正统的地位。

1995年时，周富裕觉得时机已经成熟，在一个菜市场里摆了一个卤味摊，做了个小老板。周富裕青出于蓝而胜于蓝，味道比老板做得还要受顾客的欢迎，周富裕也给自己的鸭货取了个名字叫“怪味鸭”，这就是日后周黑鸭的原型。

在卤味店工作了一段时间后，周富裕不仅尝到了这种家乡没有的美味，更明白了一个道理：打工是不可能富裕的。不管自己做得多努力，也赚不了多少钱，他需要的，是手艺。所以每当老板调制卤味时，他总是在一旁认真看认真记。

周黑鸭的周，是周富裕的周，出生在重庆的周富裕，小时候家里并不富裕，反而是经常穷得揭不开锅。19岁的周富裕就不得不跟着哥哥姐姐们到了湖北来打工农村自媒体创业致富交流，而他选择的打工地点是一家卤味店。

可别小看了一根鸭脖，这妥妥的是个技术活，想要卤出一根好吃的鸭脖，绝不是一件容易的事情。戴文军啃鸭脖内行，烹饪鸭脖可就外行了，他决定先找一家成功的卤味店“卧底偷师”，而这家被戴文军选上的店，正是“周黑鸭”。戏剧性的是，绝味鸭脖，是湖北人想把湖北的手艺带去外地，而周黑鸭则是外地人在湖北开的湖北卤味。

如果是别人，吐槽吐槽长沙的卤味现状也就忘了这事了，但戴文军有着过人的商业头脑，他很快意识到，想要吃正宗卤味的人肯定不止自己一个，有需求就有市场。现在长沙的卤味市场可以说是一片空白，何不由自己来填满这个空缺呢？戴文军越想越觉得可行，很快就辞职安心做自己的鸭脖生意。

戴文军自己回忆说，当初选择鸭脖的生意原因很简单，他本人就很爱吃鸭脖，但他找遍了自己工作的长沙都找不出一家正宗的卤味店，他想要解解馋就只能回到湖北老家才可以。在别人看来啥也不缺的“人生赢家”戴文军，缺一根好啃的鸭脖子。

1968年，戴文军出生在湖北武汉，他的前半生走的是精英路线，大学读的是经济管理学，毕业后就在一家药企担任市场经理，在上个世纪90年代，已经是想都不敢想的人生梦幻开局。任谁也想不到平时总是西装革履的戴文军怎么会放弃了体面的工作和稳定的收入，一头扎进了鸭脖生意中。

靠着一根鸭脖撑起的百亿商业帝国，作为后起之秀和自己母家周黑鸭竞争了十几年，现如今市值已远超周黑鸭。这个后起之秀就是绝味鸭脖。而它打败周黑鸭仅仅用了一招农村手机互联网创业项目，这一招就打得周黑鸭在几年的时间里都没办法招架。绝味鸭脖是如何做到的呢？讲述原创商业创始人故事，传播商业智慧。

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