这个市场特性千万不能从产品经销商的角度切入，而是从当地的基本情况开始，例如人口总数、行政区域变化情况、主导经济产业，尤其要问一个细节问题，就是当地的风俗禁忌。是出于两点考虑：一是以后在与当地人交往时，注意到这些当地特有的风俗禁忌；二是也是间接的向经销商表露，厂家在进行深入的市场了解，在做各方面的准备工作。

然后，把话题转移到在与厂家合作经营市场的过程中，曾经出现过哪些问题，又都是怎么解决的。毕竟，这做市场可没那么多的一帆风顺，总是有这样那样的问题，关键是这些问题如何解决，以及在后期如何预防，这也应对了前面那个来访目的，向经销商学，了解市场。这里需要强调的是，经销商当时是如何搞定这个问题的，有什么本事、有什么资源、有什么策略，这也是经销商容易说出来的，毕竟，这也是突出了经销商自己的能耐嘛。

一般来说，经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息，这就是很好的话题素材，诸多据统具体和哪些厂家合作，别人从哪年开始合作的，合作的区域和形式是怎么样的，在该厂家经销商群体中的地位怎么样？今年新签了哪些厂，还打算补充哪些产品等等。

例如：比较容易接受的说明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，所以才找到您的。

做小生意找经销商怎么说

和经销沟通，当我们观点和经销商的观点取得一致时，并且经销商也认可了目标及完成时限。不要认为沟通到这里就结束了，最重要也最关键的是跟踪，销售不跟踪，最终一场空。上述案例中的小吴就是这样，如果他或者领导及时跟踪，就不会出现最后无法补救的情况。

每次和经销商沟通，在具体事务上我们都应该要力争达成一致。其实，作为一个销售主管，和经销沟通，其实就是向经销商传达公司的经营理念、策略及销量目标，并寻求得到经销商的支持。如果沟通下来，经销商还坚持自己的观点和处事态度，找不到解决问题的方案，没有达成公司的目标，这样的沟通显然是无效的沟通。没有达成一致的沟通等于和经销商吹闲牛，既没有目标，又各吹所长。

时限性原则，就是告诉我们和经销商沟通要注意达成的时间限制。定哪天就是那天，具体到年月日，拒绝大概的时间。如案例中，经销商每次都回答过几天，最近几天，没有一个具体的时间限制。小吴应该和经销商确定，过几天具体是几月几日。而不是自认为经销商说得最近几天就是今天或者明天。

和经销商的每次沟通，我们都应该设定个目标，是拉近感情还是达成任务等。如果是任务的达成，一定要有个具体的量化数字，如达成多少销售额，开发多少网点等。没有具体的数字量化，沟通了等于没有沟通，因为没有考核目标，相当于我们找律师打官司不是为了赢官司一样，既乱费时间，又乱费金钱。

很多刚做销售主管的新人，每次和经销商沟通都自我感觉都很顺畅，但每次沟通都没有什么结果。甚至到了最后才明白被经销商放了鸽子，当明白的时候往往为时已晚。所以，我们和经销商沟通，一定要注意以下几个原则:

2、重新销售。另外一种情形（也是更为严重的情形）是，客户可能对“销售人员、公司、产品/服务、价格/价格政策、购买时间”（5大决策）中的一项或几项还没有完全通过。此时，关于“价格、利润”的话题只是借口，我们需要重新去思考突破口。比如：重新尝试建立关系？重新提问以了解真相？也就是说，重新进行销售（具体做法可以复“行动销售”课程的“行动九步”流程及方法，这里不再赘述）。

如果经销商确实已经认可了销售人员、公司、产品/服务农村创业贷款免息条件，那么，经销商对价格提出异议或要求就价格/价格政策进行谈判，这是很正常的事情。此时，我们需要运用专业的谈判技巧（包括谈判流程和谈判战术）来与客户进行沟通，争取以双方都能接受的价格或条件达成最终的经销协议。

说服经销商经销我们的产品，这也是销售——是说服经销商接受“销售人员、公司、产品、价格/价格政策、购买时间”的一系列沟通行为。需要提醒的是：不专业的Sales往往会片面地认为自己就是来卖公司、产品、价格的，而没有注意到自己在销售中的重大作用和价值。

专题： 创业项目   地方互联网创业   加盟乙醇