不久前，刘苏良和胡跃清一起出镜帮雅溪古村拍了一期宣传视频。当地政府希望他们能再多拍点，虽然很乐意帮忙，但他们也有自己的烦恼。粉丝们并不喜欢看这样的节目，播放量出现了断崖式的下跌，他们也感到有心无力。

2018年的国庆，为了答谢粉丝，他们免费接待了100多位从全国各地慕名而来的网友，带他们和竹鼠拍照打卡。但如果常年免费参观的话，他们又没有那么多时间和精力。

跟刘苏良讨论起这个话题时，我打趣说如果把竹鼠场改为收费景点，就可以吸引游客到来了。但他还是不想从粉丝那里直接变现85后夫妻回农村创业，怕收钱会令大家厌烦。

农村小伙10几万创业

县政府的一位工作人员告诉我：“目前景点都已经做起来了，就差人来了”。但是全南县的交通并不发达，没有火车经过，从市区坐大巴过来，不堵车也需要3个小时左右。

全南在赣州的十八个县城里经济排名倒数第二，近年来想要通过现代旅游业来“翻身”。除了天龙山景区、雅溪古村等多个景区被精心打造外，县城的很多地方都被重新翻修。

虽然村里人都知道他们有很多粉丝，但依旧没人把他们当作网红，最多会在他们拍视频的时候好奇的多看两眼。签名、合照，那是华农兄弟在外面才会有的待遇。事实上，直到现在，他们仍对自己的爆红感到意外，“上热搜不是明星的事情吗？”

并非没有更多的广告商找上门，但他们怕接多了会令粉丝厌烦。他们事先会小心翼翼的对广告类型进行筛选，“美食类的广告还可以接，酒类就算了吧，完全不沾边”。

这样算下来，他去年的年收入大概在30万左右，相当于一个月薪两万出头的白领，与网友想象的高收入相差甚远。“真的没有月入百万，也就是比打工好一些，县城的房子都还需要租”，刘苏良有些无奈的告诉我。

为了可持续发展，刘苏良只好一边期盼幼年竹鼠早日长大，一边想办法提高母竹鼠的繁殖率。这样控制销量的结果是他2018年一共也就卖了3000多只竹鼠，其中还包括帮助全南县一些养竹鼠的散户卖给经销商，每只竹鼠收取10元的中介费。

每天都有各地网友给华农兄弟发私信想要购买竹鼠，但无奈的是，就算他们想卖也没有多余的货。走红之后，刘苏良积累的存货很快销售一空。剩下的一千只竹鼠还要留着配种，如果接着卖他将“一无所有”。

在此之前，大多数网友不仅没有吃过竹鼠，甚至连听都没有听过。华农兄弟走红后，最先得利的是整个竹鼠养殖业。外地的粉丝为求方便，会先在当地寻觅出售竹鼠的卖家，这使得很多饲养者的销量都翻了几倍。刘苏良所在的竹鼠养殖交流群中，经常有同行惊喜地分享他们最新的战果。

刘苏良的目标一开始便很明确，就是为了给停滞的竹鼠生意打开销路。爆红之后，很多厂家主动找上门来跟他们合作，一次性就可以订购几百只竹鼠，用卡车装载后便火速发往广东。

对于掌控镜头的胡跃清来说，直播更不是他的兴趣所在。二人对开口索要打赏，有一种天然的强烈排斥，觉得这更像是在乞讨。一来二去，直播在华农兄弟眼里就成了每个月需要完成的任务，他们还是更喜欢用自己拍摄的视频来和网友交流。

视频博主变现的另一个重要手段是直播，平台每个月对华农兄弟也有直播量的基本要求。他们第一次直播时，直播间一下子就涌进来100万人。这让平时在镜头前滔滔不绝的刘苏良紧张不已，不知道该怎么回复网友的问题，事先列好的提纲也被他忘到了九霄云外，完全派不上用场。

走红之后，各大平台向他们伸出了橄榄枝。如今，华农兄弟是西瓜视频的签约作者，除了每个月固定的流量分成，平台还会邀请他们参加一些综艺活动来提高知名度。

2017年10月，胡跃清和刘苏良在一场婚礼的宴席上偶遇。已经摸索出养殖规律的刘苏良苦于没有没有足够的分销渠道，竹鼠经常卖不完。他听闻胡跃清在做短视频拍摄，就想要不合作试试。几场下来，效果还不错，二人便决定搭档。谭海洋终于放下心来，前往赣州成为一家金融公司的销售，过上了乡亲们羡慕的稳定生活。

随之而来的是同乡们不解的目光，几乎所有人都觉得他们在瞎胡闹，混日子，家里人更是经常劝他们回去打工。渐渐的，谭海洋开始顶不住汹涌而来的压力，想要退出。胡跃清便只好和妻子搭档，拍摄她做各种美食的视频，但观看量也始终不温不火。

与此同时，胡跃清的初中同学谭海洋已经从广东辞职归来，开始种植一种叫铁皮石斛的中草药。虽然在广东一家做印刷线路板的工厂里做到了主管级别，每个月到手工资能有9千，谭海洋也不想再继续打工。看到老同学胡跃清选择回来，他便拉胡跃清入了伙。

他住在工厂旁边的单间，每月租金600元，里面几乎没有任何家具。他不是没想过要换工作，但如果还在这一行的话，似乎换到别的厂生活也不会有太大变化。胡跃清同样对动物养殖颇有兴趣，但每次提起想回家创业，家里人总是强烈反对。深圳飞快的节奏让他觉得很不舒服，但又不知道该如何逃脱。

胡跃清的轨迹也大体相似。去往深圳后，他在一家电子厂做手机屏幕的维修工作，这一做就是十年。回想那段经历，他提起最多的词就是无聊，整日做着单调又重复的工作。如果加班每个月可以拿到八千块钱左右，不加班的话工资差不多就要减半。

刘苏良不信邪，整日和竹鼠呆在一起悉心照料，竹鼠也很争气，肚子变得一天比一天的圆滚。但一个小小的疏漏让刘苏良损失惨重，有一天下雨他忘记了关窗户，淋了雨的竹鼠几乎全军覆没。

2014年，他觉得时机终于成熟，便回到老家，在自己家的老房子里养了30只竹鼠。妻子和母亲都还算支持，家里唯一泼冷水的是卖菜的父亲，他觉得竹鼠养殖周期太长并且容易生病。

养竹鼠的想法也始终藏在刘苏良的内心深处。他们的老家有大片大片的竹林，养竹鼠正合适，而隔壁的广东人则很愿意花三四百元钱买一只竹鼠来作为食材。刘苏良一直在等待机会，空闲时，他便用手机观看竹鼠养殖的教程，并且慢慢为自己积累初创资金。

因为经济条件比较差，儿子出生后只能送回老家给父母照顾。一旦孩子感冒发烧，刘苏良夫妻二人便忍不住返回老家去看望，好不容易赚来的钱都变成了交通费。

刘苏良最初在东莞的一家汽车厂里做学徒，之后十年的时间里断断续续换了八九份工作，但都没有离开过这一行。只是每次换完工作，他的待遇都能变好一些。2012年结婚之后，他便和妻子住在一起，两个人每月工资加起来在7000元左右，往家里寄个三四千，剩下的就是生活费。

很多网友好奇胡跃清和刘苏良是否有亲戚关系，事实上他们在2017年之前只是相识，并不熟悉。同村的两人曾就读于同一所初中，但没有在一个班。毕业之后，胡跃清去往深圳，刘苏良到了东莞，各自开始了打工的生活。

赣南最有名的农作物莫过于脐橙，但刘苏良告诉我，因为脐橙的种植成本比较高，所以在全南农村并不是主流选择。这里绝大多数的年轻人在初中毕业后选择去广东打工。不过，家里的田地不用留守的老人操心，因为临近的广东人会租来种菜，租金可以比在广东当地便宜2000元不止。

长达一个小时的磨制结束后，他们回到家里开始生火进行蒸熟。蒸好的烫皮还要拿到楼顶去晾晒，两天之后再用沙子炒。如此复杂的过程会经过数小时的剪辑后期，最终以几分钟的短视频呈现出来，好在他们本身就很享受这个过程。

为了告诉网友他们以前怎样生产烫皮，华农兄弟借了隔壁村一户人家的磨盘。认真的清洗干净过后，刘苏良开始将大米手工磨成汁，而一旁的胡跃清早已架起机器和打光灯。远镜头突出农村环境的悠远，特写给到刘苏良的手以及磨盘，他对拍摄早已非常娴熟。

第二天，华农兄弟决定去拍怎样制作客家美食——烫皮，这是赣南地区的人们从小吃到大的一种零食。村里的人以前都会用磨盘进行手工磨浆，但是现在家家户户都改为使用机器。

胡跃清希望可以用影像来真实还原他们小时候生活的农村场景。随着城镇化的不断加快，农村的很多生活习惯也慢慢消失，他怕以后孩子长大之后再也见不到这些自己曾经喜欢的东西。

自从疯狂的迷恋上短视频后，胡跃清已经买了包括单反在内的5台相机以及众多三脚架，设备的花费超过十万元。镜头以外，诸多细节也透露出他们的用心，例如在砍竹子时特意留下有鸟窝的不砍，砍草料时注意不能清野要给野猪留够食物。

他给我看自己最满意的作品《这只竹鼠不喜欢吃竹子，没办法，只好拿去河边烤了》，这部6分钟左右的短视频在B站上有630万的播放量，超过6万多条弹幕。他用镜头详细记录了刘苏良打开竹鼠场大门的过程，并通过特写在竹鼠场内走动的拖鞋，听到拖鞋声便往后退缩的竹鼠，描绘出“死神来了”的感觉。

我把网友的评价转述给胡跃清后，他腼腆的笑了笑，觉得太过奖了。但纪录片的确是他追求的方向，从小到大他都很喜欢看《动物世界》，几乎一期不落。

B站上时常会有用户讨论胡跃清的拍摄技术，看似普通的画面里其实藏着很多用心琢磨的细节。他虽然从未受过专业的训练，但是在长期的摸索中形成了一套自己的审美风格。

刚开始接触短视频，他也经常穿西装出镜，这引来部分网友的攻击谩骂，以为他是城里人在装农村人。“农村人怎么会总穿西装”，网友的逻辑简单粗暴。但胡跃清说穿西装是他在深圳工作长久以来的习惯，不干农活的时候，这么穿在当地很常见。这也是他们视频想要传达的一个信念：农村与体面并不矛盾，二者兼可得。

我刚见到胡跃清的时候，他外面只穿了一件很轻薄的黑色西装，看起来像是刚出席过什么正式场合。但实际上，他是带妻子去赣州的医院体检。

但网友们却会被他一本正经的样子逗乐，这种反差也成了他与网友们相处的日常。“好漂亮哦”、“发老婆”、“这样下去不行的”，这些在刘苏良眼中稀松平常的生活用语，通过他略带赣州口音的普通话出现在网络上后，不仅被网友视为冷幽默，还成为新的流行梗。

需要拍摄视频的时候，刘苏良便和负责摄像的搭档胡跃清约到养殖场见面，然后决定作品的主题。竹鼠养殖、挖冬笋、带狗狗去山涧洗澡……农村的一切生活场景皆有可能。他们不会事先准备台词，全靠刘苏良的即兴发挥。

由于孩子上学的缘故，刘苏良的妻儿住在县里。为了方便照顾动物，他一个人住在养殖场内。兴许是工作繁忙的缘故，客厅里茶几上粘了不少灰尘，沙发上也有不少污渍。

养小动物是包括刘苏良在内许多人从小的爱好，但他更进一步，喜欢钻研养殖技术。比如怎样能让竹鼠在夏天少中暑，怎样提高母鼠的繁殖率，怎样能让竹鼠可以多吃一些。开车时，他还在念叨，想要把采摘的竹子打成粉，再加入营养液进去，这样更利于竹鼠的肠胃消化。

不久前，刘苏良在路上捡到一只公兔子，养在竹鼠的隔壁。他又特意去镇上买了几只母兔子来陪伴它，这种“发老婆”的环节也是网友们的最爱之一。可惜天有不测，一只兔子自己蹦了出来，落到了竹鼠的隔间内，当场毙命。刘苏良只好在兔子的隔间上面放上两个重重的铁架。

动物似乎才是这里的主人，他们并不惧怕人，两只猪经常溜进房间里寻觅食物，尽责的两只狗则会吼叫着把他们赶出去。因为散养的缘故，刘苏良经常要在厂区内四处摸来摸去，寻找母鸡把蛋下在了什么位置，但很多时候找到的只是香猪吃剩下的蛋壳。不只是竹鼠，这些动物全都跟随华农兄弟在2018年成为了网红。

竹鼠房的窗户上都贴满了厚厚的尼龙布，以便这些喜欢温暖阴暗环境的小家伙可以正常发育。养殖场内除了另外一个三层的小楼供刘苏良生活以外，其余的厂房都已倒塌破败，长满了青色的苔藓和杂草。

从江西赣州全南县城开车约50分钟，就可以到达华农兄弟的养殖场。这里曾经是一个300平米的养猪场，2018年被刘苏良租下来。偌大的养殖场里其实只有一间供竹鼠使用，刘苏良用手工制作的挡板隔出六百多个独立空间。

“华农兄弟”爆红6个月后，我来到赣南的田野寻找这两位一夜成名的大哥，他们的“赣南Style”视频犹如核弹，一经投放，便在中文互联网引起巨大反响。一切都源自一个“万恶”的提问：

但大多数的情况是，两只竹鼠开始激烈打斗，刘苏良只好将其拆散，再为它另觅新欢。这样的工作持续了三个小时左右，大多数的时间他都全神贯注，甚至没有听到我向他抛出的问题。

看到落单的“适龄”竹鼠，刘苏良就会把它提起来，再仔细观察一下它的发育情况。紧接着，悬在半空中发出像婴儿一般叫声的竹鼠被送进另外一只异性竹鼠的怀中。如果它们相处融洽，便可以暂时同居在一起。

自己开店心理素质一定要好，刚开门时我就想好了，半年养市场，我知道做事没那么容易，可还是有令我想不到的情况出现了，非典袭击了北京，那时租金加上产品损耗的几万块一下子就赔上了，每天一睁眼就想“我今天那几百块的房租可怎么办？”，非典一过我就开了张，各种杂费、人员支出又投入了不少钱，还好总算开张了，而且人们在非典期间埋藏起来的购买欲望突然爆发了出来，店里生意很快就恢复了正常，也开始盈利了。开店的经验都一样，一定要做好赔钱的心理准备，有时平心静气地等待也很重要。

新的东西被人接受起来总是需要一段时间，那时有朋友就提醒我说做蜡烛能挣到钱吗？在我们的传统观念中，很多人可能还认为蜡烛只是在停电时才使用的一种照明替代品，但在国外它早就成了家居生活一种情调的体现，特别是很多蜡烛都非常有形式感，可以作为情人节、教师节、母亲节的礼品使用，而且现在的蜡烛越做越精美，品种也越来越丰富，喜欢的人很多。

货源准备：当初我只知道大部分做蜡烛的厂家都在中国，也从国外带回了不少样品，可是当我决定要开店，需要知道什么地方可以制作、什么地方可以进货时，却怎么也理不出头绪小生意投资什么比较好代理，多亏了周围的朋友，他们也帮我积极打听，过了很长时间货源的问题得以解决，小店终于开张了，真是挺费周折的。所以，对于一个想开特色店的人来说，货源问题一定要解决好，想让自己的店看起来有特色就需要多动脑筋多跑市常10%广告计划：我在刚开店的时候没有意识到广告这个问题，所以那时知道蜡烛屋的人很少，后来客人渐渐多起来了，有自己用的，也有给公司购买的，我才明白其实有那么多地方都需要我的东西，所以我打算以后拿出一笔钱专门投到宣传上，比如发展一些VIP会员等。

我经销的蜡烛很多都是用于出口的，它们的品牌和设计都在国外，而加工和生产却在国内。在美国时我也发现，很多产品的标签上都标着“中国制造”字样，那时我就想为什么在国内就没看到过这样的产品呢？其实中国在这方面还是很有实力的。

创业理由：70%个人喜好+20%市场分析+10%产品认知70%个人喜好：原来我一直在保险公司工作，前些年有机会出国深造，国外的环境对我影响很大，可以说是创业的启蒙吧。在美国和我住在一起的是个外国老太太，每天她下班回到家后都会在角落里点上蜡烛，除了欣赏它们淡淡的烛光，还能享受到蜡烛中的香氛味道，客厅一支，卧室一支，洗手间一支，根据心情改变蜡烛的味道。后来受老太太的影响，蜡烛竟然也成为了我生活中的必需品。我觉得蜡烛是一个能很好地把视觉、味觉、嗅觉调动起来的饰品。

资金分配：6万元库存进货+2万元开店租金+1万元日常支出、人工费用+1万元其他费用客户构成：批发客户、饭店酒店的采购主管、环境设计人员、家居展示设计师、其他零散客户能否获利：随着客户群的壮大，生意越来越好，肯定会有盈利。

她是个精明的女性，她在人们熟悉的投资理财门道之外另辟蹊径，经营着别致的小店，自己做起了老板，既富有情趣，又创造了财富，也许她的经历能给你一些启示。

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