“所有人都在面临疫情的不确定性。我觉得核心是练好自己的内功，只有产品做得够扎实，门店的食材够新鲜，产品的整个迭代更新够及时，门店的运营管理够精细，品牌才能够走得更长远。”

卤味餐饮市场未来的空间充满了想象力，但同样也存在竞争对手繁多和疫情对线下实体生意的不确定性影响。郑锦清认为，最大的考验还是来自品牌自身。

“过去直营店我们选在地理位置非常好的路段，但由此带来的问题是租金成本过高，投资回报的周期较慢。所以，我们专门有了一套严格的开店选址流程。比如在福州，我们给加盟商的建议是只能选用租金5千到8千的店铺，附近既要有社区也要有商业街。在加盟方面，利用现代化的方法和工具对于餐饮品牌来说非常重要。舞爪自己有两图两表来评估门店是否可以开业，并且同时采取联营合作和加盟两种方式。”

洪濑加盟费多少

加盟是大部分休闲卤味品牌的必经之路。过去餐饮从业的经验和首批舞爪直营店的经历让郑锦清意识到，加盟中品牌管理的重要性和其中的难点。

而这些上市公司为他所带来的一大启发就是，锁鲜工艺的重要性。舞爪的定位是要做更懂年轻人的卤味。在对市场以及头部的卤味品牌调研时，郑锦清发现，传统卤味门店在份量上不透明，份量的不透明会导致价格的不透明，此外开放式的柜台也难以保障食品安全和卫生。相比之下，盒装锁鲜能够明显解决这一类痛点。

“中国卤味市场有三大上市公司，绝味、煌上煌和周黑鸭，但他们的市场份额合计还没有达到20%。中国卤味消费市场有大量的本地店、夫妻店，未来新品牌的空间仍然非常大。”郑锦清表示。

复杂的新品研发流程背后，郑锦清有一个核心的逻辑：鸡爪在用户的消费场景中究竟应该扮演什么角色需要先弄清楚。对于男性用户来说，鸡爪出现的场景可能是在喝酒聚餐中，但是对于女生来说则可能是居家追剧时的休闲零食。在明确了产品的定位之后再针对口味，标准化生产成本去打磨产品细节。

鸡爪的口味除了创新更需要持续迭代。现阶段舞爪在鸡爪上共有7款sku，整体sku约30个，团队内部还有超过60款sku没有上市。如今郑锦清坚持以“一月一新品，一季一爆品”的思维来推动产品侧的创新。

“最早我的定位是花椒洪濑鸡爪，结合了福建洪濑鸡爪Q弹的工艺和年轻人喜欢的甜鲜香辣麻的复合型的口味。而过去，商家为了满足顾客的吃辣需求，只能在售卖洪濑鸡爪时附赠辣椒粉供顾客蘸着品尝。”郑锦清表示，此外在食材的选择上，舞爪采用每只35克以上的A类大鸡爪并剔除指甲，并将每只鸡爪对半切开，以此来方便用户品尝。

从产品层面来看，洪濑鸡爪虽然有独特的Q弹口感，但是更偏福建不辣的传统口味。然而，纵观国内整个餐饮市场，年轻消费者越来越偏好辣的口味。洪濑鸡爪走出本土首先需要解决好口味改进和创新这一道难题。

洪濑鸡爪和福建的沙县小吃一样，都是有特色没有品牌的典型案例。郑锦清表示，在福建以及周边城市有将近1万家本地做洪濑鸡爪的餐饮商家，这么大的体量却没有出现大品牌，原因主要在产品和运营管理两个方面。

可以说，传统餐饮向现代餐饮转变中，每个环节可能遇到的问题郑锦清都亲身经历了一遍。换一个角度来看，这同样意味着在餐饮新消费赛道上，会比年轻从业者拥有更加宝贵的实操经验和警觉性。

单店出现问题的同时，郑锦清却选择了激进的扩张方式。“烤鱼店的开店速度过快，导致很多服务没有跟上。加盟商一个店投资了一两百万，管理过程中会出现各种各样的问题，最后导致业绩下滑。并且我们一度认为，只要有人愿意付钱就可以成为加盟商，这反映出对于自己的品牌过于自信。实际上有些店铺没有达到让人满意，但我们还是选择了开店。”

事实上年轻一代带来的不仅仅是口味偏好的变化，消费方式的改变意味着数字化迫在眉睫。“最开始我们抵触外卖。生意这么好，为什么要让平台白白扣掉利润？这导致了我们在外卖这个板块没有用心。但现在所有的客户都活在互联网里面，如果不去拥抱互联网拥抱大数据，怎么可能做得好生意？”

“因为那个时候风口正盛，我们觉得只要模式好，价格不是特别贵，性价比高，就可以把生意做得很大。这让我们对产品的重视程度下降。比如说新品的更新迭代，经典的青花椒烤鱼口味我们卖了7年，很少上新品。但是福建本地人的口味在发生变化——由于接触越来越多偏辣的口味比如火锅，本地人的舌苔在变厚，吃辣能力变强。在消费者眼中，原本很辣的产品渐渐变得不够辣了。”

但这种成功最终并没能得到放大。在对红碗社的复盘中，郑锦清认为从产品力，门店模型到运营管理这三个方面事实上都出现了问题，但在当时的风口下，遗憾忽视。

在创立舞爪前，郑锦清曾于2013年在福建创办了一家烤鱼餐饮品牌。在开业之初，郑锦清的烤鱼生意大获成功。得益于烤鱼消费逐渐流行，巅峰时期，他的烤鱼店开设了近300家门店。

15年线下餐饮从业经历给郑锦清留下的最宝贵经验在于，让他对餐饮品牌在产品和商业模式上转变的方法和必要性有了更清晰的认识。站在舞爪的角度来看，这帮助它们得以扫除创业路上的几个“致命陷阱”，也让一个看似简单的卤味小本生意具备了成为一个全国性品牌的可能。

在这些卤味鸡爪品牌中，诞生于福建的舞爪选择了对本土特色洪濑鸡爪进行二次创新。公司创始人郑锦清曾有长达15年的传统餐饮创业经历。经验与创新的结合让舞爪在4年时间里就做到了年销售额过亿的规模。目前，舞爪正加速浙江一带的线下布局。郑锦清告诉红碗社，计划3年在全国共开设3000家门店，5年目标达到10000家数量。

其中，鸡爪卤味食品的表现尤其引人注目。这一深受国内消费者喜爱的品类在近三年诞生了多家融资过千万的消费品牌，包括获大望资本千万元投资的麻爪爪，星陀资本千万元投资的舞爪以及天图资本近亿元投资的卤人甲。三笔融资都发生在天使轮或A轮的早期阶段。在资本的光环背后可以看到简单的鸡爪正彻底跳出统休闲卤味及餐饮的思路。

根据第一财经商业数据中心联合天猫发布的《2021卤制品行业消费趋势报告》显示，2020年卤制品市场规模预期突破3000亿元。其中，休闲卤制品的市场规模预计超过1235亿元，预计在未来5年以13%年增长率持续提升。到2025年，市场规模预计达到2275亿元。

会议结束后，来自全省各地的潜在加盟商们在大会现场陈列架前看货、试吃，都想了解更多中卤食品的相关信息，对加盟中卤食品纷纷表现出了浓厚的兴趣。

最后，大会举行了多个颁奖仪式和产品试吃活动。《品牌观察》杂志总编辑郑学勤为中卤食品总经理林荣发颁发年度品牌策划人暨“2015中国商业模式创新奖”。中国品牌研究院品牌首席研究员戴高诺老师为“六角宫慈善捐款”等5位捐款者颁发了牌匾，为中卤食品颁发了“中国智谷战略合作伙伴”牌匾。

中卤食品总经理林荣发针对中卤食品“锁鲜装”渠道策略做了重要的分析，指出中卤食品“锁鲜装”将开创全新的便利店合作形式，推出10元、15元、20元等价位的产品来满足社区便利店的经营模式。在招商政策上，中天九卤本着和代理商共赢的原则，单品返利最高可达2元，代理商年进货回报率最高可达4%；在货品进货上，中天九卤统一将货品配送到代理商厂库；在货款结算上，严格执行3天结一次的原则，保障了代理商前期的资金流转。

随后，中卤食品合作策划单位厦门凯启智扬营销策划机构总经理章华凯先生深度解析了中卤食品“锁鲜装”创新模式。针对品牌店盈利低甚至亏损的现状，中卤食品推出全新的锁鲜装快车模式。全新的锁鲜装快车模式，将为厂家实现快速拓展渠道，提升消费额、扩大品牌影响力；为渠道（便利店）实现小投入、多品类、增份额；为消费者开创一站式购物，实现便利生活。此外为推广锁鲜装快车模式，中卤食品还推出了便利店小冰柜的组合营销、拓展木屋形象移动柜、独特美观的外包装以及导入IPAD订货系统，力争让中卤食品迈向更高的台阶。

2016年元月9日上午，中卤食品“锁鲜装”项目发布暨慈善营销授牌颁奖仪式在福建省泉州市湖美大酒店隆重召开。泉州中卤食品有限公司总经理林荣发、厦门凯启智扬营销策划机构总经理章华凯、《品牌观察》杂志总编辑郑学勤、中国品牌研究院首席研究员戴高诺老师及众多加盟商参加了此次盛典。

是福建南安洪赖镇上生产的吗？

12、当然，为了成本考虑，可以建议各位朋友先用家里小点的锅（砂锅为好，不能用铁锅）先尝试着卤，用量就根据你锅的大小按比例将水和各种香料、食材降低用量使用，效果是一样的，当你觉得味道可以的时候，再用教程中的各种用量来卤。

11、卤制品要好吃，必须要有一个循序渐进的过程，汤是越老越好，日积月累下，各种食材中的芳香物质都融合进老汤中，不管以后卤什么都好吃。很多的朋友在卤制第一锅的时候会觉得药味太重，或者食材不够入味，觉得没信心了，就觉得是不是配方有问题还是过程有问题，这都是正常现象，这个配方和过程是真正实体店在用的，正在店里用的卤汁都经过几百上千次的卤制过程了。

10、调料品牌： 美国肉宝王，海天蚝油，海堤牌喼汁，永春桃溪牌老醋，味士达酱油，乙基麦芽酚焦香型，老卤汁，洪濑膏，Q粉，味先生3AAA粉，其他材料自己选就好，主要是要根据本地人口味进行调配。

鸡腿18，鸡翅18，鸭腿18，鸭脖25，鸭翅18，鸭头18，牛肚50，翅尖10，海带丝1，莲藕1，猪舌头38，猪头皮30—40，脆肉30，猪脚30，香肠1，牛筋50，五花肉20，鸭肠4，童子鸡25，生肠8，豆干10，猪肺15，三角豆干10，鸡爪13，鸡架25，全鸭50，羊肉60，Q豆腐（千叶豆腐）4，毛豆5，香笋4，鱿鱼5，花生5，半鸭40，鸭架25，鸭爪17，鸭脖25，鸭珍把（鸭食管）3。

往铁锅中加入冰糖或砂糖适量，（糖多熬出色素多）加入油淹没一半的糖，加热待糖完全溶解熬至锅中冒青烟，关火停止加热，待糖自然变色（由黄褐色－红褐色－黑色）变至红褐色时，加入色素体积一半的清水烧开即可（颜色自然，光泽度好）。熬制过程中一直均匀搅拌。

（6）以上五锅卤汤卤水少了就加药汤，油层要在0.5—1公分，多了就舀掉，卤汤每天必须烧开才不会坏，长期不卤就装起来放冰箱速冻长期不坏，卤汤每月用东西过滤一次，每次卤完盖子不要盖，可以盖口径的2/3。为什么不全一锅卤呢，应为一锅卤味道会串味,到后面味道全变了。

（3）其他卤制品泡制方法，放入桶中多次换水，帮助快速解冻，间隔每一分钟换一次，冬天两分钟一次可加温水，直到解冻为止，大约放水5次，洗干净，泡制1—2小时，沥干待卤，卤制方法和鸡爪一样，卤好后一般这锅出来的都要经过拌汤在出售。

（2）第三锅标准汤，卤五锅除去其他都在这里卤，这锅出来的一般要经过拌汤在出售，口径30—35的锅，取鸡爪卤汤的三份之一，加高汤，加药汤，加清水，到锅的一半就好，卤这锅的调料和卤鸡爪的调料是一样的。

（1）第二锅鸭脖（鸭架，鸭头）卤汤的形成，卤鸭脖的锅可以小点，可选35口径的锅，把鸡爪卤水摊分一半来，再加高汤和药汤，加到锅的一半就可以了，卤的时候加鸭脖配方就可以了，第一锅鸡爪汤少了就加药汤。

②香味制作：接下来香味制作，卤水烧开，放两片老姜碎，一大把花椒，烧15分钟关火，东西捞干净，每天烧两次，烧三天，药材还可以用一次，第一锅鸡爪（鸭爪)汤就好了。

①油层的形成，用40公分口径的锅装满水差不多100斤，把熬好的高汤加入3/10（30斤）,(桶的高度），药汤加入2/10（20斤）刚好半桶，把水烧开，放入最少三只肥鸭子（油脂较厚），烧开，关小火熬5个小时，油层保持在0.5—1公分，之后将把鸭子捞干净。

（2）放入所有香料包将水烧开，关小火熬2个小时，冷却后装瓶保鲜，大约可保鲜15天左右，也可放冷藏，药汤用完了就再熬，以后卤汤少了要全部加药汤，药包可用三次，第二次熬3小时，第三次熬4小时。

（2）高汤的形成，找个40公分口径的锅，加6/10（60斤）的清水，把水烧开，放最少3只老鸭子，烧开关小火，熬8个小时，关火。鸭子捞干净，冷了装瓶子里放冰箱保鲜，一般在两三天用完，怕坏了，要放久就放速冻。（提示、鸭子去市场买现杀的，13元以上1斤的土鸭子为好，宰杀好的净鸭多为饲料养殖，汤味不够鲜美）。

1、洪籁鸡爪泡制过程：冻品鸡爪选用美国的为好，选中号的，大的不入味。以十斤鸡爪为例题，放入桶中多次换水，帮助快速解冻，间隔每一分钟换一次，冬天两分钟一次可加温水，直到解冻为止，大约放水5次。

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