自己做网上代理模式如同保险产品的超市，可以为消费者介绍、分析各家保险产品优劣，并根据客户的实际需求，为其量身定做一个车险投保的最佳方案。

车险市场看似是一个巨大的诱人蛋糕，但是实际上要想用传统互联网流量运营的思路去做，还是比较困难的。要想在互联网车险这个市场有所作为，还需要创业者和从业公司更多的时间和耐心去寻求突破。

互联网车险平台创业计划书

从长久发展来说，攒量型产品和拼点型产品生态体系和运作模式非常脆弱回农村创业好找老婆吗，具有很大的系统性风险，由于无法解决服务的问题，无法形成长久的粘性，因此，这两种方式并不是较好的产品方向，而创新型产品方向，比如UBI目前并不成熟，也不是合适的产品方向。最佳的产品方向，还是将维修保养服务与保险进行跨业务整合，但是这种模式有需要强大的资源整合能力。

但是，对于互联网创业公司来说，这种模式的缺点也很明显：运营模式非常重，它比起现有的外卖配送和网络约车，运营负担更重。因为在这个价值链上，很多的服务，尤其是维修厂服务，存在着明显服务能力和政府管制的限制。

这种产品模式的优点是容易建立与车主的长久合作关系，容易建立用户的信任，从而在投保时对价格也不甚敏感。这样就能保留更多的保险返点。

正如传统的汽车4s店和维修厂的做法，将保险和服务绑定在一起也是目前少数互联网创业公司采取的一种产品策略。即在购买保险的同时，提供维修理赔服务，将保险和理赔服务捆绑在一起销售。得益于这种策略，很多汽车4s店和维修厂在常规主营业务经营范围之外，还能通过保险取得不错的额外收益。

就目前来看，UBI模式在发达国家都没有取得大规模的发展，在中国还需要有很长的路要走。UBI在意大利出现在，主要是为了应对车险欺诈问题；在英国，是应对年轻的驾驶员或者不良驾驶记录者处在保费过高的现状。

国内现有的UBI一般以两种路径来实际操作：以驾驶惯收保费，和以路程长短收保费。虽然很多创业公司口号叫的很响，但是都是雷声大雨点小，面临的难度很大，缺乏保险公司的积极参与，且都是小玩家，没有影响力，实际实施困难重重。这种方式要想运转顺利，要解决几个问题：

国内过互联网车险的也有打着UBI车险旗号的，包括车宝、元征、高德智驾、车挣、里程保、risk等公司。有的以绑定硬件的模式运作，有的在做数据模型。前者主要是通过给车主送一个OBD盒子，收集车主的驾驶行为惯或驾驶里程，来评估保费。

创新型车险目前主要指的是UBI模式，即基于用户行为的保险。UBI车险是欧美发达国家正在在探索的一种新的保险模式，主要在意大利、英国和美国、加拿大运行，算是保险领域的微创新。

它的优势在于快速起量，弊端在于，出单员是往往的随风倒，谁的点位高，那么马上调转风向。而且这里也存在拼点型产品存在的问题，互联网创业公司的返点往往还比不了大代理商的返点。所以，如果不进行补贴，很难吸引出单员来到你的平台。

这种模式典型如小飞侠和U粉通（链保）。这种模式的运作路径是通过给出单员高额返点让利，并且借助于移动互联网进行二级传播的便利，短期吸引大量的出单员（保险经纪人、配件商、维修厂）把保单拉到自己的平台上，从而迅速起量。

这种产品俗称出单机，其实在传统的车险市场早就存在。传统的保险大代理已经在做这种模式，有部分的互联网车险创业公司也是以这种模式在运作，对外声称是所谓的创新。

另外，由于车险的返点控制在保险公司手中，互联网保险公司拿到的点位相比于传统线下4s店，保险代理，并无明显优势，这样的话，其实根本没有什么竞争优势。尤其是今年车险费改之后，线下线下的点位统一之后，如果没有足够的用户基数，互联网车险创业更加没有任何的优势可言。

这种模式，并无太大的优势，凭借的完全是自有用户量或者渠道能力，目前大部分的互联网车险创业公司，都是靠这种方式在运作，它的业务量不仅仅取决于自己的运营能力和流量大小，而且还要看保险点位的高低。另外，这种运营模式吸引的主要用户群体还是以价格敏感型用户为主。

这种产品的运营模式，通过巨大的流量和用户基数，从保险公司拿高点位，直接拼点位甚至进行补贴来获取用户，典型如百度和网易。其实这也是传统保险代理商的运作模式。不同之处在于，互联网公司通过app产品直接面向C端，让用户自助完成投保。而传统保险代理商通过B端间接帮助C端用户完成投保。

对于一个国家管制的行业来说，要想进入重要的不是资金，而是这个行业严格的监管和牌照。就目前来说，市场上新近成立的互联网保险也仅仅只有众安保险。这也是得益于平安、腾讯和阿里强大的资金实力和资源整合能力。对于小型互联网创业公司来说，在目前的环境下，要想成立保险公司进入这个行业仍然是一道根本无法逾越的天堑。

其实，对于保险公司来说，车险的保费收入看似不菲，但是运营成本也比较高，给渠道的返点、给车主的赔保、救援、公估都需要支付运营费用。而且保险还面临着一个特殊的问题：道德风险，也即骗保问题。

车险行业内部的竞争还是比较激烈，虽然全国只有几十家保险公司，但是，除了第一梯队的三巨头公司，其他公司多处于竞争劣势。所占市场份额并不大。

在买方市场，还存在另一种购买力量：保险大代理商，比如泛华保险、新一站等。还有4s店，汽车维修厂等机构。这些购买力量借助于自身的渠道优势和客户购买量，从保险公司可以获得高额返点或折扣。尤其是4s店，在首次新车购买市场往往形成强大的价格同盟，绑定新车用户的首次保险，能够取得一定的保费收入来弥补运营成本，增加店内收入。

车险市场的供方主要是保险公司，也即财险公司，目前市场总共只有不到80家财险公司，在车险领域，根据市场份额，最大的三家是人保、太平洋、平安三巨头。他们占据了市场上70%的保费收入。处于第二梯队的有大地，阳光等保险公司。虽然这是一个不完全竞争的市场，但是保险公司之间的竞争也很激烈，为了争夺车主，不得不给车主和渠道近高额的返点，还要面临巨大的赔偿压力，始终处于微利甚至亏损的境地。

在车险价值链上，主要的价值参与者包括车主，保险公司、代理商、公估公司、救援公司、汽车配件厂商、汽车4s店、维修厂、定损损中心等。在整个车险产业链上，保险公司和4S店处于强势的地位。

单从数据上来看，这个市场确实足够诱人，但是，如果不对行业进行深入的了解，贸然踏入这个领域，进行所谓的互联网车险创业，最终就会发现跳入一个难以填平的大坑。这也是很多互联网车险创业公司的遭遇。

大家之所以看中这个领域，是因为车险市场是一个巨大的存量市场。根据中国保险报的消息，2016年上半年，全行业车险保费收入3290.6亿元，同比增长9.86%。另有数据表明，2015年全年的保险公司车险的总保费收入已经达到6000亿元人民币。

1. 满帮依靠低成本的综合服务（找货、加油、ETC、保险等）取代线下单一功能（仅提供挂靠服务获取挂靠费）的挂靠公司，成为一家崭新的互联网挂靠公司，从而进入商业车险市场。

从SWOT上看，满帮有精准的货车司机用户群和场景，这些都是其他平台无法比拟的优势。但是我们错误在于低估了线下挂靠公司这个强大的渠道的影响力，没有找到突破口，而选择了C端的方向，从实践来看C端四种模式优劣势对比：

满帮集团作为公路物流车货匹配模式的领导者，平台聚集了700万货车司机，所以过去我们主要从货车车险领域探索车险市场。如前文所述，从货车车险规模来看，1000亿规模，非常可观。满帮进入货车车险SWOT如下：

但中国车险定价采用“从车原则”，其定价要素包括车辆类别、座位数、出险记录、新车购置价、厂牌车型、使用性质等；而且车险定价权主要还在监管，工具服务商暂时没有太多需求。这就是为什么UBI现阶段无法在国内运行的原因。

对比美国来看，美国出现了两家UBI车险公司Metromile和Metromile，估值都超过了10亿美金，发展迅猛。然而两边的车险政策是不同的。美国传统的车险定价采取的是“从车、从人、从地”原则，即包括车辆类别、座位数、厂牌车型、出险记录、新车购置价、驾驶人职业、行驶区域、信用记录、驾驶人年龄、性别、婚姻状况等，对于保险公司来说，需要有一个工具服务商来收集、存储、使用这些数据，提高数据利用率。

保险公司降本增效的痛点十分强烈，目前还未找到一种成熟的模式帮助保险公司降低赔付成本，把车险业务变成优质资产。2B模式符合产业互联网改造的趋势，机会也比较多，适合没有流量优势的创业公司切入。这或许是互联网车险业务最佳的方向。

因为车险供给端掌握在保险公司，保险公司的出单系统之落后；加上总公司分公司的架构组合导致中介在开展车险展业的时候产品可选择性少，议价能力差；出单时间长；而且保险公司对中介缺乏有效的效能监控，SASS模式确实可以提升行业效率，也帮助保险公司在线化拓展中介渠道，降低线下渠道成本。熊猫车险这类展业工具活的也不错。这个市场基本已经被几家展业工具占领，新的切入机会不容易发现。

从业务方向来看，2C方向适合京东、支付宝这类大流量平台和易车、汽车之家这类垂直流量平台，车险作为一种增值产品完善平台服务体系。因为大流量平台获客成本低，有规模经济优势；而垂直流量平台人群精准，转化高。创业类公司没有流量优势，获客成本高昂，很容易LTV<获客成本，商业模式走不通。另外由于前面提到的强监管，2C的模式下，用户最关心的是车险低价格是无法及时显示出来的，解决不了价格低的本质问题。这也是为什么没有看到C端车险创业公司走出来的原因，个人是强烈不推荐创业公司继续走2C模式。

当我国成为最大的存量汽车市场，汽车保有量突破2.2亿量的时候，车后服务市场会出现很多的商业机会，涉及车后市场，后续在讨论。

传统公估公司定损人员成本大，耗时长；而且和维修厂之间灰色地带比较多，通过AI、大数据智能定损的提升效率可能是一种可行路径。

因为驾驶人还没被纳入车险核心定价因子中，产品价格受保监会统一管控，保险公司自主定价浮动空间极其有限。一些创业公司也通过UBI定价模式和OBD盒子介入风控端现在适合做的小生意赚钱，但是目前也稍有规模化平台；

关于发布《财产保险公司机动车辆增值服务操作实务要点》的通知各财产保险公司应加强对第三方网络平台合作车险业务的合规性管控。财产保险公司可以委托第三方网络平台提供网页链接服务，但不得委托或允许不具备保险中介合法资格的第三方网络平台在其网页上开展保费试算、报价比价、业务推介、资金支付等保险销售活动。

在产业互联网趋势下，发现一些创业者根本没有产业链全局意识，发现了一个局部痛点就快速投入资源试错，结果不尽人意，团队士气也受打击。所以进入一个新的行业，首先是透视产业链全局，把每一个产业链条的痛点分析清楚，结合自身的优劣势，选择一个合适的场景切入才能提高试错的效率。当格局很低的时候，试错的成本无形中变大了。（点击可查看大图）

数据存在一定局限性，没有区分民用私家车和商用货车，行业里面暂时没有看到明确的数据。但是估算来看私家车：商用货车保费规模约6.5：1。估算依据：公路货运的满帮集团汇集了全国基本所有的货车司机线上信息，总量货车司机约700万，按每台车保费1.5万元来看（货车车险客单价比私家车高很多，私家车车险客单价5000元），年规模1050亿元。按2017年车险总规模来比较约6.5：1。但是私家车车险和商用货车车险又是两个不同的行业，私家车车险最大的渠道是4S店，但是货车车险70%都被线下挂靠公司垄断。本文也未对私家车车险和货车车险进行区分。

车险是伴随新车市场发展的。从新车市场来看，2017年全国新车产销双双突破2000万量，我国成为全球最大的新车市场。过去十年，新车销量猛增，中国汽车存量市场从7800万辆迅速增长到2017年底突破2.2亿辆，我国逐渐成为全球最大的汽车存量市场（图1）。这样的红利下，车险逐渐成为一个万亿级的市场，创业机会涌现。

过去2年一直在公路物流保险领域，车险和非车险做了很多尝试和探索。我们不断地尝用大数据、AI、移动互联网等互联网技术去改变传统的保险行业加盟店写自传，提升传统保险行业的效率，坑不少，收获也不少。在此分享给大家。

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