主持人（韦雯）：谢谢各位的分享。如果各位在座的嘉宾或者是创业者有其他问题想与我们投资人以及我们SellerX的杨凡易作交流，欢迎我们会下交流，谢谢大家！
戴琳琳：我可能先说对大部分的创业者来讲，我觉得机会最大的就是各个垂直品类的好的产品，其次把好的产品做出来以后的品牌化，我觉得大部分的中国跨境卖家其实卡在的并不是品牌上，而是还没有进入到品牌建设的层面。可能需要先把产品做出差异化，并能够建自己的供应链级产品级品类定义或者找到一个好的细分品类的这么一个机会，我觉得这一步如果你能够做好，加上你的耐心，加上你清楚的知道在全球化市场上你所在的细分品类你真正要对抗的人是谁，然后你的竞争优势在哪，以及你怎么持续构建你的竞争优势。
主持人（韦雯）：好的，我们今天交流最后一个问题，也就是大家认为我们需要做什么样的准备去把握刚刚各位所讨论的这些机会，无论是对投资人而言，或者是对创业者而言都可以，请各位作一个最后的分享。张莉总先开始？
跨境电商的未来是全球化企业之间的角力。中国企业将与海外企业共同竞争「产品定义权」。中国企业具有供应链优势、国际化的互联网能力和世界强国的文化自信旅行社加盟店，我们认为中国企业国际化是一个长期的系统性机会。
互联网创业者圆桌讨论
我们认为，创新企业的范式是：更先进效率+更多用户价值。全球化企业的创新范式是：更精准的用户触达与需求洞察能力+更好的产品定义能力+更高效的供应链组织能力。
当然跨境还有很多好机会，尤其是在中国有系统化供应链优势的产业上。中国企业在和海外企业争夺产品定义权时，如果能够定义出解决用户需求痛点的好产品，一定能得到海外用户的认可。通过持续创新和迭代，也将为品牌带来长期的全球化积累。有效供给才能创造增量需求。
我们对支付也做了非常深入的调研。支付业务和云计算业务有相似之处，都是基础设施级的业务。企业的核心竞争优势和长期壁垒是规模。厂商会通过降价的形成高门槛和强规模效应。在今天这个时间点上，如果要再去做支付这种有很高规模效应的创业，就需要找到破局点。
电商的两翼是什么？是支付和物流。深入去看商业的本质，物流是一个capex重、资本和人力密集的行业。在这个领域做创业创新，对于大部分创业者都会有很大的挑战。
第二，要有差异化。这个差异化的东西，就是要么你真的有供应链管控能力很强的成本差异化能力，这个更多的考验的是你工厂的基础或者制造业基础的能力了。另外一个差异化就是技术差异化，要在这个领域里面真正做到有不一样。其实在电商平台，尤其是在亚马逊，只要长得不一样，只要有不同的功能，只要让别人感觉我的体验不同，就会卖出不一样的价格。其实在亚马逊上，我们经过很多次的调研会发现，同样的参数、同样的功能，但就是因为长得不一样，带来的客户对价格的接受的差异就超过15%，这15%对于一个制造业来说太难能可贵了，这就是他们出海的动力跟他们消除在国内内卷的动力。所以我会觉得这个是它的第二个，就是你要有差异化；
其实我觉得真正中国的产品如果在未来的亚马逊或者是其他电商平台能够走出来的话，我觉得一定是具备三个条件：第一，要有强大的研发，持续研发迭代能力。不能说一个产品一招鲜吃三年，在互联网世界里面是不可能的，不管你是哪个品类的产品，尤其是90后、00后之后，不会忠诚于一个产品好多年的。所以要有持续不断的创新、迭代能力，这是第一个；
张莉：其实我觉得我们跟她们有很大不同，其实我们对产品做服务或者做升级的时候，我们今年有一个产品叫“倍增计划”，我们喜欢挑选在中国供应链尤其是华南供应链体系非常健全、非常发达的品类，包括3C电子类、移动出行类的或者是家电类的。他们在遭遇到瓶颈的时候，当他们要走向规模化的时候，走向规范化的时候，需要什么样的一个帮助？这个是我们可能是在明年特别看重的项目。
杨凡易：总体来说，我们品类上还是非常灵活的，只要好产品，有好的供应链的话，在亚马逊上总体排名很不错的链接店铺，都会看。比较偏好的是产品迭代升级相对比较慢的，比如说像3C电子，我们看的机会不是特别多，或者是服饰，但是其他的像一般的家居品类、宠物、母婴，刚刚戴总提到的中国非常有优势的这些供应链方面的这些品类，我们都会看。
主持人（韦雯）：也就是说除了一些基础设施，还有一些深专产业链的公司，另外跨境电商赛道国内比较火热的三类是服装、家居以及我们的服饰品够，想问一下我们SellerX的杨凡易总，我们在收购一些，或者说看一些品牌公司的时候，更愿意接触哪一类品类呢？
此外，浅月资本还看到一类ToB企业的机会，过去可能中国就是纯粹代加工，但不断有一些中国的企业自在整合供应链，他们自己能够直接做面向海外的用户，做履约做产品定义做产品开发，所以这部分企业可能重新又进入到我们的视野，比如像汽配、工业品、化工品等。这需要每一个产业带的企业家或者创业者去审视以及整合中国在这个品类里的集约化优势，然后去拓张海外市场
像我们今年还有服务一些家具公司，直接day1就D2C，掌握的是全球的供应链，他们可能有一部分沙发在中国做。未来中国公司或者是华人他们即能掌握新的供应链的优势，还懂用户懂电商运营，你未来构建的是一套直接从产业链、供应链再到前端的用户运营，这一类公司是有机会的。
还有一类机会我们认为每一个面向终端消费者的品类都有参与全球化的机会。比如去年最火的是亚马逊上的消费电子公司，它非常符合亚马逊的需求，所以像消费电子我觉得是一个长期有机会。但未来它不仅是以运营驱动，而是依靠产品创新为驱动，这个品类我们是觉得可能更多还是看产品，而不是看渠道。
戴琳琳：这里面我们可能看到的是几类公司，就是我们内部会看的，一个是相信整个跨境或者说中国公司未来更广阔的参与在全球化的竞争中，有一类企业是做基建，或者做相关的电商服务，包括像SaaS、数据服务，包括像支付、物流服务，这一类公司我自己觉得长期是有机会的。
主持人（韦雯）：好，我想问一下戴总，您作为一家服务型的资本机构，在服务过的这些投资机构，包括一些创始的团队中，有得出哪些您觉得可以分享的建议？
随着行业发展，用户触达的在线化与数据化，我们已经能看到了不少能够做好全球产品定义的企业。包括SheIn在内的许多中国企业把供应链优势和国外需求连接得非常紧密，它们重新定义了产品，并对供应链进行更高效调度。我们认为这才是真正长期的机遇，即做好需求洞察、产品定义和供应链组织调度。
未来，中国的企业要真正走向全球，要从Made in China走向直接服务目的地市场的消费者，最重要的就是要拿回「产品定义权」。
吴莹：其实特别同意张总的观点。山行资本在看跨境电商产业的投资机遇时，会思考一些底层问题，比如跨境电商企业对于我们国家的意义是什么、对于当前产业的价值是什么？我们提炼了一个词，叫「产品定义权」。过往中国企业只负责制造，充当世界工厂的角色；而海外企业洞察用户需求、定义产品，他们拿走了产业链里最高价值环节和最大利润空间。
同时，我们在不断夯实在基础建设的过程中，我们也发现这个过程需要做减法。应该说15年来我们一直在做减法，从最开始的自己做自营大卖，几十万个SKU做过，几十个电商平台做过，聚焦到现在只有亚马逊，只有美日欧，只有全产业链的服务，目前只有200多个品牌，也只有1000个SKU。
张莉：应该说今年我们其实作为浩方集团来说收获满满，因为在这个期间，我们之前投资孵化的，同时也在做跨境电商运营服务，有5家企业成功地拿到了不错估值的融资；第二，我们自己也拿到了不错的融资；第三，更多的是我们在这方面找到了更多的成功的方法，包括一个新的产品、一个新的品牌在亚马逊上怎么样经历爬坡的阶段，从0开始，到100，到1000到10000，这个过程我们已经有非常详细的方法论。
主持人（韦雯）：谢谢分享！刚刚各位也提到了我们近年来的一些事件的转折，孕育了很多的机会，比方说对于整个业态的整合，它的迭变，包括一些新的公司，比如说SellerX的出现，都带给了这个行业机会。那么想问大家，在今年的市场里孕育了哪些比较新的机会和机遇？大家又收获了一些什么样的公司？
我觉得今年的一些事件也会让卖家思考说，是不是应该借助资本的力量，或者是不是应该借助一个品牌集团的力量，把我精心培养的像孩子一样的店铺交出去。所以我觉得今年的这个契机其实非常好，催生了我们这种整合的品牌集合的出现。
主持人（韦雯）：谢谢，确实是对我们跨境电商行业比较大的一个转折点。那么SellerX业务一方面是做相关收购这些卖家和品牌的，对于今年的一个情况您有一些怎样的观察？
经过这一次事件之后，我觉得更多的卖家们会去思考真正我的竞争能力是什么？真正的在出海的路上应该有哪一些能力是中国制造业企业、中国的服务设施企业、中国的服务企业能够去夯实自己的能力的？我觉得这一点特别特别的重要。其实这一点也让我们很多的真正的品牌公司，这些制造业能力非常强劲的，研发迭代能力很强的这些公司，终于有机会让自己的品牌展露在世界的舞台，让他们能够跟现在传统世界的那些产品品牌去匹敌，他们可以跟这些传统的大牌站在同一个页面上，用他们的高专业度和高性价比，去PK世界一流的品牌。我们陆陆续续看到了这些机会，这也是我们从业15年以来最兴奋的一年，可以这么说，确实今年很多跨境电商遭遇了很不幸的一些待遇，但是这是沉痛的一刻，这一刻带来的是后续我们强劲的腾飞。
因为2015年甚至更早跨境电商，经历过小包，经历过大卖的铺货，这次亚马逊事件，其实是让更多跨境人理性看待这个行业应该怎么去发展。我觉得这个事件其实是一个历史性的，我觉得是一个转折性的东西。
张莉：从业15年跨境电商，我觉得今年是特别的一年。应该说今年开始，我觉得跨境电商终于走向了理性的、有序的、规模化发展路径。
所以我们内部觉得全球化这个主题重新打开了这个领域的天花板，对于每一家公司而言，都是一个历史性机遇，包括浅月，这就是我们这些年的一些思考，分享给大家。
回到亚马逊卖家这个点，浅月没有把亚马逊卖家当做一个赛道来看，而是一个渠道。去年行业交易热度最高的时候，反而我觉得今年这个情绪对于大部分创业者是一个好的timing，你可以停下来想清楚你的定位：如果你是个消费电子公司，当你面向全球市场时，你是不是在产品上具有竞争力？你是不是最能够洞察用户的需求？到底你企业的内在发展驱动力是什么？而不是去思考怎么做亚马逊运营，怎么做谷歌或脸书的投放。我觉得这是要大家彻底冷静地想清楚，即你究竟是一个什么样的公司，你的核心竞争力是什么。
主持人（韦雯）：谢谢吴莹总！确实我们中国有非常完整的供应链，在2020、2021年整个跨境电商的增速是同比来说增长得非常快的，的确。我想问一下浅月资本的戴琳琳总，对这个话题有哪些分享和思考？
其次，新渠道带来新的用户触达能力。除了Facebook、Google以外，还有包括TikTok在内的许多新渠道增量，为大家带来更丰富、更多元地触达国际用户的可能。
首先，在宏观经济受到疫情冲击的情况下，跨境电商却高速发展。2021年中国跨境B2C电商的GMV相比2019年疫情前增长了一倍多，成绩非常亮眼。目前中国的电商化渗透率是30%，海外则远没达到这个程度。我们认为随着海外在线消费渗透率的提升，行业会有可观的发展机会。
不知道在场的卖家朋友身边或多或少的会不会听过说今年把自己手里店铺卖掉，然后彻底躺平的这样一个成功的故事，如果对类似这种退出感兴趣的话，也欢迎会后跟我和我的同事作交流。谢谢大家！
SellerX我们是一家德国的公司，欧洲起源，14个月前成立，拿到了7亿美元的融资，也是上个月宣布成为独角兽企业。我们收购亚马逊店铺，从小到大，100万美金销售额到4000万美金销售额我们都会看，我们也有一个非常强大的运营团队，所以我们自己是把店铺拿过来做运营，是一个品牌运营集团的模式。
刚刚36氪的李总在开场发言时提到了这样一个模式，其实刚才真格基金的秦总用我们今天的天气比喻整体出海赛道今年的状况，可能有一点审慎乐观的意味，但是幸运的事情是我们这个细分赛道今年还是非常非常火的，今年应该是店铺收购的元年。
杨凡易：好，大家好，我叫杨凡易，我是SellerX集团的中国区投资负责人。Seller是卖家的英文单词，X就是英文字母，也有中国卖家会叫我们SellerX。所以大家叫我们什么都没关系。我们这个商业模式是说为跨境卖家提出一个完全退出的方案，就是我们公司是做亚马逊店铺收购，也会看独立站等等。
我今天的身份也很特殊，第一我是浩方集团的副总裁，同时也是浩方创投的创始合伙人。在15年前，我们走进了跨境电商这个领域，5年前我们开始发现中国走出去的这些创业者，尤其是产品型的创业者他们的一些机会，所以我们创造了浩方创投这个板块，也希望接下来我们有机会能够接触到更多的创业者，同时能够更跟创投机构们合作，把跨境电商领域做得更好。谢谢大家！
所以说这几个不同的标签，也铸就了浩方创投它有不同的投资选择，我们也希望借着更多的机会能够触达到这些优秀的创业者，陪伴他们成长，在他成长过程中，也铸就我们浩方的成长。
应该说浩方创投实际上有很多特别的标签，第一个标签是它有16年跨境电商的积淀；第二个标签是做早期，它作为创业者的陪伴者，陪伴创业者快速成长；第三个标签是高成功率，可以说在我们投资的七八十个跟跨境相关的项目里，应该说在今年比较冷的跨境电商氛围中，他们并不冷，因为这里面有5家跨境电商的垂直类、产品类公司成功地拿到了资本的融资。应该说非常优秀。
从去年开始，在浅月资本内部我们就不叫跨境赛道了，而是全球化。我们很多客户从day1开始就在做全球化的组织研发、生产、协同以及管理。我们长期看好中国公司在全球化的竞争中脱颖而出，浅月会坚定不移地陪伴这些伟大企业航洋出海。
吴莹：大家好，我是山行资本的吴莹。很高兴能够在36氪举办的跨境电商大会上见到大家。简单介绍一下我们基金。山行资本创立于2015年，是中国的创业者基金（Founders Fund）。我们的两位创始合伙人，赶集网及瓜子二手车的创始人杨浩涌和网易新闻的创始人徐诗，都是优秀的持续创业者。同时，山行资本还拥有多位由顶级企业家组成的风险合伙人团队，我们致力于帮助创业者链接核心资源，陪伴创业者不断打破边界。我们对于创业以及如何打造一家优秀企业有一些心得，希望能够在行业里面找到最优秀的创业者，陪伴创业者一起成长，做创始人最长久最亲密的伙伴。
主持人（韦雯）：各位嘉宾好！大家好！欢迎来到本次的圆桌论坛，我是这次的主持人，36氪分析师韦雯。这次论坛有幸有请到了投资圈的四位投资人，首先请各位介绍自己。
所以在此次峰会上，36氪邀请了纵腾集团副总裁李聪、行云集团联合创始人王砚耕、TikTok电商跨境业务负责人石奔、腾讯云出海解决方案总架构师郑东、亚马逊全球开店大客户拓展及运营总监潘琪、山行资本董事总经理吴莹、真格基金副总裁秦天一、浅月资本创始合伙人戴琳琳、SellerX中国区投资负责人杨凡易等嘉宾共话行业趋势。嘉宾们分别从资本、第三方平台、物流支付、新渠道等多方面给出了自己专业判断和建议。
特别有意义的一次分享！相比年终各种走红毯，各种颁奖，购物狂家居主办的互联网家居创业者年会召集了200名创业者，大家齐聚一堂，大咖分享，群策群力共赴2022！
前段时间看过一篇文章，讲述无论现实生活有多糟糕都不要放弃对生活的憧憬。毕竟每一天都是新的希望，眼前的困难不过是黎明前的黑暗，坚持下去一定会等到属于你的那份光芒！更何况，还有一群志同道合的创业者，大家一起携手向前，还有什么能挡住大家前进的步伐呢？
会议时间持续4小时，过程紧凑而热烈。嘉宾们各抒己见，对家居行业对未来发表属于自己的见解。这样的探讨特别容易激发创业者思维，相信在座的每一位创业者都是收获满满。
当然装饰公司给材料商的普遍建议是一定要专业，能为设计锦上添花，售后有保证，培养设计师的使用惯非常重要，同时也有优先级确保大家的共同利益......
有嘉宾认为出材料商与装饰公司的关系更像是生态链，大家谁也离不开谁，不能简单以利益来权衡双方的关系，相互成就一起为客户做好服务才是最关键的。
也有嘉宾认为，如今的竞争态势，应加大对外宣传的力度，不能像以前一样温水煮青蛙。同时大家都认为，互联网商家过于佛系，应该向传统公司学前期的服务，对待客户时重心应放在为客户解决问题，而不是将自己的想法强加给客户。
有装饰行业的嘉宾指出，现在面临的最大问题是互联网商家设计施工的同质化，如何找到自己的核心竞争力和明显标签才是当前最紧迫的任务。
大家都认为后疫情时代，伴随房地产行业的整顿，或多或少都会对下游家居产生影响。不过在座的嘉宾都认为影响不大，一是因为互联网家居主要靠口碑生存，加上体量本身不大并没有感受到太多的寒意。不像传统公司，规模大成本支出高，市场稍微波动就一叶知秋。
圆桌环节由重庆购物狂家居主编余智勇主持，对"后疫情时代房地产行业的整顿给下游家居带来了那些影响"、"家居企业未来的发展方向"、"对材料商来讲是渠道为王还是品牌为王"，展开讨论。
圆桌讨论是本次会议的一道硬菜，邀请了包含装修、材料在内的8位品牌创始人，一起上台 共同探讨2022年家居行业发展。分别有：
高路从不同维度进行了讲解，其中一个观点"战略性亏损(自杀式服务)"让人印象深刻，这也是众多材料商心中的困惑。高路补充到: 材料商和装饰公司本身是一个生态系统，要相互成就。
寻声问道环节十分火爆，台下创业者们纷纷将心中的疑问抛给台上的嘉宾，嘉宾们根据自己的经验耐心解答。一问一答间，让所有人都收获了知识，或许不经意的对话也会有醍醐灌顶的作用。
寻声问道 顾名思义 问道大咖，这是本次会议的互动环节。我们深知创业不易，在创业过程中总会遇到各种各样的问题，趁此机会大家可以把心中的疑虑讲出来，请分享嘉宾答疑解惑。
十年前，装地暖的业主很少，如今地暖安装稀松平常；不是我们不抗冻，而是大家对生活品质要求更高。高路分享了消费意识转变对行业带来的变化。
鲍泓州和大家分享了德贝定制发展越来越好的原因。产品有保障，设计团队资深稳定，安装师傅技艺高超归属感强，加上平时的贴心售后极大提升了老客户的信任度。未来定制行业发展的方向在哪里，德贝全屋定制试水精装房就是勇敢的探索。
近年来，全屋定制发展如火如荼，装修中的占比也越来越高。重庆德贝全屋定制 深得消费者和同行的认可，2021业绩增长更是两位数，难能可贵的是老客户的复购率达到了惊人的47%。
皮雳面对未来非常乐观，笑称消极悲观才叫内卷，积极乐观那是进步。皮雳通过"方便面" 深入浅出地讲解了未来竞争的不确定，号召大家放眼更大更广阔的市场，积极跟上时代步伐，与时俱进。
精装交付是2021家装行业的新热词，尤其是改善型住房。伴随精装交付而产生的家居服务也在不断变革，DE设计多年前就开始布局精装房设计，孵化了专注精装房的: 谛阿特设计。同时布局了岩居全案，走在了业界的前列。
2021 大多数公司在逆境中选择转攻为守，只有少部分商家看到了机会主动出击，琢信无疑是其中的佼佼者。2021 琢信装饰依旧保持了较高的增长，基装、全案、工装三箭齐发，主材的配套也十分完善，多元化发展是琢信的秘诀。
重庆家居发展20余年，唐维升全程见证行业的发展变迁。他的经历和探索值得每一位创业者参考，也是重庆家居行业当之无愧的带头大哥。
2022年1月5日由重庆购物狂主办的: 重庆互联网家居创业者年会《2022向上而生》，在渝州宾馆圆满举行。本次会议旨在团结更多创业者结伴而行，以优秀创业者的分享，给迷茫中的小伙伴指明方向；群策群力 抱团出海，大家一起扬帆起航探索更深远的世界！
2021 对创业者来说充满挑战，不仅要面对波云诡谲的消费市场，未来同样扑朔迷离。我们深知创业不是康庄大道，而是荆棘密布的坎坷星途，如果没有结伴同行，旅途更多是孤独与艰辛。2022 创业者们又该如何面对内忧外患的经济形势呢？
"内卷"可以说是2021的年度关键词。国家经济增速放缓，行业蛋糕触顶天花板，各行各业不由自主地卷了起来。运营成本上升、增速放缓甚至负增长、客户签单难、消费降级让客户选择更加理性......
2021 我们经历了复杂多变的经济环境，疫情阴霾挥之不去，让包括家居在内的诸多行业举步维艰。随着房产、教培、娱乐的政策调整，长远利好，短期阵痛不可避免。加上严峻的外部形势，没有人可以置身事外，创业者更是一叶知秋，深刻领悟到市场的残酷。
王利民：接下来对于企服的拓展，就是在灵活的赛道上往垂直的方向，深入各个行业的场景，因为每一个行业有一些非标的东西，要能够实现每一个行业非标的标准化，科技的力量实现各个行业灵活用工辅助管理的标准化，每一个行业都做得比较深，通过它建立一个比较深的行业壁垒。
蒋志斌：分贝通发展到现在，我们已经过了早期粗放型的发展时期，现在我们需要精耕细作，通过流程化、IT化、标准化、工厂化的提升我们内部效率，纵向的加强自己的一系列基本功。
主持人（李宇辉）：提升效率，解决规模化的问题。蒋总，除了刚才问的二次成长这个事情以外，咱们这个企业已经很大了，您仙林的问题是在一轮一轮融资，后面所有的投资者都会对您提出要求，您如何面对这些投资者和监管机构对您提出来的要求，未来有什么样的方向？
尚宏金：基因还是服务，对于法律服务，这个根本不能丢，但是有可能是短期的，可能我入门三、五年法律服务更重要，比如团队的成长。但未来五年、十年、二十年一定是技术更重要，第一步我们解决客户信任交付的问题，第二步就解决如何让客户持续购买技术赋能。比如现在技术后台，法务人员两百多人，将来如何把这两百多人变成二十人，或者这二十人可以服务更多家企业。从长期来看，最重要的还是技术和产品驱动。
主持人（李宇辉）：尚总，您这个领域里面专业性还是很强的，您认为产业壁垒或者法律专业性起的作用更大或者我们作为SaaS技术起的作用更大？
第二关于怎么应对，我们看企业服务的赛道，大体来说应该是产业互联网。首先这个领域的创业者无论看财税也好还是法律也好，专业性偏多，一定是在这个行业深耕的，BAT也好，产业互联网也好，基因是存在的，现在留下来的创业者都是在产业深耕的创业者。应对他们最好的办法就是我们自己不断强大，不停领跑，未来跟我们更好地合作，我们目的非常简单，就是服务中小企业。至于我们自己把这个蛋糕吃完，还是我们自己把这个事儿做完，这个没有关系，至少现在我们还是有领跑的优势。
尚宏金：产业互联网有很多创业者，从2015年开始，我们是TO B，虽然头部还没有出现，但是现在从营收和客户数规模来说，我们还是跑在前面的，整个赛道今年又开始热起来，又有十几家法务公司出现，也拿了天使或者A轮。
主持人（李宇辉）：企业级服务有一个典型现象，头部效应非常明显，我理解在咱们这个领域里面头部还没有完全显现出来，还面临各家都在竞争不断拓展的过程。这个过程里面怎么体现出，一方面怎么应对今后可能的头部效应，也可能自己成为头部，第二头部效应下怎么实现二次成长的问题。
省级来说大家都出台了很多的规范，但是目前规范化程度还是相对比较弱一点，各个地方的解读都不一样，我们通过学研读这些政策我们也会给出我们的意见，我们通过科技的东西也做出灵活用工的监管平台，四流合一的监管平台，这个监管平台是面向政府和税务的监管部门，这些人员使用这个平台，对于当地所有灵活就业的人员所发生的费用，上下游的协议，他的票据和资金往来，我们的都可以看得清清楚楚，可以上下穿透，相当于给各个地方的监管部门吃下定心丸。
王利民：对，因为我们现行无论是《劳动法》还是跟就业社保相关的法律文件都是十多年前的法律，近几年新的经济、业态，的灵活用工带来变化的时候，对于新的关系我们法律法规政策性的东西如何跟上，相关部门也很重视，也很积极在做。包括以湖南为代表的，湖南的人社和市场监管局率先推出灵活用工的管理办法，包括灵活用工人员的社保如何缴纳，包括有专门的APP支持检辨这些人的操作。海南的力度也很大。
王利民：我们有专门的团队研究这个政策，包括我们跟富大也有一些合作，因为涉及财和税，有对政策的解读，包括对于人社我们也有未来灵活用工下一步的发展，包括现在拟定国家级灵活用工标准还在初级阶段，我们也在积极介入。
主持人（李宇辉）：非常好，我还有一个很好奇的问题，灵活用工涉及到很多国家的政策，其实我们做企业级服务，更多要为B端企业提供这方面的服务，收费，这样的。另外一方面，可能又受政策的影响很大，一个是纯市场化的，还有一个受政策影响的事情，这两者之间你怎么做到相辅相成的关系。
当我们销售员确立跟进以后就可以实时的看到我推成一单具体有多少收益，这个收益可以实时看见，在我们小程序完成提现的动作，解决了信任的问题。
我们明年要做的东西是要把产品做得更深一点，要往哪个方向做。我们看了一下我们的客户，有三分之一的客户在GMV在营销和传播领域的投入和就业人员的使用，我们研发了一个新的产品叫做灵鹊推推，一个是通过自己的直销团队推，第二通过零售团队通过专业的公司合作。
王利民：这个也是我们最新在做的一个产品刚刚上线，其实也是我们在做的思考。我们虽然目前的业绩增长非常快，但是切入的点都是相对标化的点，对于业务人员、财务人员很快就可以上手，15分钟就可以上手财务使用的东西。
主持人（李宇辉）：你刚刚提到发心、报税，这些都是企业基本的需求，除了这些领域里面，你觉得在企业里面灵活用工这样的领域里面，还有哪些可以实现SaaS的领域？
第二个选择，我说现有的模式对于地方资源和政策的以来有点过，我说我们跳出来通过科技的事情就解决灵活用工模式下一个是算薪、发薪、算税、监管还有人工辅助管理，这个事情更有想象空间。从政策的角度来讲，近五年对于灵活用工、灵活就业的政策一直在利好，国家对于这方面的支持，包括税费的减免，包括灵活用工人员社保的问题，每年都会出三到五个文件有关灵活用工扶持这个行业利好的信息。
当时跟团队一起聊，兄弟们现在有两个选择，一个是我们把这个地方的模式复制到全国几个地方，其实干个两三年大家能够实现相对小的财务自由还是可以的。
我们当时做下来16个月的时间成为了一个地方，一个省级，最大灵活用工的企业，当年我们做了60亿的GMV，为当地纳税2到3个亿之间，纳税的贡献。
2017年、2018年就看到了灵活用工这个市场初步在起来，这种商业模式在起来，觉得挺有意思，当时带着团队就直接下场做灵活用工的自营模式，需要政策的支持才能做的这一块，非常重。
王利民：我本身是技术出身，在一线做了十多年的编码工作，过去在医保随心付都是负责技术这一块，本身在技术行业离金融比较近，非常近的一个领域。
下面我想再请问一下熵减的王总，灵活用工这个领域，我觉得随着中国人口红利和疫情的影响，还有中国智能化、数字化的热潮，灵活用工非常火，我认为是不是跟中国政策有关系，做SaaS的好像不是太多，更多的是对接一些生意，您当时处于什么样的考虑做SaaS形式的？能不能讲讲当时创业的出发点？
主持人（李宇辉）：通过企业级服务二次增长的曲线，第一个有谈到我们产品的不断拓展。通过相对甲方所需要的产品，很快推广到进入这个企业里面，再通过新的产品提高这个事情进一步可能收费的模式，另外一个增长趋势就是数据的模式，通过数据的分析反哺到行业里面去给他很多方面的服务。总结下来，即中国SaaS公司想要实现二次成长有两条路径：1，针对新需求开发新模块新产品；2，基于SaaS采集数据，对数据进行整理分析及应用，实现数据反哺。
蒋志斌：一半对一半，我们一个季度会给客户出一个报告，这个报告的素材是系统自动出的，但是系统上一些数据资料是通过顾问一个一个往上填的。
蒋志斌：第一个是我们积极主动的跟系统做对接，一旦对接上了黏度相对比较就比较大。第二我们不光提供SaaS软件，这上面还跑交易，整个体系我们还做类似轻的，我们帮客户做差标，做差旅的制度和报销制度。
最大的特点是什么？这些客户本身来讲，他的业务模式就是分布式的，因为他们有分布式的业务模式，所以第一对于差旅量的需求相对比较大，第二因为他们业务模式是分布式的，所以对于费控和报销来讲面对的挑战也比较大，财务复杂度比较大。
蒋志斌：我负责分贝通整个客户成功体系，我们是对客户做了典型分贝通客户画像的分析。我看了一下，在分贝通来讲最典型的优质客户分布在几个行业，我总结下来分布在六大行业，就是制造、分销、零售、高科技、媒体，软件公司。
主持人（李宇辉）：我还是想请教一下分贝通的蒋总，您刚才谈到我们二次增长的问题，因为分贝通已经很大了，可能在企业支付管理里面已经是非常不错的企业级服务公司了。刚才提到因为疫情的原因我们开辟了新的产品线，有效弥补了差旅报销维度的影响。这是一个很好的二次增长的逻辑，我关心的问题有几个。一个是你客户分布的情况，在行业或者分布很广的范围，能不能先做这方面的介绍？
尚宏金：一般来说企业有30名以上的员工到300名，也有互联网初创的也是我们的客户，因为他们知识水平比较高，对于法律比较重视。传统制造业肯定是有三、四十人的企业体量了。
尚宏金：我们SaaS的服务是预防的，如果有非标的需求我们就派线下的出去。所以我们线上SaaS标准化是自己来干，线下给合作的律师来干。
现在找大状在深圳、珠三角区域开始做，我们客户里80%是传统的制造贸易，就是开厂的老板。放到全国看也是一样，制造和贸易类企业占多数，有了三、五十个员工，每年有生产需求，处理很多劳动纠纷方面的东西，更多的是劳资方面和买卖交易，需求相对标准化，不是帮他解决诉讼，是帮他做好风控等预防性工作，比如说签保密合同等等。如果有诉讼我们会丢给线下合作的律师。GMV方面，我们去年输送的GMV也很高，我们做线上的标准化，如果说有员工要告，我们就会分配给线下的律师事务所。
另外我从事律师这么多年发现，对我们律师自己来说，中小企业很难满足他们服务。C端是律师或者是传统律师行业喜欢的客户，因为单次服务收费很高，用几个小时或者开个庭就处理掉了。而B端用户是刚需，付费能力强，还有可持续付费的需求。
尚宏金：以我从事律师的经验来看，C端是属于非标，是偶发性比较强的事儿，从客户的角度来讲一次获取后，很难二次续费，也很难实现标准化服务。C端服务如诉讼、婚姻家事是非标的，TO B领域客户的庞大需求放在眼前，需求又是刚需的，还有持续付费的能力。
主持人（李宇辉）：谢谢王总。我想先请教一下找大状的尚总，我们做投资的跟法律界包括律师有很多的合作，我很好奇的是咱们当初做这个平台的时候怎么一开始不是选的2C的方向，而是2B的赛道？当时基于怎样的考虑？能不能给我们分享一下，尤其是您原来本人就是律师出身。
中国目前的灵活用工相比国外还有很大的差距，希望我们可以为中国的灵活事业做出一份应有的事业，现在我们已经起草和制定了省级的灵活用工的技术规范包括行业的服务规范，这个角度来讲我们在行业付出自己的一份力量，做一些贡献。
在疫情的加速下，中国的企业大家在用人理念上发生了变化，从过去的人才为我所有到现在人才为我所用的状态，这也是新的经济和业态下现在服务业催生出新的产业所带来的变化。包括现在每天大家都在打的滴滴车，滴滴车自己有生产自营工具，跟滴滴是合作的，包括现在主播和平台之间也是合作的关系。
王利民：跟大家分享一下我们今年疫情小的爆发。今年业绩的增长我们比较欣慰的是今年月复合增长可以平均下来做到40%的增长，今年是30亿的GMV。按照现在的数据来看平推到明年我们可以实现100亿，也就是年30%的增长，在现有的人力情况下。
主持人（李宇辉）：一个是从产品的维度，SaaS已经实现了，另外产品的服务更加能够贴近B端的需求。熵减的王总跟大家分享一下。
销售端方面，我们铺了二十多个城市，业绩具体数字比去年增长了2倍。当然我们规模也不大，也才做了几亿元的营收。我们预计2022年有更大的增长，因为我们今年前端销售端铺设将在明年可能有三倍或者更多的发展。
尚宏金：找大状在今年做了两件事儿比较重要。第一除了SaaS法律服务之外，我们上线了风控系统，就是给中小企业提供在人资和交易模块的法律风控系统，补充了线上需要律师服务的模块。
蒋志斌：我们变现维度从传统的收SaaS年费，之前只跑差旅场景，我们供应链返佣率是不高的，当我们把企业服务和补助福利这些场景都上了以后，扩宽了我们的业务线。
主持人（李宇辉）：所以你蒋总谈到疫情的影响对于整个差旅，出差人群会受很大影响，所以你们在差旅这个方向相应做产品的调整，推出新的产品，某种程度上抵消掉差旅对于公司的影响。那你们有没有具体的数值可以给大家分享一下？从收入、融资的维度。
因为我们有第二条增长的曲线，导致我们去年，无论从收入的角度来讲还是平台上GMV的角度来讲，我们都是增长了300%，扩大了三倍，这个对于同行业来讲，尤其是疫情期间我们增长趋势还是非常喜人的。
除了差旅类支出相关供应链生态之外，我们又做了企业办公用品采购，补助服务，相关的供应链和生态，我们在去年疫情期间都建立起来了，这个时候也就弥补了因为疫情客观原因导致差旅量GMV的降低。
蒋志斌：整个分贝通是SaaS+交易，整个SaaS平台我们是为企业提供支出管理的解决方案，包括报销、备用金、对公支付等相关一系列IT解决方案。同时这之上分贝通还为企业客户提供相关合规生态，我们也延伸到整个供应链。整个疫情期间，本身费用类支出大部分都是差旅类费用类支出，所以去年疫情初始阶段相对来讲给我们造成了比较大的压力，我们也走了第二条增长路线，把企业相关的费用类支出的产品我们做了扩展。
主持人（李宇辉）：疫情以来对于企业级服务是很好的促进，有很多企业级服务公司在这理念都获得了很好的发展。 请三位介绍下，你们的企业在过往一年里面取得了哪些成绩，你们认为去年或者今年以来发展好的成绩原因是什么？
王利民：大家好，我们公司产品是平台灵活用工型的SaaS，现在疫情期间很多公司用工模式从雇佣模式向或向合作模式转变，公司成立于2019年10月份，短短几年时间我们有了2万用户，今年的GMV可以做到30亿，疫情加剧了中国用工市场和用工模式的转变，在业务的发展过程当中我们对应的政策有一定的滞后性，在灵活用工方面国家在灵工政策和社保方面已经有一些政策，未来五年十年一定会出现百亿、千亿的企业。
随着国家和企业的发展，SaaS的使用频率更高。中国的市场太大了，中国的注册商户有几千万家，我们成立短短几年就有几万个中小企业，每年有一、两万家新增。我们目标是让法律服务更加简单高效，让中小企业有更好的法律服务，我们也坚定不移的切B端客户这一块的服务。
中国的SaaS服务不能完全照搬美国的SaaS产品，毕竟国情不同，中国的企业老板对于软件的认识还停留在“需要人帮助”的认知，觉得软件没有那么自主，所以我们SaaS后台的服务也是非常重的。
尚宏金：找大状是做企业服务的，在法律赛道做TO B，在2015年成立。而我自己一直从事律师这个工作，发现中国中小企业在法律顾问这一块服务是不足够的，我们就成立了找大状，为中小企业提供线上的法律和法律文书起草等服务，类比美国去年刚刚上市的一家企业，通过系统后台有人SaaS+服务的模式。经过大概走了五、六年的摸索，拥有了三万多家中小企业的会员。我们认为在企服赛道中，法律这个垂直领域也处于在摸索的过程。我们早期从服务切入，但后来发现服务切入的过程当中，离开标准化的工具，以及数字化升级。最后我们决定用AI来服务我们的律师和法务。
我们五年的发展过程当中，深刻体会到在中国2B领域软件相关的SaaS收益对于业绩的成长和企业发展来讲，相对来讲会比较受限，所以我们还是秉持SaaS+X。今年年初我们完成了C轮融资。这是我们大体的介绍。
蒋志斌：非常高兴今天有这么一个平台跟各位专家和观众沟通，我是分贝通的蒋志斌，在分贝通负责整个客户成功体系、体系和授权体系。分贝通这家公司我们成立于2016年，到目前为止我们成立有5年的时间，从最开始我们也是做费控类相关和企业支出类相关的SaaS软件，慢慢的摸索，目前我们整个业务模式是SaaS+交易，刚刚钟鼎张总也提到，我们整个SaaS公司变现模式可能有N种路径和N种变现模式，SaaS收年费是一种变现的模式，SaaS+交易的也是一种变现的模式。
主持人（李宇辉）：大家好，非常高兴接受36氪的邀请，来主持这个圆桌讨论。我是磐霖资本的李宇辉。磐霖资本是一家在“科技创新引领消费升级”主题下，聚焦生物科技及数据智能应用的科技创新型早中期风险投资机构。对于企业级服务怎么加盟miniso，已经热了几年了，疫情对于整个企业级服务又产生了很大的影响，很高兴跟大家沟通一下。首先，请各位把自己的企业做介绍。
熵减科技 创始人&CEO 王利民：在疫情的加速下，中国的企业大家在用人理念上发生了变化，从过去的人才为我所“有”到现在人才为我所“用”的状态，我们用科技的力量实现各个行业灵活用工辅助管理的标准化。
找大状创始人&CEO 尚宏金：技术与产品是长期驱动力，我们要先解决客户信任交付问题，继而解决如何让客户持续购买技术赋能的问题。
分贝通副总裁 蒋志斌：SaaS公司变现模式可能有N种路径，而分贝通基于SaaS+交易，在疫情环境下也实现逆势三倍增长，用GMV的增长验证了趋势性。
磐霖资本创始主管合伙人&董事长 李宇辉：中国SaaS公司想要实现二次成长有两条路径：1、针对新需求开发新模块新产品；2、基于SaaS采集数据，对数据进行整理分析及应用，实现数据反哺。
在WISE 2021企业服务创新峰会，主持人磐霖资本创始主管合伙人&董事长李宇辉与三维嘉宾以“TO B又热：企服应用今年迎来小爆发？”为主题正宗云南过桥米线加盟，展开了交流与讨论。他们表示：
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