从短期来看是营收，从长期来看一定是所有商业环节的核心数据的考验。这几个关键的数据是由不同团队负责，一起作用而成。包含体验课成本、到课率、完课率、转化率、退费率、续报率以及转介绍率。

启蒙阶段教育产品不管是否有量化的学效果，核心问题就是要让用户享受到服务的学体验。而对于公司来说，是把用户留在池子里进行“养鱼”的一个重要环节。通过这个环节的长期运营，可以做好用户续费、拓科以及转介绍等工作，从长期来看，会降低获客成本。

互联网加教育的创业项目

而社群销售长期看，是以强执行、重细节、重服务、重营销的方式存在。所以在常规社群转化的逻辑以及SOP执行之下，更多的是基于用户本身需求的一种探索和满足。

随着教育发展愈加成熟，基本的产品体验和服务基本都拉齐了适合在地上做的小生意，剩下的比拼核心是产品本身和销售能力的比拼，更准确来说应该是产品力和获客能力的比拼。

一般我们看社群转化都是看社群的SOP，但是社群转化的本质是提供更长的周期给用户试听和试用，跟教育机构线下的宣讲课程一样，但是更多是课程体验本身的环节。社群SOP的关键作用是指导社群销售如何每日运营动作，核心的客户接待、客户挖需、服务、客户转化都是要依赖社群运营人员本身的素质。

在启蒙教育项目早期阶段，创始团队可以在流量获取上采取两种策略：一种是偏资本方向，做好基础ROI，继续加大投入。另外一种，回头继续看产品+服务的模型，调优学服务体验，提高正价课学员的满意度，提升学员转介绍。

恰好，我们有这方面的便利资源，开始尝试以上的裂变形式。包括用户路径设置、课程剪辑、小型MVP测试以及数据分析等工作。经过半个月左右的时间，我们终于完善了各个漏斗环节的数据，找到了公司获客增长的第二曲线。

这是摆在我们面前的两道难题，我们开始寻找获客的第二曲线。经过调研发现，市面上有大量的教育公司开始尝试产品驱动裂变的方式，包括一元解锁、拼团、助力等方式。

这种方式采用的是虚拟课程的奖励，并且可以复用，所以成本几乎为0。这种方式也就拉低了整体的获客成本。而我们通过后端的参课、完课以及转化数据发现，以视频等学资料为诱饵获取的用户质量较高，所以又成立了社群裂变小组，单独负责社群裂变活动的规划、执行。

并且我们在实际业务中发现，用户不仅有实物奖励的需求，比如书籍、文具玩具等，还有一些虚拟课程的学需求，比如识字、拼音等课程。所以我们补充了社群裂变以及打卡裂变等增长的方式，是基于用户朋友圈分享进行社交关系的一个快速消化。

反观我所在的公司搭建整个运营体系时做的最厉害的地方在于：先集中力量优化转化以及续费环节，再集中力量进行获客。这么做的好处在于不会产生流量的浪费，有多少的流量，下游团队都会以最有效率完成承接动作。

纵向是基于不同学科的拓科。比如，3岁的孩子学了语文阅读启蒙的课程，那要不要试一试思维启蒙的课程呢？如果不感兴趣，还会有音乐、美术等素质类的课程。

横向是基于不同年龄段的续报。比如，3岁的孩子经过一年时间的学，已经完成了L3课程的学，如果孩子学得不错有收获，那就可以报名4岁即L4的课程。

所以，刚进入天使轮的项目，特别是教育的项目，一般处在的情况是技术刚开始搭建、产品刚开始研发、流量刚开始探索、销售刚开始验证、服务刚开始建设的最原始阶段。本质上讲，一个教育创业项目在开始获客前至少应该做的是：体验课程有、一定时间的正式课程有、合适销售有、基本的学服务人员有就可以开始了。

教育行业完成转化的途径一般是用户参加免费或者低价的训练营课程，然后添加专属班主任，进入专属学社群。通过3天、5天或者7天的学，再经由班主任转化为正价课用户。报名正价课的用户会进入专属学群，学群运营时间为一年，再经由正价课程学群完成续费、转介绍等动作。

本文通过教育逻辑、渠道获客、社群转化、服务续费以及核心数据来记录我所在的公司从0到1、从1到100的发展历程。虽然K12的教育遭受了重创，但对于职业教育、成人教育赛道仍有借鉴意义。

一方面是各种资本对于教育行业的青睐，加速了教育行业的发展；另外一方面越来越多的人加入教育创业，同时也会加速行业的竞争。可谁也没想到2021年，因为国家双减政策的冲击，教育这艘大船轰然倒塌，无数的教培人员下岗、失业。

随着互联网的发展、移动支付成熟以及宽带基建的完善，使得教育成为一种可能。时间回到2020年，突如其来的疫情加速了教育的发展，越来越多的线下教育从业者和非教育从业者加入了教育这个行业。

编辑导语：教育行业在2021年经历了巨大变化，不过对相关案例进行复盘，有助于我们了解教育行业的内在逻辑，也许还有助于我们将这一逻辑复用到其他行业上。本篇文章里，作者对实际案例做了复盘总结，一起来看一下。

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