用一句话总结就是从东方甄选的直播间录屏混剪带货，董宇辉很火，他讲什么货那就在视频里面带什么货，他讲什么书就带什么书，3条视频必爆一条；目前实操案例一晚上70W佣金。

草根可以带货，但是做文化教育的老师们不可以。所以除了俞敏洪入驻抖音首秀的效果还不错之外，新东方可谓是不温不火。从0到100W粉丝，花了整整半年的时间，甚至还有人骂俞敏洪吃相太难看，搞教育的凑什么热闹。伴随着骂声，俞敏洪尝试了多种办法，高薪招聘，开价直接5W起，人不行就换人，方法不行就换方法，直播的方式也慢慢发生了变化，从传统的叫卖带货，转化为具备企业文化的特色带货，用自身文化优势去营销。随后互联网出现了很多东方甄选直播间的感受，引起了热议:

21年年底受双减影响，新东方市值缩水近80%,无奈转型，成立【东方甄选直播间】，进军短视频领域，专注于直播助农。助农一直是政策支持，也是各个平台重点扶持的领域，以李子柒、张同学、桃子姐这些案例，都已经说明了可复制性10万元本钱农村创业交流，所以说定位的方向是对的。2、差异化

俞敏洪互联网创业赚钱

本文摘编自《直播的逻辑》和《成为主播》。这两本书获得字节跳动副总裁张羽、快手副总裁余敬中、新浪财经CEO邓庆旭，以及俞敏洪、郎永淳、吴声等专家重磅推荐，书中详细介绍了直播背后的原理、技巧、知识图谱和底层逻辑，产品、流量、供应链、粉丝黏性全方位优化之道，不仅是从业者的必读书，传播、营销等领域的相关人士也会从中获得启发与帮助。

无论是县长，还是网红主播和明星，愿意放下架子，俯下身子，亲力亲为，以实际行动帮助农民群众，直播电商事业定能获得人民群众的广泛持久支持。

在脱贫攻坚的关键时刻，县长扎堆做网红、玩直播，为本地农副产品打开销路。甘肃礼县副县长高小强，通过直播卖出了1 500多斤苹果；安徽砀山县副县长朱明春在直播间现场献唱，半小时内卖光了5 000份砀山梨膏；山西平顺县县长任舒文的辣酱上线5分钟卖出8000多份，相当于平时两年半的销量……

山东省济南市商河县的一位副县长在直播过程中，当场“吃鸡”，3小时就卖出了6 000多只。“县长开直播”成为网络热词，地方官员一改往日严肃形象，纷纷来到台前，以手机直播带货的形式推广当地特色农副产品，助力消费扶贫。

2020年4月8日下午，抖音“市长带你看湖北”活动首场直播，武汉市政府党组成员李强走进抖音直播间，向网友介绍武汉经济重启和复工复产情况，并推介良品铺子、蔡林记等知名湖北企业产品，当日销售额达1793万元。

罗永浩团队表示：首秀收到的360多万元打赏，将全部用来补贴湖北当地的果农；第二场直播打赏近330万元收入也将用在抖音的“援鄂复苏计划”上。相当于罗永浩用两场直播的近700万元收入做了公益。

流量变为销量的背后，其实是广大网友“为爱下单、主动分忧”的自觉，也是“搭把手、拉一把”的担当。带的是货，暖的是心，展现的是一家亲，彰显的是血脉相连。携手向前冲，就没有迈不过的坎！

据悉，在这场直播中，鸭舌推出了3万份，锁骨推出4万份……更多网友表示，“没机会为湖北拼命，现在就为湖北拼个单”。10天之内，淘宝吃货们已经吃掉了4 000万斤湖北农副产品。

2020年4月13日晚，人民日报携手“淘宝一姐”薇娅推出“湖北冲鸭”公益直播。所有鸭脖、鸭掌等均一上架就秒光，听说把武汉未来10天的鸭子都抢光了！

当然，李佳琦也助推了欧莱雅、娇兰等品牌，这是主播与商品、品牌契合度较高的体现，也与直播团队的专业能力直接相关，品牌方需要在合适的主播身上长期砸钱，很难说这种收益是否划算。

除了“薄利多销”，很多商家、品牌也能接受“亏本买卖”，这种情况更多考量的是曝光量，提高品牌知名度，通过直播快速、大量出货也有助于一些新品、店铺在电商平台推荐权重的提高。

在直播带货的链条中，商家让利的受益方包括平台、机构、主播、消费者，话语权最小的还是消费者。渠道效率与价值之间的平衡一旦被打破，成本最终还是会摊到消费者头上。2019年“双十一”李佳琦直播期间，百雀羚临时取消了双方的合作，这就是一次品牌方评估收益改变决策的典型事件。

普遍的电商直播，是在电商基础上，增加了直播的渠道。当直播间的出货量足够大，在“全网最低价”的情况下依然能够覆盖商品的边际成本时，商家就是有利润的。

在传统零售中，“流通即成本”。商品普遍经过二级、三级批发商（经销商）再到最后的终端零售商，中间加价很容易超过50%，甚至是倍数级加价。在电商（网络零售）中，“渠道即成本”。商品能够实现从一级仓储直达消费者，其中的电商平台抽成、电商代运营成本依然存在，只不过电商的集聚效应、渠道效率、价格相比传统零售还是有优势的。

“全网最低价”可以看作一种另类的“批发”（不完全等同）。价格是由供需决定的，而“批发价”的形成，往往由厂商、经销商的博弈决定，经销商保证出货量，从而分担厂商的风险、降低厂商的边际成本，这都是渠道价值的体现。

目前，多数电商直播目前存在着非常严重的双端诉求错配。短期内实现高销量、高声量的成绩很容易，但错配的长期代价就是品牌价值与消费热情的损耗。

据第一财经报道，朴西电商的负责人透露，李佳琦“双十一”当天的链接费为15万元，分成比例为20%，他们和李佳琦合作了5次，亏了3次，“双十一”当天更是亏了50万元。

“携用户以令商家”，直播电商把头部主播（MCN机构）的话语权提升到了一个非常高的层级，主播要兼顾为消费者提供“低价”商品与自身收益的增长，必然会不断挤压商家、品牌方的利润。如果商家通过主播出货的利润低于抽佣费，就得面临是否亏钱买曝光机会的抉择。

随着电商直播领域的“马太效应”（强者愈强，弱者愈弱）更加明显，渠道价值不断加码，主播的议价能力也发生了变化。主播之间，不仅以“全网最低价”的拿货能力吸引用户，也以坑位费、抽佣率划分层级。

各路明星入驻直播间，成为KOL，参与直播经济，这是合理的。首先，这些明星已经拥有大批粉丝，能够带来流量。其次，公众对明星的信任度更高，因此人们更愿意购买明星推荐的产品。

在李佳琦的直播间，通常有400万人，其中很大一部分是他的固定粉丝。“我看过李佳琦的所有直播，”一位办公室女士兴奋地说道，“他充满激情的语气吸引了我。”

对于拥有追星心理的消费者来说，价格、适用性等商品属性不是这类消费的主要目标。更多的受众是因为追星而成为直播平台用户，进而成为消费者。

以吃饭直播为例，主播可以从视觉、听觉、味觉、嗅觉多方面为临场感的生动性营造气氛。与此同时，网络直播还能增强互动。这在增强观众的临场感的同时，也进一步提升了他们的付费意愿。

这种身临其境的沉浸式体验，就是社会临场感（social presence）。社会临场感使得线上人际互动的感知显著增强，本质上将个人消费行为变成社会化消费行为。

电商直播这种“逛街式”场景成为线下逛街的一个重要替代。电商直播除了解决传统图文展示的痛点之外，还能使用户与主播互动、看到其他买家的踊跃参与。

逛街是线下的一种生活方式，即使不买什么，很多女性也把逛街当作一种乐趣。观看网红直播带货，可以看作在虚拟网络空间的一次“逛街”。用户进入“逛街”场景中，即使不买什么，也可以感受到“虚拟逛街”的乐趣。

为了对抗“错失便宜物品导致的损失”，就会有消费者每天蹲守在直播间；为了对抗“再次直播时间不确定”的失控感，就会有消费者立即购买而不是等到自己真的需要了再购买。

在直播间销售的产品限量限时上架，主播会不断地强调“这款产品我只能拿到1万份”“只有5000个美眉可以抢到它”“错过今天的直播就要恢复原价”等。

在直播促销中，产品在价格上通常有30％~60％的折扣，这是直播最重要的策略。其本质就是在一种紧张刺激的气氛下，用巨大的优惠征服消费者的心智，让消费者积极下单购买。

主播们在直播带货时往往会附带一些优惠，比如代金券或者赠品。这些优惠其实价值并不是很高，但在直播间外购买同样的商品就没有这些优惠。这个时候，损失厌恶心理就开始发挥作用了。观众会觉得如果不买就失去了这部分优惠，损失厌恶心理就会驱使观众下单。

再如，“总裁直播潮”成为当前最热的趋势，也被越来越多的商业大咖所接受。各品牌总裁可谓行业领域的专业人士，各界权威代表纷纷直播带货。

例如，6年的口红专柜工作带给了李佳琦很多的知识和经验。他对口红的了解和描述会让消费者对其产生一种专业权威的印象，进而慢慢在脑海里形成“他推荐的口红不会错”的心智认知。

利用权威心理的销售模式，是一种全新的“人找人”的新模式。它重构了传统电商的供需匹配方式：因为我相信你这个人，所以你推荐的东西我就会买。这其实是一种信任经济。

头部主播的直播间里少说都有几万观众，而商品只有几千件，这个时候这款产品相对于庞大的观众群体来说就是稀缺的。当其他人都在直播间抢购时，我们的大脑就会受到稀缺性原理的影响，无法进行理智的判断，只想得到这款产品。

直播间里，限量销售、限时特购等模式，正是利用了消费者的稀缺心理。例如，很多主播都会说“某某产品只准备了200套”，很多消费者便会迫不及待地下单，就怕抢不到。

在营销中，饥饿营销便充分地运用了稀缺心理。商家有意地调低产量，造成供不应求的现象，这样既可以维护产品形象，又可以在一定程度上提高产品销量、售价、利润率。

在“双十一”期间，有些人购买纯粹是因为看到别人都在“买买买”，原本自己没有需求，但是也要跟风买。这就是典型的“从众心理”。

李佳琦了解彩妆并赋予每一支口红不同的特质，同时也了解女性对口红的需求。他会现场示范，直接把口红涂嘴唇上，说明哪种口红对不同的女生更为合适。加上在直播过程中推出了层出不穷的各种优惠活动，足以满足消费者的求实心理需求。

例如，在李佳琦的直播间，口红之所以能被“安利”到断货，正是因为他满足了实用型消费者的两大诉求：一是节约消费时间，二是买到更便宜、更合适的商品。

具有求实心理的消费者，在购买产品时比较注重实际效用和质量，讲求经济实惠、经久耐用、使用方便等，他们购买行为产生的核心是“实惠”“实用”。

从本质上说，直播电商是将消费者带入一个特定的消费场景中。在这个场景中，直播团队利用各种话术、展示、互动等，影响消费者的心理，从而实现从粉丝到购买的转化。掌握消费心理学，对打造直播爆款具有重要作用。

粉丝看直播不在于主播说了什么、做了什么，他们享受的是与主播“在一起”的愉悦；粉丝购买一些商品，在外人看来没有实际价值，但在粉丝看来“喜欢就值得买”；喜欢场景消费的人不是为了某一个直接目的而看两三个小时的直播，而是在享受一种场景体验。

俞敏洪在个人的抖音直播间表示，新东方未来计划成立一个大型的农业平台，自己将会和几百位老师通过直播带货，帮助农产品销售，支持乡村振兴事业。

有几个人能具有他们的眼界，活出他们的境界，不管是成功还是失败，都是同样绚烂。

而俞敏洪表示“一辈子一定要经历一次创业”，在他看来，创业就是一个人想做的事情，而人短暂的一生非常珍贵，如果没有勇气去突破自己，经历一场不顾后果的超级冒险，就是一个超级遗憾。虽然创业九死一生，但不应以成败论英雄，俞敏洪以项羽举例，“项羽乌江自刎的时候，一定没有遗憾，他努力过，尽了心，他的死是英雄的死。人生不能以成败论英雄，人生是看你有没有付出自己全力以赴的努力。”

为自己干，这就都是对的。但这个社会，还有很多人是为大家干的。

现在还是创业的好时机吗？年轻人到底应不应该去创业？张朝阳和俞敏洪，都认为创业需要一定的阅历与时机，他们以自身举例，一个是在MIT博士后工作五年之后创业，一个是北大毕业后当了6年半北大老师才创业。

张朝阳强调，要充分利用自己的兴奋点去学，不要恐惧未知的东西。就围绕你的兴趣，现在不懂没关系，只去了解那个懂的部分，大脑的构成就是碎片化的。俞敏洪补充道，“像读小说遇到不认识的成语或者单词，你跳过去。”

对于两位保持终身学惯的人，有没有什么学技巧可以借鉴？他们的回答是“碎片化学”。张朝阳做了一个形象生动的比喻：一个人搬到一个新的地方，这个人在新地方逛街的时候不必系统地、从头到尾地把每个商店都逛一遍，只需要在有需求或者有兴趣的时候到合适的店铺去逛即可。久而久之，这个街区大部分的店铺都会被这个人所认识，这就是碎片化学所达到的结果。

至于外星人来地球会出现怎样的情况，张朝阳通过物理原理分析，假设另外一个恒星的表面温度不是5800度，是2000度，它的光谱峰值位置是与太阳不同的。如果它周围的行星存在外星人，那么这些外星人必然进化成接收恒星光谱峰值附近的光，所以这些外星人在红外波段能看见，700nm以外对他们来说是可见光。他们到了地球上就差不多成了瞎子，太阳的白光他们是看不见的。

此外，他们还讨论了外星文明是否存在。俞敏洪认为宇宙如此浩瀚无边一定有，“地球也许是偶然的，刚好跟太阳的距离、循环轨道，但是我相信这个偶然不是唯一的偶然，我们跟另外一个地球相交的可能性不大，我们依然是孤独的。”张朝阳补充到：“银河系具有上千亿颗恒星，而宇宙中有无数个类似于银河系的星系。”

在体验飞盘运动时，张朝阳科普了飞盘为何能“飞”的物理原理。“流体力学中压强和相对速度成反比，飞盘上面的相对速度特别大，所以压强特别小，底下因为有个凹槽，空气流动速度慢，所以压强，形成一个向上托的力量。”张朝阳解释。

对此，张朝阳建议：“要尽早确立你的人生价值观，按照你的价值观坚定、主动、积极地生活和工作。不论什么情绪来了，你都要继续坚持做这件事情，这个很重要，对心理健康非常重要。”他把价值观比喻成绳子，在泥潭里面，你的价值观就像一个绳子一样，能把你拖上去。人的大脑经过两百万年的进化，它的超级运算能力和超级联想能力造成了我们必须靠价值观把它管理起来，否则将会陷入无限的痛苦深渊。

“如果用一个文科生比较通俗易懂的话来说，就是转移注意力。”俞敏洪补充道，人不能沉浸在焦虑和恐惧害怕中，最好的办法，就是去做你认为这件事情对你还有点用的事情。

如何解决焦虑？张朝阳认为解决焦虑本身就是放大焦虑。所以焦虑不能解决，焦虑是忍受。当你焦虑恐惧难受时候，你要忍着难受，知道你还有人生更重要的事情要做，你去做那件事情，从而远离焦虑。

“我们离抑郁症、焦虑症只有一步。”在谈到当下社会较为普遍的焦虑现象时，张朝阳认为，每个人都在半山坡待着，稍微不小心一步走差就往下滚，人生就是逆水行舟，就是一脚一脚卡住，不要滑下去。张朝阳解释，人类由动物进化而来，因恐惧和焦虑加盟美团外卖站点代理，而寻求生存和发展，所以恐惧和焦虑是人类本质。

“有些工作你不喜欢，是因为不了解这份工作内涵和未来的潜力，要潜移默化的去努力。这个世界上有太多人因为一旦深入到那份工作，最后产生喜欢，最后坚持做下去，而且产生很多成就。如果是这种情况，你坚持试一下这份工作到底给你带来什么东西，我觉得是值得的。”俞敏洪称，到60岁其实还是再创业的年龄，所谓的创业不是从零做起，而是不断能够翻陈出新，突破自己的局限。张朝阳还现场呼吁俞敏洪一起做“百年老店”。

俞敏洪也有同感，他以自己为例，当初做教育培训，最初目标就是做一两年后就出国了，坚持下来是因为找到了帮助别人实现梦想的意义。

对于有网友提出“工作5、6年感觉卷不动了，想退休。”的问题，俞敏洪笑称，“我卷到了60岁还在卷。”张朝阳则表示“人不应该退休，应该活到老干到老”。在他看来，当特别严肃认真对待一份工作的时候，就会把它做的认真做好，做好了就会有成就感，有乐趣，最后会发现这个工作还挺有意思。

“人活着就是要搞事情。”前段时间，张朝阳在用5个半小时跑完北京二环后，对着镜头喊出了这句话。在这次对谈中，他又做了详细阐释：“每个人都在寻求这个世界对你的认可，这是人的本性，所以人要折腾让别人认可，不应该被称作瞎折腾或者嘚瑟。人活着应该折腾，一定要留下痕迹，要有所意义、创造价值、给别人带来贡献。年长的人要折腾广西农村人创业有扶持吗，年轻人更要折腾，人一定要做有意义的事情。”

同为90年代的初代企业家，张朝阳和俞敏洪经历过相似的创业和变革时代，他们的过往映射着一代企业家的创业史、人生观，他们的阅历、他们的观点交锋，更是越过山丘之后的智者相逢。

近日，搜狐创始人、董事局主席兼CEO张朝阳与新东方教育科技集团董事长俞敏洪围绕价值观、自然科学、创业、焦虑等年轻人感兴趣的话题展开了对话。

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