打仗并不可怕，可怕的是没有目标方向和管理混乱。通过本章我们基本了解到初创SaaS企业的组织架构和岗位职责，以及工作流程。这样，我们便有了行动的纲领。

SaaS这个词出来很久了，国外这块已经较为成熟，我们国家的软件服务之前倾向于传统模式，互联网和服务化也就是近几年的事情，因此关于SaaS这块，大家都在摸索。在互联网应用这块我们国家是强项，尤其是在面向个人服务的互联网领域，我们甚至领先国外，而在2B的SaaS这块，我们才刚刚起步，但我们相信，在2B应用领域，我们很快就也会后来居上，超越国际巨头。做事情明确了方向和目标后，很重要的就是理清职责和确定工作流程，也就是所谓“定战略、建班子、带团队”。确定好了职责和流程，剩下就是坚定不移地执行了。

互联网创业企业组织架构图

当然企业大小也不是人数来定的，有的企业人数可能很小，但收入和利润规模却非常大。如果企业做大做强了，需要的部门和岗位自然就多了，那时候职责就要细化和再明确。当然总体来说，SaaS核心部门就是这几个。

根据市场、销售、产研、服务四大块，我们再为每个岗位细分下职责。这里针对的只是100来人的初创SaaS企业，如果是一家相对成熟的中大型企业，那部门和岗位就多得多，职责也就需要更加细分。

要做到这一点，这对于SaaS技术其实是一个非常大的挑战正斗加盟，因为做一个业务是容易的，做通用的软件也是容易的，但做一个既通用但同时又能满足差异化需求的技术方案就很不容易。如何做到软件的通用和个性化本就是一个难题，更何况还需要让这个通用方案和个性化可持续。

SaaS产品相对2C的用户互联网来讲主要是需求的个性化，因为每家企业都有自己的特点，但我们也不能为每一个客户都提供一套完全不同的解决方案。SaaS的价值就在于在各不相同的企业中寻找共性，找到通用的解决方案，并以此为基础，满足客户的差异化需求。因此我们需要在产品设计阶段充分了解行业、理解业务，在开发产品时还需要设计的足够通用和可扩展，让我们的模块保持松耦合，随时可以拔插，让我们的SDK和API有足够丰富清晰的选项，方便功能扩展和能力增强。

既要通用又要个性化，这就需要我们在通用解决方案之上有一套差异化的实施方案。根据交付流程，我们当为签约客户提供个性化的实施交付。这个流程的主导是交付项目组。

在签约客户之后，非常重要的一环就是根据客户需要交付实施。因为每个客户都有自己的特点，因此即便再抽象的模型，再通用的解决方案都很难满足个性化差异，所以，针对不同客户特点，我们当有一套差异化的实施方案，在既不影响通用方案的前提下，又能较好满足客户的个性化发展需要。

获客是SaaS企业最重要的环节，拥有了客户才有生命力，一切要以客户为主导。因此，了解客户需求，满足客户要求是SaaS企业必须掌握的能力。因此需要有相应的岗位职责来匹配整个流程，让获客变得有序和可持续。

虽然是初创企业，但做事情仍然需要章法，即有章可循，也就是要建立相应的工作流程。2B的工作与2C的不太一样，通常面向的是大客户，需要一整套机制把项目谈下来，而不仅仅是把产品做好，再获取流量就行的。根据市场、销售、产研、服务四大块，我们把用户也分为潜在、意向、签约、忠诚四个阶段。我们的目标就是发现潜在客户，并努力把潜在客户升级为忠诚客户，我们需要在不同阶段采用不用的服务策略。

这里各部门下设立了具体的岗位，每个岗位也明确了基本职责。当然在初期，相互界限可以模糊，大家都是销售和客服，但是一旦单子确定后，我们就需要一套机制来提升客户的满意度。

因为是初创企业，部门不宜过多，场面不能过大，但也不能太小，毕竟与2C的用户互联网不一样，SaaS一开始就是要靠销售来获得订单的。市场、销售、产研、服务的职责一开始就应该有清晰的界定，虽然可以互相替代做一些事情，但岗位职责必须明确，就像行军打仗需要分工，需要协调进退。

其中市场负责内容营销，推广自己的产品；销售负责跟进客户，设定交付方案和签订合约；产品研发则负责交付实施和新功能研发；服务部门则负责客户支持和续费签约等。

SaaS企业大多是面向传统行业的在线化解决方案，因此本质上属于传统软件行业，但是因为在线提供解决方案，因此也可以说是互联网企业。所以其组织架构就是传统软件企业与互联网企业的结合体。互联网企业非常重视研发与运营，而传统企业非常重视销售与服务，因此，SaaS则是研发与销售，运营与服务的结合体。我们可以把SaaS初创企业分为四大块：市场、销售、产研、服务。

随着移动互联网的红利逐渐消失，互联网开始转向下半场，也就是从2C的用户互联网转向2B的产业互联网。这两年来，互联网巨头们抓紧开拓2B服务，传统软件也纷纷网络化，转向在线服务，SaaS变得越来越火热。那么SaaS企业的岗位职责和分工流程是怎么样的呢？尤其是初创企业，应该是怎么样的组织架构呢？

现今互联网行业飞速发展，我们绘制组织架构图不仅仅只有靠office三件套，还有专业组织架构图软件。OrgCharting组织架构图软件，一款多功能的专业组织架构图软件，便能解决这个绘图问题。支持绘制各行业的架构图，还能支持数据导入一键生成组织架构图等功能。从空白画布到绘制完成，你只需要花费少量的时间。

作为一个创业者，真的想要创业的话，需要打造两个方面：一是自己，二是团队。这里的团队要打造好，首先就从公司结构的搭建开始，让每个人都有自己该做的事情，让团队由一根手指头变成一个拳头，甚至10个拳头。如此才能把市场这个事业做出来。

架构搭建后，并不是一劳永逸。人力资源架构需要根据公司情况逐步调节与完善，在人力资源管理上要充分利用每个人的特点，进行科学的划分。规划的内容需要落实，不应成为摆设。

人力资源架构的搭建是创业之初非常重要的一环，搭建的过程可以解决和明确很多问题，需要考虑到的内容有：公司战略和目标、规定岗位职责权利、人数分配、激励体制、薪资制度等。组织架构是公司的骨架，架构确保稳妥，才能保障公司屹立不倒。

现在很多年轻人都会选择创业，希望将命运掌握在自己手里。“创业”有那么简单吗？中国每年拿到风险投资的公司至少5000家，而倒闭的大概就有百分之六十。不夸张的说，公司倒闭很大部分原因是忽视了搭建公司组织结构重要性。创业公司的人力资源构架如何搭建？如何完善公司组织结构？这都是创业之初需要确定且做好的功课。

第三，国内科技企业壮大之后更多地体现为哪种关系？他们都是有利于创新的么？基于美国科技公司的构架图，国内也有人绘制了一张BAT等互联网科技企业的构架图。国内科技公司究竟是苹果式（一人核心制），还是亚马逊式（等级森严制），或者是部门占山为王式？也许每个人心中都有自己的答案。

第二，为什么互联网企业会有如此重要的运营维护部门？对于传统行业而言，几乎很少人明白运维部门的意思。通常在市场部门或行政部门中，有几个人负责策划一些活动，用来吸引顾客。但对于互联网企业而言，运维部门是相对独立的。其原因是，大部分互联网公司是B2C模式，既面向许多散户。为了吸引大量的用户，需要有计划、相对密集地组织各类线上、线下活动，从而实现吸引用户、留住用户、激发用户活跃度的目标。从某种意义上讲，源于互联网企业融资评估标准与模式，运维部门的作用与销售部门的作用类似。

第一，是不是所有的互联网企业都有研发活动？或者说是不是互联网企业技术人员从事的活动均可以称之为研发活动？根据国际经济合作组织（OECD）的定义，研发活动是指为增加知识总量（包括人类、文化和社会方面的知识），以及运用这些知识去创造新的应用而进行的系统的创造性工作。研发活动具有不确定性、弱对应性、支出数额大、外部性、政府支持等特点。而互联网公司中，部分技术体现为开发特点，即围绕既定目标进行“生产”活动。

超大型领头公司：行业的标杆企业2020农村的创业小生意，则会进一步细分。在技术部门中演化出独立的研发机构，研发机构不是以现在的用户需求为导向开发即时产品，而是以未来一定时期内的潜在需求为导向，研发新产品；在产品部门中，演化出战略需求研究部门、战略规划部门；在运营维护部门中，演化出对用户体系与数据的深度挖掘的部门；在行政部门中，演化出知识产权部门、法务部门等，用来为创新和知识产权保驾护航。

除了上述四个支撑部门外，还有一个服务部门是办公部门：人力、行政、财务等。这点与传统行业差别不大。只不过互联网人才的跳槽率相对较高，人事行政的运行成本也相对较高。

第四个是运营维护部——如何更好地吸引用户（拉新、留存、促活）。这个部门应该是互联网行业最为特殊的一个部门。拉新，即带来新用户，策划某类活动、传播事件，带来新的用户；留存，既确保用户能够更长久地使用产品；促活，即促进用户活跃度，采用的方式通常是借助各类媒体、工具、平台进行宣传。

第三个是市场部——如何更好地卖产品。这个部门在互联网公司里差异较大。有的互联网公司有具体的产品，例如某种软件，那么市场部就是负责销售产品，包括面向一般客户（销售），面向大客户（即商务BD），面向特殊用户（即渠道）。对于平台型互联网公司，大部分是广告收入，那么市场部的最重要组成部门就是广告部，以及面向特殊投放需求的B型用户。

第二个支撑部门是技术部门——生产者（制造者）。从互联网产品开发流程上看，技术部门分为构架师、前端工程师、开发工程师、测试工程师、运维工程师。从字面意思上也比较好理解，构架师设计系统构架，确保产品稳定性，然后，工程师开始进行开发、测试、运营维护。如果从技术语言上看，不同的互联网企业、不同的互联网行业会偏爱不同的技术语言，比如对于机器交互速度有要求的，偏爱于C++语言；要求网页端快速界面呈现的，偏爱于PHP语言；介于上述两者之间的，乐于使用JAVA语言。

第一个是产品部门——产品设计。这个部门的职责就是告诉公司应当生产什么产品、提供哪些服务，并配合技术部门完成产品的最终呈现。互联网公司好的产品经理一将难求。一方面他要能够了解市场变化行情，另一方面他要运用互联网思维将这些需求转化为技术工程师们理解的具体产品，这通常需要一些软件工具来呈现，比如产品经理必须具备的技能是使用软件工具绘制“原型图”。广泛的产品部门还包括：产品经理和设计师等等。其中设计师包括：UI（User Interface，用户界面设计，美工）、UE（User Experience，用户体验设计）、交互设计等。

简单而言，互联网企业一般是“1+4+1”组织结构。第一个“1”是老大——CEO，“4”是支撑互联网企业的4个主要部门——产品设计、技术实现、市场、运营维护；第二个“1”是办公服务，包括人力、财务、行政、公关等。

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