从小听到大的“鸡毛换糖”的故事，父亲白手起家的几十年的经历，都烙在了他的心里。那些奋斗、拼搏的过往，如火焰照亮前方，一代代人锐意进取的精神跨越了时代，支撑中国义乌走向全球更大的市场。

眼下，卡塔尔世界杯赛场上，从义乌制造的32强的旗帜，到大力神杯造型的摆件和抱枕，满是中国元素。“义乌制造”占到整个世界杯周边商品市场份额的近70%。

义乌什么小生意最赚钱最火

在义乌厂家看来，小小的一个莲花生日灯，其实可以创新的空间很大。目前有商家推出了奥特曼环绕音乐灯的周围、伴着生日歌“起舞”的造型；除了传统的黄色火焰，孟明辉还研发出了彩色火焰。

去年，通过1688、阿里巴巴国际站等渠道，孟明辉卖出了上百万件莲花生日灯。中国潮流玩具、神器层出不穷，海外买家玩得不亦乐乎之余，也感叹于来自东方的神奇创意和脑洞，大呼“义乌amazing”，深感中国创意厉害。

虽然关不掉音乐不影响人们对它的喜爱，甚至一度成为买家感兴趣的点，但孟明辉没有止步于此。音乐灯不是生活必需品为什么宁愿回农村创业创业，如今人们是为快乐和祝福买单，是表情达意的方式。虽然是几块钱的生意，也得用心，他信奉生意唯快不破，但也要在细节上不断创新。

以往的莲花生日灯其实并不“完美”，有时候惊喜变成“惊悚”。比如让人哭笑不得的评价里就有“产品生命力过于顽强”，“质量太硬核”，吐槽在唱生日歌的时刻过后，灯内内置的电源不会自动关闭，音乐会无限循环。

他把父亲传统的简易白卡纸包装盒，改成了透明的可视包装盒；花瓣上的蜡底部较脆弱，运输中容易脱落，他又在每个小蜡烛上增加了一个固定器，包上了一层保护包装，生产运输成本随之上涨。

在义乌，新品几乎是没有秘密的。一家出了新品，马上就会被其他家跟风。莲花生日灯批发价格两三块钱一个，为了铺开销量，有的厂家动起了压缩生产成本的念头，但孟明辉却反其道而行之。

新鲜、有趣，孟明辉如获至宝，当即和工厂沟通研发莲花生日灯。义乌有完善的制造链，中小企业反应速度快，原材料供应、生产线都不是问题。不到一周，他们就做出了产品。

那会在短视频平台上，莲花生日音乐灯崭露头角，因其自带旋转功能，点燃蜡烛边转边唱歌，让不少外国人看得目瞪口呆。在中国，莲花生日灯也受到喜爱，种草博主们开始在各大平台安利这款过生日神器。

可说起来容易做起来难。当时的市场上是香熏蜡烛厂家多，音乐灯产品也琳琅满目，生产没有技术门槛。他沉浸在互联网世界，在海量信息里捕捉新机。

作为互联网原住民，他自然不会轻易下结论，而是决定“用数据数话”。搜索资料，他发现音乐蜡烛在海外销量不低，相当有市场，北美客户在祭祀、祷告场景中都得用；在国内，香薰蜡烛成为提升幸福感的东西，受到很多年轻人喜爱，近几年市场增速很快。

作为98年出生的年轻人，孟明辉对蜡烛没有太深刻的记忆。除了过生日，为数不多的几次点蜡烛，都是在很小很小的时候：学校里停电了，同学们拿出蜡烛点上，那种感觉“还挺美的”。如今，他要卖蜡烛了，不能只凭感觉，他先在年轻人里“做了初步调查”，可朋友们反馈出奇一致：“现在都有电照明了，谁还用那么多蜡烛？那是夕阳产业！”

但孟明辉却找到了施展空间。他就读的义乌商学院里，不少学生还没毕业，就创业开网店，成功赚到了人生的第一桶金。2020年，大学毕业后，他进入了父亲的蜡烛企业，组建电商部门，成为一名“厂二代”，开启了蜡烛厂的互联网时代。

这一年，孟明辉正在学校读大三。虽还未正式踏入商业战场，但他也在家人的谈话里，早早嗅到了异样的气息。父子俩进行了一番深入沟通，一致同意若固守传统的销售思维，风险来临时毫无招架之力，当务之急是加大电商渠道投入力度，广开销路。

打拼了几年，在行业里积累了资源后，他用攒下的几万块钱，在义乌也开了一家蜡烛厂。那几年“市场蛮好”，创业没多久，他就有了稳定的营收。之后，他到义乌商贸城租下一间房子，通过铺货进一步打开市场销量。行情看涨，之后几年，除了传统照明蜡烛，他还生产、销售香熏蜡烛、装饰灯等，高时年销售额超过2000万元。

初来乍到，虽没有“水土不服”，可身上没有积蓄，迫切需要解决生存问题，他去了当地蜡烛厂打工。蜡烛厂规模不大，在当地属于小企业，产品较为单一，“不可能什么都生产，做大而全的生意”，可销量却相当不错。他发现，其他中小企业的老板乐意将不同工厂的蜡烛一起放到展示柜里展示，蜡烛通过外贸订单，大量销往海外，厂家、经销商都能拿到不错的利润。

从普通草根的逆袭，到互联网一代的闪亮登场，义乌记录下一代代人的精气神儿。从义乌出发，中国制造走向全球，中国的创意、文化也飞向世界。

孟明辉的父亲20多岁时，来到义乌打工，在厂里制作蜡烛，后来自己创业，白手起家也开了个蜡烛厂，把产品卖遍全球，年销售额几千万元。

不仅小个工艺品摆件销量火爆，一些“兔元素”的大摆件单价虽然更高，但是做工更加精美，造型也更加吸引客户，也同样获得了大量订单。 据了解，今年饰品行业与“兔元素”紧密结合，设计了众多兔造型的饰品，取得了不错的效果。

除了毛绒玩具，“兔元素”的工艺品摆件也成了市场热点之一。在一家店里，“舞龙兔”和“福袋兔”很受顾客青睐。这些工艺品摆件尺寸都在5公分左右，单个价格也基本在1元以下，所以每天出的量都很大。

浙江义乌国际商贸城经营户 陆庆荣：今年新出的兔子差不多有五六十个款式，目前爆的产品大概有十几个款式，可以说供不应求，目前到年底都是单子满满的。

在义乌国际商贸城一区的一家商铺内，各种款式的兔子毛绒玩具被摆在了显眼的位置，有的手捧福袋，有的身着“福衣”。经营户告诉记者，他们从6月份开始着手准备兔年产品，10月份陆续上市。作为十二生肖中比较可爱的动物，兔子玩具受消费者欢迎度较高，销量一直很好。

（央视财经《正点财经》）随着兔年春节的临近，义乌国际商贸城里“兔元素”等小商品迎来热销，舞龙兔、宇航兔、福袋兔等可爱的小兔子，基本处于供不应求的状态。

对于这些腰部主播而言，只有非常非常偶尔的时候，会出现百万场观，但她们的压力和付出却不比任何头部主播少，“做主播永远是这样，它是一份工作，也远不只是一份工作”。

除了直播的时候待在小商品城，下播后主播们也喜欢往小商品城跑，去摸清每个档口的尖货、顺便和老板们谈谈价格。小龚不是义乌本地人，但是粉丝问到任何一种风格的发饰，她都能在几分钟内找到小商品城里对应的档口，一场直播下来，步数往往是两万打底。

因为价格便宜，款式又多，直播时候大部分的货品都走得很快，但主播们也有失手的时候，“好在小饰品囤货压力没有童装那么大”。小商品城里一般都是走批发，因为拿一包货也花不了多少钱，第一次去档口的新主播，不小心拿多了货或是拿了很难出手的货都很常见，小龚是做头饰直播不久的新人，她还记得自己初期在档口一边直播一边拿货，“同款的发饰没有拿混色，同色拿了100个，很久都没清完”。

在档口里直播，没有表格也没有PPT，更多的是靠临场发挥。第一次去档口走播的主播往往不是怕自己放不开，而是担心自己挑不准，“价格低的时候做秒杀确实卖得快，但是真正能让大家留在直播间的，还是主播的选品和审美”。义乌承包了市场上绝大多数的饰品，这里的价格优势超乎外地顾客的想象，“有顾客看到自家附近商场的同款卖六七十元，直播间里只要几块钱，就天天蹲守成了忠实粉丝”。

玥妈家距离义乌小商品城不过十分钟车程，她的直播间在做童装时积累了7、8万粉丝，因为性格外向又有丰富的饰品挑选经验，玥妈直接在老号的基础上转播头饰吸引新粉，不到一年时间已经有13万粉丝，带货能力在机构里数一数二，基本上一个月能有150万的成交额。她几乎每天都去档口，“但因为我比较路痴，所以永远都需要我老公带路”，因为不能直接在直播间透露店铺名字，夫妻俩有一套默契的暗语，玥妈只要一说某个档口的暗语，老公就会立马带她过去。

在转型做头饰后，主播们都跑出去了，手机、脚架、外加一个帮忙找货品和档口的助理，轻装上阵去到档口走播。和一般主播日夜颠倒的作息不同，颜颜和机构里大部分主播的直播时间集中在下午，一是因为小商品城中午开市、傍晚闭市，二是因为下午是宝妈们为数不多能有空闲的时间。

玥妈是第一批转型的主播，她在接触直播前，在义乌小商品城经营着一间饰品店铺，专做出口。后来因为怀孕生子没再做生意，产后不想做全职太太就做起了直播。颜颜的机构里大部分主播也都是80后的妈妈，直播间是她们工作的地方也是聊天的地方，她们聊育儿经验、聊好看的衣服和饰品，也聊生活的琐碎。

为了吸引更精准的粉丝、多借力平台流量，颜颜重新开了专门做头饰直播的新号，1个月就积累了2万粉丝，平均场观（单场观看量）10来万，每个月能成交120万—130万元。

颜颜于是舍远求近，春节刚过，就进义乌小商品城考察起来，“小商品城的老板们往往只有看到老客和外国客户才会起身招待”，第一次去小商品城直播的颜颜，和第一次去织里拿货时有着差不多的心情，“反正是好说歹说才允许我们在他店里播”。

在做童装直播时，就有主播应粉丝要求带过一些头饰。头饰客单价更低，往往10元的都算贵的。经济下行时会有“口红效应”，人们买贵的东西会犹豫，但买起便宜些的小玩意儿反而更果决，也当是排解压力和焦虑的一种方式。

随着直播间的成交量一天天少下去，颜颜觉得不能坐以待毙，只有求变才有希望，“既然织里当地的商家借着童装城的优势做起来了，我们在义乌，怎么不直播义乌小商品城里的东西呢？”

除了看直播的粉丝们手头紧了，颜颜的童装直播受阻还有另一个重要原因——织里当地的商家们也做起了直播中山附近的小生意可以做吗，他们更有地缘优势，颜颜的直播间在价格战里没有胜算。

“那时候童装也确实好做，大家手头也宽裕，几十块一件的衣服，看到喜欢的就给孩子买了”，颜颜记得起号的时候，有一次直播到晚上11点多，粉丝们要求播裙子，两个大男人没准备，在直播间不懂讲解，“甚至码数都没仔细看，就是一件件展示，这样也一下子就卖出了500来件”。

做得最好的时候，颜颜带着20多个童装主播，一年直播带货5000万，一年时间就把之前欠的300万债款还掉了。从最开始遮遮掩掩地拿货，到后来因为出货量大，颜颜和主播们成了档口的座上宾。

对于颜颜来说，自己既是主播，也是直播机构的老板，所有能够分享给其他主播的经验，都是靠自己一点点摸索出来的。经历了女装直播的失败，2019年转战童装的时候，机构里就只剩两个做得比较好的直播间，所有素人都是从这两个直播间做助理开始，台前幕后都学一遍，等差不多出师了，颜颜就带着去织里拿货。

颜颜摸清了大概情况，不敢说自己是做直播的，“因为他们觉得直播间的价格会把市场搞乱，不给我拿货”，靠着伪装成实体店老板，颜颜拿到了第一批货，他在直播间加点价格转手一卖，客户们收到货觉得真香，就这样积累了最早一批粉丝。

到2019年夏天，颜颜账户上只剩下3万块，眼看着亏不下去了，想着女装竞争太大，货源又比较远，索性瞄准了童装。当时在织里的童装城，老板基本只供货给线下实体店，实体商家们拿货价格很低，所以利润空间很大。

他性格外向小生意的小套路有哪些，突然觉得做厂长不香了，没有直播来得有意思。2018年，淘宝直播起步，女装做得尤其火热，颜颜花了26万元买下一个直播机构，招募主播做起了女装直播。但因为经验不足，加上女装货源集中在广州一带，在义乌做直播的颜颜第一年就亏了300万元。

颜颜第一次接触直播的时候，还是以供应商的身份。早年他经营一家针织服装厂，专门给网店供货，第一次送了一款打底裤进直播间，一刻钟的功夫就卖出去三千单，“太猛了，几乎是一般情况下一天的销量了”。

饰品虽然是小东西，但需求却不小，直播间里几毛钱有人买、一两百元的也有人问，有的主播卖儿童饰品卖得更好，有的主要针对成人。尽管流量和头部主播没得比，但这些腰部主播也时刻感受着粉丝对自己的依赖与喜爱，直播间里永远有老粉自发地反馈好评，也永远有人鼓励主播要坚持做下去。

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