小店模式、臻选店模式的效果还有待观察，但不管怎样，萨莉亚在过去五十年的平价坚守，已经使其在核心的供应链、门店管理等方面积累起了自己独有的壁垒。而这份积累，永远会是一个老品牌在下一阶段向前的最大底气。

近两年，萨莉亚也尝试了一些新动作，包括在广州开出装修更为精致的甄选店、在日本开设与便利店规模相当的紧凑型门店（以降低成本）等，此外还推出了菜品盲盒摆件、可吃饭的口罩等微创新产品。

日本人做什么小生意好赚钱

上述餐饮创业者告诉36氪未来消费，“现在的消费市场其实更像是明升暗降”，虽然本质上消费金额在降级，但“明升”也是有的，在近些年以海底捞为代表的服务型品牌影响下，食客们对就餐体验的要求已经整体上了一个台阶。

今年9月份，萨莉亚在上海的一家新店开进了静安大悦城，该商场的一位招商人员告诉36氪，“萨莉亚以前入驻社区场偏多，但疫情时代、消费降级的情况下，他们的低客单契合了更多人的需求农村6万元小生意图片，开业后很受小朋友喜欢，如果购物中心项目周边有家庭客群，萨莉亚是一个很不错的选项”。

从选址落位上也能看出，萨莉亚的低价属性正在覆盖、征服越来越多的中高端客群。此前，许多关于萨莉亚的报道中都提到过它的“佛系”选址，即：不选黄金地段，大多选在租金相对便宜的地方，甚至许多门店是接盘濒临倒闭的其他店铺等。而近几年，萨莉亚已经越来越多地进驻到“年轻向”的购物中心。

“越是经济下行的时候，市场反而更成熟，衣食住行、吃穿用度的消费也会更偏向理智，这也是为什么近几年国货崛起的一个原因“，一位餐饮创业者对36氪未来消费表示，“萨莉亚这样的老牌低价餐厅能活得好、活得久，本质上还是他们能把成本控制好、实现高性价比，加上老客户多的因素，利润率也就更稳定”。

值得一提的是，萨莉亚的逆势增长属性已经不是第一次显现了。在上世纪日本经济大萧条时期，许多餐厅陷入倒闭潮，而萨莉亚凭借低价特色，抓住了人们消费降级的红利，实现快速扩张，到90年代末，萨莉亚在日本已开出近300家店铺，营业利润率接近20%，由此被称为“通货紧缩征服者”。

以上海为例，萨莉亚在2003年开出首店时一度十分火爆，到2016年已经开出120家店，但随着中国消费升级大潮来临，一众新消费品牌占据了更大的市场，萨莉亚的门店新增速度也显著放缓，从2016年到2020年，上海仅新增了23家店。

在2021年财报发布时，萨莉亚对2022财年的预期是“净利润将增长4倍”， 在发布会上，社长堀埜一成还表示：“尤其是中国上海业绩超好，广州也作出贡献，这两个地区占亚洲业务利润的大半”。2022财年发布二季报（2021年9月～2022年2月）时，北、上、广三个区域的业绩也都如预期般表现出了不同程度的增长。

也正是由于主力市场在北上广，且没有外卖业务，萨莉亚在上半年受封城、关闭堂食的影响很大，加之财报中对中国市场的统计均截止于6月份，2022财年的数据其实是低于预期的。也就是说，除去外部客观因素的影响，中国市场本能交出一份更优秀的成绩单。

根据披露的数据，2022财年，萨莉亚日本分部营业亏损21.01亿日元（上一财年营业亏损72.1亿日元），官方解释为疫情影响导致的客流量大幅下滑；而亚洲其他区域则实现了22.34亿日元的营业利润，其中主力便是中国（除新加坡的31家店和日本外，亚洲其余店铺均在中国）。

为了实现这一承诺，萨莉亚稍显“变态”的效率可能还会更高。发布会上提到，下一年度维持价格的主要方式依然是缩减成本，包括新增小面积店铺、减少食物损失、改善工厂设施等。

由于日元贬值和小麦价格飙升，日本大多数餐厅在10月份出现涨价潮，而萨莉亚在10月12日的财报发布会上宣布的第一条政策就是“不涨价”，给出的原因有两点：一是海外的500家店铺将因为日元贬值而推高利润值，二是物价在上涨、但消费者的工资没有上涨。

《原来如此高校》的其中一期，记录了日本女团AKB48的成员到萨莉亚体验工作的过程，从中能够看到许多堪称“细节变态”的效率化措施。比如，使用能自动出水的抹布、沿着固定的拖地顺序，节省一半的扫除时间；上菜时不用托盘、直接用手端盘，能够节省30%的时间，等等。

其次，萨莉亚极高的运营效率也是外界所熟知的，甚至成立了专门负责提升效率的“工学部”，通过各个细节处的优化来实现人效提升和成本管控。

一位萨莉亚的前员工也告诉36氪未来消费，“后厨用到的产品基本都是公司的自有品牌，其中部分是由国内的大厂商定制，由于店里拿到的都是半成品，只需要加热、配菜几乎就能完成所有的菜品制作，客流量大时，前台服务员也可以做后厨工作”。

以色拉为例，生产线上产出的半成品已经是全部切好、且按照6人一袋包装好的产品，到店后只需将每袋分成六份，挤上色拉酱即可上菜。

首先，在供应链上，萨莉亚采取的是“自建供应链+中央厨房”的模式，所有店均为直营，由公司统一配送半成品，后厨只需进行简单处理即可，号称“后厨没有一把菜刀”。原材料来自自建农场，上游产品大多也是自有品牌，主要由萨莉亚设在澳大利亚和中国广州的两家子公司进行生产。

2022财年，萨莉亚的营业成本是532.23亿日元，占总营收的比重是36.9%，毛利率近几年也一直稳定在60%左右的水平。如此低的成本费率，足以体现其成本管理的能力。

但理念归理念，客观来看，能做到低价且坚持下来，需要的是极高的成本控制能力。体现在萨莉亚上，是完备的供应链和运营管理的高效率。

经过这次调整后，低价策略便一直延续至今。并且，在进驻中国时，不同于无印良品等日本品牌大幅提价的策略，萨莉亚在中国的价格几乎与日本无差别。

出于“只要物超所值就会有顾客”的主观考虑，正垣泰彦将价格打了5折，但状况并未好转，直到将价格降至3折后，单日客数从20人增长到了600～800人，此时的门店面积仅有56平方米、共38个座位，每天需要换台20次。

萨莉亚的第一家店开在一个菜市场旁边，由于位置偏僻，客流量极少，即便将营业时间延长到凌晨四点，也未能吸引客人，一度面临倒闭。

事实上，萨莉亚今天的低价策略并非最初就有，而是在一次绝境逢生的转型中形成的，创始人正垣泰彦在自己的《顾客爱吃才畅销》一书中对这段经历进行了详细描述。

在令人唏嘘的大背景下，萨莉亚今年的“三倍利润”显得更加可贵。那么，这家平价西餐厅的亮眼表现背后，是什么样的外部环境和内在特质在支撑着它？

报告期内，萨莉亚实现营收1442.75亿日元（约合71.53亿元），同比增长14%，净利润56.6亿日元（约合2.8亿元），是去年同期的3.2倍，其中中国市场起到了关键作用。

凭借公认的高性价比，萨莉亚在疫后这两年展现出了逆势增长的生命力。在2021财年完成扭亏为盈后，10月12日，萨莉亚发布了2022年财报（2021年9月1日～2022年8月31日），根据财报，目前共拥有1547家店铺，全部在亚洲，其中日本有1069家，中国有449家（内地371家，香港58家，台湾20家）。

在西餐界，也有一位这样的选手——萨莉亚（Saizeriya）。“意大利沙县”、“西餐界名创优品”、“选择困难症的地狱”，这家外号最多的餐厅创立于1973年，2003年开始进入中国，俨然已成为很多中国年轻人的“童年记忆”。10块的沙拉、18块的焗蜗牛、8元畅饮等，“二十年几乎不涨价”是这家餐厅最具特色的标签。

一晚上凉介根本没有时间停下休息，客人络绎不绝，凉介的手速也变得越来越快了，就说凉介这手艺，在大餐厅里也能找到不错的厨师职位吧，但是这么多年的路边摊经验下来，凉介一个晚上平均需要接待三四十号客人，平均需要做上百道菜，一个人撑起一个路边摊，一晚上大概收入3万日元，不用交税也不用担心有城管来抓，对凉介来说也是个不错的收入，不知道你看完后，有没有想开个这样的路边摊呢？

其实日本年轻人很喜欢路边摊，因为这里上菜快，食材也新鲜，老板厨艺也不错，重点是比在店里吃的便宜很多，下班后能来路边摊吃一碗热乎乎的拉面，也是幸福感满满。

烤物也是日本人非常喜欢吃的，凉介在烤架上一边烤着鸡翅和猪肉，一边在另一个锅里炒着蔬菜，因为需要快速出菜，凉介面无表情地直接上手，把鸡翅和猪肉在烤架上不停的翻转，看来他已经非常熟悉这样的操作。

接着凉介把高汤盛出来放入碗内，把拉面过滤完水后，倒入碗里，加入葱花、红萝卜丝和刚才刚烤完的猪颈肉，一碗路边摊的日本拉面完成了，看这面相，跟在店里吃的没有什么不一样。

随后凉介开始准备炒面，先将面放入白水中烫30秒，迅速捞出滤干，然后在锅内加入油，把面放入其中加热，接着将刚才备好的配菜，在另一个锅里翻炒，多年的路边摊经验，让凉介可以一心多用，两个炒锅双管齐下，右手用筷子在锅内打散面，左右颠勺让配菜在锅里翻滚，接着把面直接倒入配菜锅中，再将两者融合，加入蚝油再不停的翻炒，色香味俱全的炒面可以出锅了，装在精致的磁盘里，上面再撒上些木鱼须，隔着屏幕我都能闻到香味。

现在锅里煮上一锅关东煮，关东煮是日本最常见的小吃，一般会有豆腐、魔芋、萝卜、鱼糕等，在关东煮锅内放入海带调味农村大哥创业失败的视频，然后将鸡翅煮熟捞起备用，接着再煮上一些猪肉备用。

在灶台三面摆上三条长板凳，用软毯子铺上，最后在车顶上挂上番布，上面写着售卖的食物，然后整理好各种食材和调料，好了，现在可以准备开业了。

日本各式各样的路边摊很常见，但是想凉介这样复杂的搭建模式，却不多，很快天色要暗下来了，凉介也越发着急，现在已经花费了将近40分钟了，凉介的全身已经被汗水浸湿了，并不是所有人都能搭建这种复杂的路边摊，很快一个简易的厨房已经搭建完成，麻雀虽小五脏俱全。

接着凉介开始整理内部的工作台，几块破旧的木板和钢板搭起来置物台，里面放着各种厨具工具和锅碗瓢盆，然后将液化气罐连接到简易的灶台上，几个煤气灶，几个大汤锅迅速归置起来，旁边还有接自来水的地方，不得不说这样优秀的小吃摊位置，可是需要提早过来占位置的啊，凉介还在忙碌地搭建着自己的小摊，已经有客人过来了，看来需要加快速度了。

凉介迅速把几块挡板拆下来，将车顶的顶棚掀起来，用长铁架固定住两边，接着用挡板靠着马路牙子，将小车四周围起来，就这样本来占地不到2平米的小车，瞬间就变成有5平米大的小吃摊。

找好位置后，凉介先从货车上搬下一箱箱的食材，然后开始支摊，别看这台车现在只有不到2平米的占地空间，凉介先把车底架起后，拆掉拉车的把手，接着赶紧把货车开走，以免被贴罚单。

这个日本男人凉介，大概30出头，留着一头长发农村小伙跟媳妇一起创业，帅气的胡渣，他每天都拉着他那台笨重的小车，在福冈市街头摆摊，看着健硕的手臂肌肉，就知道这台小车的分量。

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