“传统的餐饮经营模式已经慢慢失效，伴随而来的是新挑战。疫情防控常态化之下，年轻一代不但要吃得健康、吃得好，还要符合自己的个性品味、消费惯。中小商家未来想要在激烈的‘双主场’市场竞争中发展壮大，餐饮商户的思维模式、经营模式与组织能力必须要创新。”孙胜铎说。

事实上，“双主场”并非一个新概念，在2021年外卖产业大会上，美团高级副总裁王莆中就提出，在供需两侧新特征背景下，餐饮业已进入堂食外卖并重的“双主场”时代，呈现外卖和堂食相互促进的新局面。当前，餐饮行业外卖市场占比不断加大，年轻一代更偏爱环境有个性的小店。无论是追求堂食和外卖“双主场”，还是迎合年轻人喜好打造个性化小店，金欢喜火锅冒菜并非个例，而是中小商家数字化路径的一个缩影。

来自中国烹饪协会最新数据，目前超7成餐企已上线外卖。尽管越来越多的商家意识到外卖的重要性，但餐饮行业实现数字化转型却并不简单。《中国餐饮商户数字化调研报告》显示，有近9成商户认为餐饮线上经营需要有专业技能和能力，然而在实际经营中，仅有26.8%的商户设立了全职线上化运营团队。专业的人做专业的事，在数字化率逐渐提高的背景下，不少餐饮企业逐渐深刻意识到这一点，开拓品牌“双主场”，线上线下双向引流的“数字化餐饮”，成为新型餐饮人创业趋势。

在电脑屏幕前，孙胜铎指着一系列外卖数据如数家珍：外卖平台上正常的入店转化率是8%，我们能够做到10%，就是每100个人在外卖平台看到我们的店铺，会有10个人点击进店；外卖平台的平均下单转化率是20%，指的是进店成功下单的顾客比例，我们的店这一数据达到了26.4％。孙胜铎把高于业内平均水平的入店转化率，归功于用心的外卖店铺设计；下单转化率则得益于月销量和顾客评价。“其实这里面很多经验和知识，都来自于美团新商家成长计划和美团商家学院，创业者只有不断学，才能在危机中找到机遇。”如今，孙胜铎这些日积月累的运营知识，已经存满了两个网盘。而“数字化”也让小品牌突破了地域限制，实现了由北向南的破圈：原创于东北的川味小吃品牌，成功后在南方复制开花。

东北人适合做什么小生意

这样的逆袭，在中小餐饮圈子里也成为一个小小的现象级。 在孙胜铎看来，如今的餐饮从业者仅靠“天道酬勤”是远远不够的卖饮料的小生意有哪些，更要有一股“巧”劲，不仅要把握时代脉搏，洞察消费心理，还要实践科学经营管理，全面运用新媒体营销。他道出自己的生意经：复合型小店的运营理念就是“会做更要会卖”，餐饮数字化就是让线上外卖和线下堂食的订单“双向奔赴”。

“现在堂食和外卖的菜单保持同步，各类搭配组合超过100种以上。我们每上一种新品，就会及时回访顾客有哪些意见。如果100个顾客里有60个都反应太辣，我们就会及时调整。只有让消费者投票，才能带来极致的味觉体验。”在短短一年时间里，这个小餐饮品牌实现疫下逆势发展，如今快速拓展成为20家小连锁，并走出东北进驻南方，在深圳、福建、合肥等地陆续开店，多地店铺蝉联外卖平台“冒菜热销榜”。

疫情反复，孙胜铎把自己的逆袭归功为线上+线下“复合型小店”的模式。“线上外卖店铺，整体视觉给消费者的第一印象一定是精致新潮；线下店铺轻装修重装饰，节约成本干净明亮。” 他表示，“线下堂食顾客，疫情期间不能到店会选择外卖；线上外卖顾客，也会在开放堂食时转化为堂食顾客。“双向引流”为小店增加了收入保障。”在沈阳新一轮疫情起始阶段，堂食完全暂停，但仅依靠外卖，金欢喜火锅冒菜的单店就达到一天300单的峰值，远超疫情前水平。此前堂食积攒的客流，直接反馈在了外卖订单上。

“卖什么”定下来了，但更重要的问题：逆势下的餐饮创业如何突围？孙胜铎洞察到“Z时代”对于特色小吃美食以及线上品质外卖的需求。 “疫情之下，房租、人力都是成本，堂食暂停对于一个商场店、黄金地段的大店铺来讲，会带来巨大打击。”深知这一痛点的孙胜铎，把目光瞄准50平米左右的线上线下“复合型小店”。孙胜铎表示，对于美的追求，总有一般性的规律可循，近年来“港风+怀旧”深受年轻人喜爱，他的第一家冒菜小店，线上外卖店铺、线下堂食店铺，整体视觉都是怀旧港风。2011年10月，第一家“金欢喜火锅冒菜”在沈阳开业了，并迅速成为所在区域外卖平台上“冒菜销量第一名”。

与大街小巷的麻辣烫相比，“冒菜”在东北的发展不成体系，具有巨大的市场空间，2011年，孙胜铎决定在沈阳推出原创冒菜品牌。原创的底气来自于“吃出来的灵感”，为了做出地道正宗的冒菜，孙胜铎曾在成都待了整整半个月，连续吃了当地50多家冒菜馆。“这么做的目的，就是要把我们的配方和成都当地做个对比，找到自己口味上的不足，把辣度、香度调整得更适合东北年轻消费者。”

毕业后，孙胜铎毅然决然放弃稳定的国企工作，选择了艰难的“创业之路”。回忆起创业之初的艰难时光，孙胜铎做过建筑工人，发过传单，在街边卖过盒饭，还开过水果店。这些经历磨练了他的意志，也冥冥之中引领他走向一个全新的领域。“2018年前后，我和朋友看好了餐饮外卖市场，在沈阳合开了一家主营外卖工作餐的餐饮品牌。没想到迎合了年轻人的市场需求，很快实现了月单量破万。”正是在这次创业成功后，孙胜铎似乎找到了小餐饮创业的“方法论”，愈发觉得新型餐饮市场蕴含着巨大潜力。像他这样没有餐饮经验的年轻人，也获得了成功的机会。他抓住小餐饮品牌的数字化机遇，在烧烤、麻辣烫盛行的东北，另辟蹊径瞄准了“冒菜”餐饮市场。在亲戚朋友眼中，这一次的创业让他实现了“逆袭”。

孙胜铎道出自己逆袭的生意经：“数字餐饮时代的运营理念就是‘会做更要会卖’，掌握了数字化营销模式，就抓住了生意。” 从乡村青年到创业先锋，像孙胜铎这样的餐饮新掌柜，成为当下新一代餐饮创业者的缩影。东北人对于美食的执着与创新，也在新模式中展示着新活力。

“从上大学开始，我就尝试过很多创业的领域，也尝试各种生活的可能。寝室超市、工地搬砖、街头销售、售卖水果……没想到最后跨界到餐饮行业创业，实现了别人口中的‘逆袭’”。在麻辣烫、烧烤风靡的东北，90后辽宁盖州的小伙孙胜铎却另辟蹊径，把川味小吃“冒菜”本土化，自创东北餐饮小店新品牌。孙胜铎钻研数字化经营模式，在美团外卖平台上，一个50平米的小店实现疫下逆势发展，月外卖单量超过5000单。1年时间里，数字化小店的模式得到市场的认可，发展到30家分店，并登上各地“外卖热销榜”。他自己都没想到，这个诞生于东北的川味小吃品牌影响力，影响力又回流到南方，开向深圳、福建、合肥等地。

试想一下，1000瓶啤酒肯定是不能一次性喝完的，对吧？然而由于这些啤酒是赠品，是刘老板用来锁客的手段，自然是不可能让顾客把啤酒带回家的，只能留在店里喝。那顾客喝不完的话，是不是下次想吃烧烤，还会来刘老板的烧烤店呢？而这，就是刘老板的盈利点。

这时候，就得说到刘老板的第二招了。刘老板提出：只要顾客花费1000块钱办理会员，不仅可以获得一台豆浆机，还可以免费获得1000瓶啤酒。大家算算，现在看这个活动，是不是觉得特别划算？特别有吸引力？也正是刘老板这1000瓶啤酒，才引得顾客纷纷进店办理会员卡。

然而刘老板告诉顾客，办理会员需要花费1000块钱，对于顾客来说，我花1000块钱来换你这么个699块钱的豆浆机，这不是血亏吗？但你以为顾客会退缩吗？并没有，顾客纷纷跑来店里办理会员，大家知道为什么吗？

这个豆浆机是知名品牌，对外售价就是699块钱，所以在顾客看来，这是一样非常不错的赠品，所以当时还是有不少顾客前来了解这个活动的。

我们先来说第一点：刘老板呢，找了一家品牌豆浆机的厂，在厂里进购了一大批豆浆机。由于进货量很大，所以豆浆机的成本也很便宜。之后，刘老板更是推出活动，只要顾客成为烧烤店的会员，那么就可以免费得到一台价值699块钱的豆浆机。

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

为了把顾客抢回来，刘老板前前后后都推出了不少活动，像是什么打折之类的活动，都做过很多。折扣期间，确实有很多顾客进店，但是等折扣活动结束之后，顾客依旧跑去别家烧烤店消费，刘老板感到非常苦恼。也是因为自己没了办法，所以刘老板选择了求助我们，我就帮刘老板想了个办法，结果呢？也没辜负刘老板所托，刘老板最后也确实在短短一年的时间里，盈利200万，赚了个盆满钵满。

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

在后续的经营过程中，刘大哥又想出了不少的营销活动，而这也使得粮油店的发展越来越好，才终于能够在一年内赚到50万，虽然50万算不上太多，但是毕竟刘大哥经营的粮油店才只有一年的时间而已。

换一个思路来看，其实就相当于是粮油店给顾客打了9折而已，对于粮油店来说自然是没有任何损失，通过这两个营销活动，粮油店的知名度也越来越高。

首先，让我们先来看一看第一个活动，虽然说顾客消费就赠送日用的调味品，但是这里面有一个限制，那就是同一位顾客一个星期只能够享受一次这样的福利，这当然是为了控制成本，对于这样的情况，大多数的消费者都是买账的，大不了他们下星期再来买东西就是了。

那么一定有朋友会问了，这样子的话岂不是会让粮油店亏本？其实并不会，很简单，因为粮油店的活动暗藏套路，接下来就让我来为大家好好地分析一下粮油店究竟是怎么盈利的。

这是相当划算的，只要稍微算一下就知道了，到粮油店去消费一次却能够获得这么多的福利，消费者都不是傻子，自然愿意到粮油店去买东西。

前面已经说了，消费者大部分都是中年人，他们非常在乎一分一文的得失郑州可以自己做什么小生意，而现在可以额外获得这些平时要用到的调味品，对于他们来说自然是非常划算，因此全都一窝蜂地跑到刘大哥的粮油店去消费。

为了吸引消费者，粮油店推出了一个活动，表示只要顾客到粮油店来消费，那么就赠送盐、醋以及糖这些日常会用到的调味品，虽然这些调味品的价格并不高，但是却很受消费者的欢迎。

“思路决定出路”。这里举的活动（行业）案例只是老师很少一部分的方法。当自己找不到门道的时候可以多看看专栏中高手的玩法是怎样的，别人的经验就是你成功的阶梯！

到粮油店消费的基本上都是中年人，而中年人是很讲究物美价廉的，他们也是最喜欢占便宜的，所以粮油店推出的营销活动也就与此相关，接下来就让我来为大家好好地介绍一下粮油店所使用的营销方法究竟是怎么样的。

他自己也没有想到，这么久了，他的财运终于是到了，当然了，运气是一方面，刘大哥的经营方法也是一方面，这一次开粮油店他也学聪明了，不像以前那样搞一些花里胡哨的营销活动，而是真正地从消费者的需求出发，推出适合消费者的营销活动。

那么为什么刘大哥还要开粮油店呢？其实主要还是因为他不服输，这些年刘大哥已经亏了不少钱了，因此他也是挺焦心的，要是不做生意的话，上班挣的那点钱是肯定不够的，所以刘大哥在某种程度上来说其实也是迫不得已。

刘大哥以前做过不少生意，但是可以说是做一个黄一个，你要说刘大哥有什么问题呢，其实也没有，他就老老实实地做生意，但就是生意不好，甚至很多时候别人才开业的都比他的生意好不少。

做生意最关键的是什么？肯定有很多朋友认为是人脉或者硬本事，但是实际上做生意最关键的是运气，没有运气，你做什么都是亏本的，刘大哥之前就是那种没有运气的人。

“别急别急，一个一个来，都不要挤”，东北的刘大哥维持着粮油店的秩序农村小伙在学校创业电影，别人的粮油店都清净得很，但是他的粮油店却挤满了人，顾客排队都快要排到街上了，这究竟是怎么回事？

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