因为早上水果从外地拉回南阳、刚刚落地，南阳周边县城都来这里批发，抢个新鲜，抢个合适的批发价。此刻我内心默默感叹：这里真不愧是南阳的“金窝子”。

卤肉味道非常不错的，虽然经过长时间的卤制，但是卤香味完全没有多了肉香味，吃上一口，肉香味混合着卤香味，真的特别好吃，怪不得很多顾客就着脸盆就开吃呢！

靠着这一家美食店电火锅加盟，也养活了另外一家火烧店，很多来吃卤肉的顾客都会跑到旁边买两个火烧搭配着吃，把火烧切开加上卤肉，自己买的卤肉想加多少就加多少，肉配饼子，吃个过瘾！

卤肉的卤汁也是30多年的老汤了，别家卤肉店卤肉都是骨头连肉一起卤，而这家的卤肉是剔骨净肉卤的，而且非常才40多块钱一斤，可以说无论是价格还是味道都是非常公道的。

在河南南阳能做什么小生意

夫妻两个早上6点起来就开始卤肉，老两口的儿子大学毕业之后也从长辈手中接过这传家的“衣钵”，帮爸妈一起卖卤肉，过年的时候更是忙个不停，2米的大锅一直不停工，锅底翻腾的火焰一直燃烧着.

有的顾客一买就是四五十斤，自己家吃不完也可以拿来送人。逢年过节的时候有的亲戚朋友多的顾客会直接预订一大锅，这一大锅可以卖好几千块钱，一天能卖10来万。来店里吃卤肉的都是三五好友聚在一起，吃点卤肉喝点小酒，生活美滋滋。

很多回头客都说：方圆几百里，只有这家的卤肉才最好吃，不仅好吃，还便宜，还不到饭点的时候就已经有顾客开始排队了，长长的队伍有时候会排到马路的南边，足足有100多米的队伍，场面非常的壮观，这家的卤肉生意也是整个桥头镇甚至是整个社旗县生意做好的。

这家的卤肉价格也非常的亲民：猪头肉30，猪蹄30，猪耳35，猪肠猪肚45元，肉价便宜的时候价格要便宜一点，肉价上涨的时候卤肉店价格也跟着涨一点。

对于这家美食店来说，每天最费时间也是最麻烦的工作就是把猪头猪蹄等处理干净，用烙铁的工具仔仔细细地烙之后还要借助工具把猪肉上面的毛慢慢地拔干净。

卤肉在中国人民的饮食当中占据着不可替代的位置，无论南方或北方，人们都喜欢买卤肉来吃，在河南南阳的社旗县桥头镇，就有一家美食店，他们家做卤肉2米大锅一直不停工，一天能卖10万元。

本文中的故事是虚构的，如有雷同，那是缘分。但史玉柱做企业的理论是货真价实的，很多内容在《史玉柱自述》这本书中是可以找到的。

“我记得主要有这几个服务，第一个是数字监测服务，主要是给用户提供血压血氧监测等，第二个是生活方式管理服务，主要是从饮食、睡眠、二便、情绪、运动给出个性化建议，第三个是节气养生服务、是联盟的专家根据个人体质定制对应节气的养生方案，第四个是亚健康调理服务，主要是对用户的亚健康问题开具一对一调理方案，第五个是检后异常服务，主要是针对西医异常指标，比如血压高等提供一对一调理方案。”

“由联盟子品牌随行康负责维护运营。联盟还可以帮你们打造专家工作室，且由上海市中西医结合学会养生学与康复医学专业委员会提供专业支持”

“第一步、卖产品时附加专业健康服务，让产品更好卖。差异化竞争策略，肯定比现在好卖，比竞争对手好卖。像阿里健康、京东健康、平安健康都在这么做

“中医药健康产业联盟会给你一套数智化转型的解决方案。帮你们建立【把顾客作为企业核心资产的经营】理念，提供【产品+专业健康服务的新模式】，打造你们自有的【数智健康中心】，为用户提供一对一指导和各类健康服务 “。

“第一种途径就像武侠小说里的乾坤大挪移，确实很快能出成绩；但需要内功很强的九阳神功（产品）来支撑，练不好很容易走火入魔。但是，做电商多数的掌柜都在冒险修炼这种武功。

“曾经销售运营的两大法宝，流量和促销陷入了困境：第一，流量至18年开始进入下半场，流量越来越贵，面临大部分的利润被流量收割的困境；第二，促销手段刚起步有效，到后面就进入不促不销，促了也不销的窘境”

F想，看来我要制订一个长远计划，要搞一个股权制，要把股份分给员工，要开始培养团队，要建立信任………选一个高毛利的快消品，起个好记的名字，先试用升级产品体验，再快速试销收集数据和典型客户反馈，接着慢慢进行策略调整，在保证回购率的同时，不打价格战，把人力、物力集中在广告策划上，不惜财力用广告去突出产品的某一个好处，最后在这个行业形成核心竞争力。

听到这里，F脸上不禁有点火辣辣的。确实在很多的时候，我们甚至会回避问题来自己骗自己。或许，一个公司刚起步阶段可以靠老板的个人能力，但是之后要想快速成长，很重要的就是老板学会分钱。把钱分好了，公司的管理就相对简单了。

史玉柱说：“作为一个老板，琢磨员工为什么跟着自己干，要实事求是地说，最重要的就两点，为了钱和自我价值实现。回避这些问题的老板就是不真诚的，那你的员工对你也不会真诚。同时，你还要让团队在一起工作有意思，否则就不会是一个持久的团队。”

史玉柱回答说：“没有什么秘诀。大家都说我们用人的时候，要德为先。相对应的，你作为公司的核心，你的员工同样会看你正不正，够不够大度。如果他们觉得你是个小肚鸡肠的人，一有风吹草动，肯定就会离你而去。我自我感觉，我的缺点很多，但是我对部下真诚，这样容易建立一种信任。”

“很多企业都不可避免地会犯错误，大批企业摔倒了就爬不起来了。而我尽管摔的跟头很大，但最后能爬起来，主要因为团队没散掉，还遇到一个好产品。当时干部团队差不多有三分之一到二分之一还在，他们给我鼓励。在我的一生中，让我最感动的就是我的团队。”

F这时想起了很多艾草厂倒闭案例，大多不是因为产品不好，也不是因为市场不行，而是内部团队的问题，有的要闹分家，有的核心骨干带着小团队离开……我说：“像我们这种小微企业，一旦业绩不好，很多员工就不稳定，跳槽走了，对公司影响很大。你之前那么大的公司倒闭后，居然还有人跟着你，真的是个奇迹。”

“这种方式有好的一面，也有不好的一面。好处在于能放心，很多公司最开始都这样。但如果希望做大，还是要正规。要调整结构，用人需要更看重才能。只有团队强了，才会有抗打击的能力。”

“不对。厉害的人不是找来的，都是自己培养起来的。先不说我的团队，阿里巴巴够大吧，你看看现在阿里的高管，有几个是外来的？大多是最早跟着马云一起成长起来的。自己培养的人，会对公司很有感情，真正能跟公司一起成长，同甘共苦。”

“独孤求败的四把剑你可否知道？第一把无名利刃，‘凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。’第二把紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。第三把玄铁重剑，重剑无锋，大巧不工。第四把柄已腐朽的木剑，不滞于物，草木竹石均可为剑。当你有招式的时候，别人一定都可以破，只有你无招的时候才是无敌。”

“我一直反对降价销售，脑白金11年来没降过价。世界知名的厂家还没有一个因为降价而增加总营业额，但因为降价死掉的却比比皆是。降价是毒药，降一次，第二次必须比第一次幅度更大才能有效果。降价一般能促进季度销售额，对于整年和长远的营收往往是致命伤。不管淘宝规则怎么变化，不会背离市场需求。有人喜欢便宜货，也一定有人喜欢精品。这个市场里客户需求会一直在那里，波动大的是竞争，低价需求一定是很大的，但如果电商90%的卖家都在做低价，反而会让精品市场特别空虚，做起来倒相对容易得多。”

“个人觉得，像这种全面用力方式的运营方法很可能最后全面平庸，除非有极其强大的团队。就像做跨类目经营一样，在某个类目某个产品上我们花的精力是我们的N分之一，但是我们的对手可能投入的是百分之百，我们怎么斗得过别人？电子商务无限扩宽了市场，却也最大限度地加剧了竞争。”

“说到核心竞争力，大部分人做电商，不光产品会做共性，连运营做得也很有共性，没有自己独立的思考。别人开通直通车，他也开通，别人做钻展，他也一定要做，好像自己不花这些钱就亏了一样。最后很可能的结果是，直通车ROI超低，钻展很多操作都没弄明白，微淘做了几天没耐性了。”

F说：“在如今的信息爆炸时代，店铺真正的核心竞争力不在于什么爆款打造秘籍，而在于很多别人看不到的细节。这就能解释为什么很多大店看起来没有什么特别之处，但却能一直保持着优势和领先。”

听到这里，F心里暗想：这像极了电商产品主图视觉，不知道有多少店铺能够针对消费者制定明确的主图要求，有没有思考什么样的主图会在点击率和点击转化率方面有明显优势，并制定出店铺主图规范。或许，我们研究而确认的主图规范在某个产品上的效果并不明显，但是对全店几十几百个产品长时间带来的帮助甚至可能决定了店铺的搜索流量走向。

“该粗犷的地方粗犷。但是在运营上面，还是需要细节为王。绝大多数公司其实不需要战略家，而要战术家，确定了战略，只要方向正确就要坚定地走下去，这里的战术说的就是细节。脑白金有明确的终端摆放原则：不少于3盒，高度不低于1.5米，不高于1.8米。因为3盒一起放最能引起消费者注意，而在1.5～1.8米的范围内最容易被看到。”

说到这里，F也有切身体会，想起了自己现在的公司，于是给史玉柱汇报：“我开始以为把各种制度做得越细，公司就越规范，后来发现太理想化，制度执行起来难度很大。一次生病住院，得到邻床的‘高人’指点，说公司管理不应该奢望大家自觉和无私，应该直面员工的欲望，想办法通过满足他们的欲望令员工的需求和公司的目标基本一致。后来的措施是希望员工哪里应该做好一点儿，就在相关的地方落实粗略的制度，再增加一些绩效奖金。结果很好地达到目的。”

史玉柱说：“在1994年，我看传记、党史比较多一些，最深的感受是，办一个企业与建立一个政党、一个国家非常相像。任何群体达到一定规模之后都必须建立严密的组织，组织对于团体的作用是非常大的。有意思的是，如果你觉得管理的不规范是因为制度的不完善恰恰就错了，反而是因为各种制度太面面俱到了。管理制度有一尺厚，很细，最后导致巨人的管理流于形式，企业没有战斗力。管理在有些地方要粗犷一些，主要是责权利的配套。”

“我知道抽烟不好，但在我最艰难的日子里，它一直对我不离不弃。我是一个中国著名的失败者。做好了产品、做好了策划，也有可能无法成功，因为还有管理关至关重要。很多企业都死在这上面，我已经‘死’过一次了。”

F理解史玉柱的意思，因为史玉柱有过失败的经历，即使是有好的产品，能做出好策划来，也可能像以前的“巨人”一样轰然倒下。史玉柱拿起一根烟，F马上掏出打火机给他点上。史玉柱深深地吸了一口，烟头的红光映着他有点儿疲惫的面容。

在F头脑最热的时候，史玉柱又给我泼了盆冷水，他说：“即使你明白了这些，也不一定能做出好策划。我们过去的好广告，很少有一次性成功的。一下子想出个好点子就能把它实现，这种情况很少。方法出来之后，必须不断地测，不断地试，不断地修正，用心血去浇灌，才可能做出好策划。”

话题到这里，F也很兴奋，给史玉柱说了自己的理解。做电商除了要了解自己的消费者，还要知道自己的主要流量入口在哪儿，而且必须进行典型客户的行为模拟。

听到这里，F突然能够深刻领会到史玉柱开始说的，成功就像是浇灌了心血的含义。我们太多在电商开店的卖家，大都没有深入消费者做调研，就简单地把使用产品的人定位成目标客户。如果典型客户没有找对，那很可能最后越努力越尴尬。

“这还不行，不是了解产品就行了。营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。想当年，脑白金刚开始试销的时候，我经常去公园找老头老太太聊天，发现脑白金虽然是他们吃的，但是买的人是他们的儿女。就这样脑白金定位成送礼，之后的一切策划、广告，甚至包装都围绕送礼来做。”

F点点头，心中有了决定。以后效果展示可以交给第三方公司去做，但是产品的策划文案一定要自己写。如果自己实在没时间，就应让负责写产品描述的人得到公司产品的最高使用权限，任何一个产品他都可以免费使用，可以带回家用，随便换着用，而且必须得用。

史玉柱听到视觉和创意，开始批评广告公司：“广告公司去搞创意，整个就是卖弄技能，卖弄表演。搞营销只有一个词，唯一的一个词，就是消费者！”

F当时马上就联想到电商搜索主图，自言自语道：“能仔细看完我宝贝描述的人多半是对我产品极有兴趣的，留住他们不难。而真正难留住的是在搜索页面瞥了我主图一眼的过客和进入我详情页就匆匆离开的人。这么说来，绝大多数店铺的产品，应该把最大的美术资源和精力留给搜索主图和详情页的最前面……这是否需要一些专业的视觉和创意？”

“我在做游戏的时候，美术设计把新手角色做得很丑，理由是：只有这样才能吸引升级。当时我就驳斥：这绝对是谬论，因为游戏让老手上手不难，最难的是吸引新手留下来……”

现在绝大部分做推广的电商店铺，连产品的卖点自己都没想好，描述页做得也很差，就大把花钱做推广。这就是真正地在烧钱。其实留住网上的客户比留住实体店的客户更难！我们在逛实体店的时候，可能不会轻易地离开一家店，因为去另外一家还要跑一些路。而在网上，商品琳琅满目，关掉一个页面非常容易。”

F非常吃惊，原来营销策划成本比本身的市场推广费用还要高！史玉柱在广告之前做的准备要比大家想象的复杂得多！可以这么认为：广告费=策划成本+实际投放成本。史玉柱如果要投10万元广告费，就要花十几万元的人力物力去做策划，最后才能带来10万元有100万元以上广告费的效果。想到这里，F不禁打了一个冷战，说：“之前我在做直通车和其他活动的时候，还是太过于简单粗暴，浪费了太多不应该花的钱。”

史玉柱有点儿得意了，点了点头说：“我的广告策略很简单，但就算公开出去，别人也学不会。先简单地讲，广告策略就是，淡季的时候蜻蜓点水，旺季的时候全面轰炸，让你烦。我们的广告给人的感觉虽然很多，其实我们花的钱总量连前五十都排不到。”

史玉柱继续说道：“在产品确定下来之后，策划是一个企业的灵魂。九成以上的消费品类的企业，它的命脉在营销上面，营销的命脉又在广告策划上！”F突然想起关于脑白金广告的一个报道，中介机构评估出脑白金一年的广告费投入应是38亿元，但是实际只有3亿元。

F说：“艾草厂虽然是新兴的产业，但是竞争也是非常激烈，光我们南阳就有几千家工厂，每家的产品也都有几十甚至上百款，但真正做得不错的应该连10%都不到。师父您是营销大师，您觉得营销策划到底有多重要？”

这时候史玉柱摇摇头，喝了一口茶，闭目片刻，然后长叹一声：“世界上很多事情，都不是我们看见的那样简单，也不是我们想象的那样复杂。其实市面上好产品很多，但是经营成功的连10%都不到，原因就在于没过策划关！”

史玉柱接过F的话：“道很重要，选择好的产品、生产好的产品、对客户有价值的产品就是道。其他引流的方法，包括搜索方面的优化，都是术。” 这时F忽然明白了一些事情。虽然大家都在抱怨现在的电商不好做了，其实只是因为电商的运营不再像以前那样简单而快速，打个爆款就能盘活整个店铺，现在越来越趋于市场化。有危险就一定有机会，这是F深信的一个原则。这样的市场会淘汰一大批赚快钱、想投机的人，而能静下心来做一个好产品的卖家终将在这次进化中胜出。

F想，以前淘宝搜索结果页面千篇一律，大家看到的产品都一样，这让搜索靠前的产品流量回报率非常惊人，所以这个入口的盈利会更加快速而直接。但是，当个性化搜索逐步深入之后，搜索流量碎片化，这时候做搜索流量的投入产出就不会像以前那么高。所以现在做淘宝，决定你能否盈利的是一个真正负责任的好产品。

F回答：“是的，现在淘宝虽然有非常多的流量入口，但是能做到盈利的流量入口只有两个：一是搜索流量；二是回头客。付费推广的流量成本高，很少有卖家能做到盈利，而其他流量入口流量相对较少，不能做出太大贡献。付费流量也相当于产品的引子。如果付费流量带来的客户不能成为回头客，那就很悲剧。”

F又联想到自己新开的天猫店铺，还好自己没有跳入降价促销的泥潭。现在很多的电商运营都越来越偏向数据化，他们能把投入和产出的数字都做得很具体，却也被数据导向了另外一个误区：赚快钱。当他们计算ROI（投资回报率）的时候，算出的都是一笔订单的费用和毛利，而没有去思考他们是不是应该用更多的精力去升级优化产品本身，使店铺得到更长远的发展。

F联想到，现在很多艾草厂都把订单看成第一位的，只要能拿到订单价格再低也能接受适合失业养家的小生意推荐，这种妥协体现在产品上只能是低质的，比如客户说艾绒比例30:1，实际做的时候10:1可能都做不到，并且这个比例也很难评判，少一点多一点根本看不出来，所以说做艾草生意做的是良心生意。

到这里，F基本明白了，俗话说“小胜靠智，大胜凭德”，这句话主要表达的是做销售要有大智慧。靠某个技巧取胜，都是小打小闹，如果道不对，再多的术也起不了任何作用。

提到产品，F立马想起脑白金，就直接拍史玉柱的马屁了：“脑白金那样的产品，都能被师父销售得那么好，简直是神一样的营销，我对您的敬仰之情犹如滔滔江水，哦，太俗了，真是令我辈高山仰止、望尘莫及！” 说完，笑呵呵地等着史玉柱的表扬，没想到史玉柱脸色微变，放下茶杯，正色道：“我知道社会对我有很多误解，我不愿做太多解释。任何一个产品如果对消费者没有帮助，骗一年、二年可以靠营销，但是卖13年仍然很有生命力，这必须有一个真正负责任的产品去支撑！”

F小心翼翼地坐在史玉柱的对面，史玉柱道：“别着急，来，喝茶。生活其实就像喝茶，拿起，喝茶，然后放下。跟我做生意一样，把一个一个产品做起来，一个一个又慢慢放下。”

F很是乖巧，把史玉柱的每句话都牢记在心，还做了详细的笔记。后来有人觉得记录很有道理，就收录到史玉柱的一本书中，叫《史玉柱自述》，从此这本书大卖。当然这是后话，暂且不提。

F连连点头，史玉柱接着说：“听有实战经验的人说话，悟性高的一般也只能学个5%～10%，真正剩下的要靠自己干，在自己干的过程中摸索和体会。即使听过了不能消化，也有好处，在犯错的过程中别人若需要5个小时醒悟，而你可能两个小时就醒悟过来：这个错了。能学到多少，就看你的悟性和造化了！”

一日，F午休，睡梦中遇见一穿着红衣的高人，姓史名玉柱，江湖人称“营销界独孤求败”，如今已退隐山林。梦中我把苦恼说出，史玉柱叹息：“看在你是我至交好友风清扬的徒弟，你做不好，也坏了他的名声，我就帮你一把。你记住，商业思维万变不离其宗，做艾草也一样。”

史玉柱在《史玉柱自述》中说 ：“你看着别人成功好像很容易，但别人一定是用心血浇灌出来的，就别指望有太多捷径要走。想要练就绝世的销售武功首先必须打通四关：产品关、策划关、团队关和管理关”。这个道理对于任何企业应该都是适用的，今天就从“四关”上面来分析下这家传统艾草厂商成功的原因。

这个阶段经常接触艾草工厂，听老板们说的最多的就是现在生意越来越难做，订单越来越少，成本越来越高了。然而有这么一家开业仅五年左右的艾草工厂kingboo炸鸡加盟，凭借着对产品的“精甄细选”，对生产的一丝不苟，对用户的细心呵护，对营销的持续精进，换来了1分钟900单的骄人业绩。

专题： 哇喔加盟   创业加盟网   稻谷加盟