“汶川的来料加工行业从培训到现在，也迈入了成熟期。后期，我们会开发更多附加值高一点的产品，比如内衣套装等。我估计加工费可以提高到每件两块多，当地人也可以接触到高一级的针织服装技术。”

在他的商业逻辑里，“工人有的赚、商家也有的赚”的产业，才是真正可持续性的“授人以渔”。接下来，他想将这份逐渐做大的蛋糕切得更漂亮，需要在产业链形成闭环后，继续去盘活提升当地人的积极性和收益率。

“现在以一件无痕内裤来算，材料成本4~5元，每件从广东到汶川的运输成本是1毛钱，代工费是9毛钱，从汶川运到义乌也是1毛钱，成品出口价大概是6~7元农村男孩如何创业投资基金，扣除部分人口、折损，我们能够做到微有盈利。”

中国人做小生意模式怎么样

“初期我们亏损了好几个月。”张映民坦言，“主要原因是试产阶段的损耗高达30%，当地老百姓对来料加工也不太了解，有的人做了几天就放弃了，所以产能较低，材料成本和运输费损耗很大。”

2018年，当义乌福田街道等单位牵头准备在汶川搭建来料加工体系时，张映民很快表示愿意支持。按他自己的话说，在义乌这片沃土中收获了事业，也想做点什么“回馈”。

此后，他对在义乌做生意的信心暴涨。到了2009年，张映民斥资约4000万元，引进了80台意大利进口的无缝织造设备，开始在义乌扩展无痕内衣裤品类的代加工生产，工厂的年产值迅速提升至8000万元。据他介绍，如今公司已把产品卖给了80多个国家的客商，每年出口共计约6000万件的无痕内衣裤等产品，也创立了自主品牌。

彼时，国际针织市场一片繁荣，义乌的往来客商带来极大的消费力。凭借对针织行业的熟悉，张映民很快在义乌服装市场站稳了脚跟。“来义乌的第二年，我就用蹩脚的散装英语，和两位埃及来的客商谈成了一笔80万件的服装订单，赚到了人生的第一个100万。”

他介绍，自己的故乡在广东汕头，家里经营着服装制造厂，主要替内销的中国品牌做代工业务。2004年，这名21岁的“厂二代”慕名来到义乌，希望将生意的重心向出口转移。

《天下网商》了解到，目前浙江省对口帮扶汶川的城市已经交棒至湖州市长兴县，长兴也为汶川当地带来了童装加工的“新生意”。不过，曾经参与当地产业搭建的义乌商人们的视线，始终没有离开这座小县城。

“记得有次去汶川，我听到车间一些残疾人感慨，他们终于能凭自己的能力在家门口就业、养活自己。我们把来料加工引入汶川3年多，好不容易吸引了成百上千的熟练工人开启长期稳定就业，不能让他们再失去对当地产业的信心。这一点，就是让我坚持继续合作的主要缘由。”

此时，身在义乌的张映民早几天就开始了居家办公。虽然疫情对义乌外贸市场影响较大，不过他表示，这个月15日仍按计划给汶川工人们打出了工资。

由于忙着赶订单，杨梅这几天都没有看新闻，8月10日接到《天下网商》的采访前，她甚至还不知道义乌正在接受疫情考验。“因为张总（张映民）给汶川的单子，还是正常的啊。”

不过，义乌这次疫情却让汶川的小生意产生了“危机”。因为疫情管控，义乌的外贸发货暂时停了，导致汶川生产出来的无痕内裤等产品开始积压，短期内无法变现，但张映民并没有打算停止下单。

张映民表示，自己按照珠三角同等产品的生产标准来定代工费，比如每件内裤的代工费是9毛钱，每月的15日会准时打出代工费，费用通常在20多万元。“这几年熟练工变多，有时候会更高。”

为什么是内裤和泳衣？“一方面，这类产品便于计件、多劳多得，比较符合当时汶川的人力情况；另一方面，汶川乡镇之间的交通不太方便，内裤泳衣制作简单，工人做熟了，也能带回家里生产。”张映民有近20年的服装制作行业经验，对于“什么地方适合做什么服装种类”，他有自己的判断。

他交给汶川的单子非常“简单”——做无痕内裤。原料会从张映民的汕头工厂发出，在汶川完成“代加工”后发完汕头打包，最终将货品集中发往义乌。

这门小生意带来了一些改变。杨梅说，有的熟练工一天能完成上百条内裤、泳衣等产品的加工，因为来料加工，他们每月可以多赚两三千元。而2017年的统计数据显示，当时整个汶川县的全年农村居民人均可支配收入还是12243元。对于当地许多农村居民来说，这是收入上一笔较大幅的增长。

据汶川县人民政府、中国青年报统计数据显示，在2019年底全县所有贫困人口脱贫前，汶川县因2008年特大地震以及后续地质灾害，因病因残致贫人口一度多达1341户的4440人。

从产能规模上来看，这依然是一门“小生意”——汶川来料加工2021年带来的总产值超过350万元，大致相当于江浙沪一个中型制衣工厂的产能。可对于当地而言，这门生意非常重要。

不过，由于汶川当地村与村之间交通并不便捷，因此这门生意的模式，最初是通过给需要做活的工人“上门送原料、再上门取成品”的方式进行，后来，各个乡镇相继建立来料加工车间，让工人可以就近上班。

据四川在线报道，2018年7月，杨梅作为汶川县代表赴浙江金华考察学，发现了当地有招募来料加工项目的意向。杨梅发现，这个项目对工作地点要求灵活，可以让汶川当地的姐妹实现在家门口就业。后来，在两地政府部门的努力下，来料加工项目被正式引入汶川县。

杨梅告诉《天下网商》，工人一般经过几天培训就能正式上岗，“这几年生产速度能跟上了，我们可以根据客户的订单准时交货，有时候一次发几千件，有时候一次上万件。”

来料加工，是传统服装制造业中的一类基础项目。这个环节不需要太多专业知识，主要依靠手工程序，制作也相对简单，方便学和上手。

杨梅是汶川县来料加工总部车间的总负责人。她的手上有一份不停更新的配货单，上面记录着当地各个乡镇车间近期（一般是一周或者几天）需要负责加工的产品种类、数量。

二是他这笔订单比较特殊。每隔3~4天，一批货会从四川汶川发出，先送到张映民在广东汕头的工厂整理、打包，再集中发往义乌的出口仓。受近期疫情带来的物流不畅影响，汕头厂里的仓库已经积压了约30万件无痕内裤，货值在180万元左右。

原因有两点：一是疫情形势整体向好。据浙江日报报道，8月18日零时起，义乌大部分地区将解除静默管理，部分满足条件的企业可申请复工复产。商户、工厂都看准了市场复苏、生意回到正轨的迹象。

据义乌市新型冠状病毒肺炎疫情防控工作指挥部办公室8月18日通报，“8.2”疫情发生以来，义乌市累计报告本土新冠病毒阳性感染者693例。

驶入义乌荷叶塘物华路后，14米长的货运车开始减速，接着在靠近路边的一间仓库门口停了下来，卸下几个箱子后又匆匆驶离。8月4日，这是义乌商人张映民收到的最新一批成品无痕内裤，货发自2000公里以外的四川省阿坝州汶川县。

真是这么回事吗？事实上，你可能舍了小钱却啥也没赚到。

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或许精英化的教育给了这些“商二代”很多知识，但我们都知道，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。没有付出过努力，是没办法真正握紧父母传下来的财富的，这是“商二代”们应该思考的问题。

对于一个“商二代”来说，不管他或者他的“创一代”父母如何选择，他都应该像我刚才说过的德国朋友一样，先去自己试着做一份事业，不管是在公司内部，还是在公司外。什么都不懂的时候，得到过多的财富和权力不是什么好事。只有经过历练，明白自己想要的是什么，才能把自己的人生、公司，乃至于整个家族管理好。

就是把公司和家庭分开，所有权和经营权分开。这方面成功的例子很多，比如富过七代的美国洛克菲勒家族，他们就是选择优秀的接班人，不忌讳没有血缘关系，不是职业经理人。大家都看到了，这个办法很成功。

就是说，“创一代”只要还干得动，就自己拼命干，坚决不交权，孩子乖乖地跟在后边。这容易导致孩子正式接班之前，没有试错的机会，一旦上一辈撒手不管，他可能就玩儿不转。还是拿王安的例子来说，他就是控制欲太强，对孩子太呵护了，他去世之后不过两年公司就破产了。

所以他们接受的都是高度浓缩的精英化的理论化的知识，对于他们来说，他们必须先守业，保住自己的家底儿，然后再寻求二次创业，扩展父母留下的事业。在这个先守业再二次创业的过程中，我看到了很多不一样的处理办法。

说完了“创一代”，接下来看一下“商二代”如何接班。“商二代”们大都有一个很相似的成长经历：小时候父母忙于创业，孩子很小就被送去寄宿学校，大点了就出国念高中、大学，然后回国，开始进入家族企业。

最聪明的家族所采取的方法，和曾国藩写家书的方式是一样的，是把那些最重要的，也就是思考得到的一些精神财富留给子孙，传下来的思想可以让子孙一直受益。

举个例子。《曾国藩家书》就是曾国藩写给家人的信，很朴实，但内容无所不包：修身、劝学、治家、用人、交友、为政，甚至是理财知识。他说的道理都很浅白，但总能让人获益匪浅。

当大家说起传承、接班的时候，通常想到的都是一些有形资产，比如房产、股票等等。我认为，传承过程中最重要的往往是那些言传身教的精神，而这种精神不是排他的，是所有孩子都能够从上一代那里学到的。

而竞争失败的人呢？他在十年中可能已经创立了自己的事业，即使没有进入家族的顶层去管理家族事业，生活也应该没有问题。这种传承方法让家族的蛋糕不是越分越小，而是越分越大。

有的朋友可能会觉得这种办法对不竞争或不愿意参与竞争的人来说，有些不公平。可是大家仔细想，不去竞争的人没有付出，依然有一笔可观的信托收益来保障生活，让他做自己想做的事。

刚才讲的那个德国朋友的家族就是典型的这种思维。先让同一代人自己选择是否要去参与竞争，然后通过一场长达十年的考核，选出最优秀的继承人，这个人能够得到家族所有的资源，其他人只能拿到一些基本的安顿生活的费用。

何鸿燊和李嘉诚的思路在很大程度上代表了中国人分蛋糕的思路——要么大家长一手操办，要么小辈们自己争夺。但这两种方式有一个共同的缺点：家业不可避免地越分越薄了，但是对一家企业而言，更为理想的传承方法是赢者通吃，也就是说，最好不要把蛋糕分掉。

实际上这是一个分蛋糕的问题。“创一代”们为此苦恼，往往是因为孩子多了，产业大了，不知道怎么分配。比如说，大家总是调侃澳门“赌王”何鸿燊家族，十来个孩子，人还没走呢，遗产官司就快打起来了。

王安就是个典型的例子。如果不是因为执意要交班给自己的儿子，王安电脑也许不会失败得那么快。克服自己对血缘的执着，“创一代”们才能为自己的企业选择合适的接班人。

康熙面临的也是现在“创一代”们都在考虑的问题，如果要传给自己的孩子，孩子不止一个，那到底给谁呢？如果孩子的才华不够，找个职业经理人来打理的话，又怎样确保他能保障自己家族的利益呢？所以我常说，传承是一个诱惑，它总能让人忽略现实去选择相信血缘。

康熙看儿子们互相争斗，就像看一群他拉着绳的“小狗”互咬，无论如何他都能保证事情在自己的掌控范围内，但他放不开手，“小狗”永远都活在他的阴影下。而这个朋友的家族就直接撒开手，让他们自己去拼，时间也给得宽裕，哪怕有人输了，这个人可能也已经积累了立身之本，不需要家族养活了。这种方法，一方面为家族选出了最优秀的继承人，另一方面让那些有潜力、敢于走出创业第一步的人，去拼自己的事业，家族的产业不会越分越薄，反而越分越厚了。

我们中国人说起这个话题，容易陷入历史的旋涡中，会想到古代皇帝选太子，比如说康熙年间，康熙先是坚定地立了嫡子，结果大家都知道，他活得太长了。出色的、有手段的儿子又太多，大家斗来斗去，康熙自己把太子废了，重新选了皇四子。

我这个朋友选了第二条路。当时他也稀里糊涂，他说他只是觉得中国远、幅员辽阔，就来了中国。没想到十年之后，他回到家族的时候，他的事业是做得最好的。于是他就成了家族继承人。他跟我讲这个故事的时候，是因为要离开中国，为此来跟我告个别，于是就聊起了他们家族的这个故事。我听完后，觉得这个家族真是太聪明了，完美解决了“创一代”所要面对的两个问题。

我有一个德国朋友。他的家族在德国非常厉害，关于财富传承，家族设定了这样一个规则：当下一代快要成年的时候，必须在是否管理家族事业上做出选择。要么，你就不参与竞争，做自己的事情，稳稳当当地通过家族信托拿到每年固定的生活费和一部分零花钱，也就是过自己的安稳日子，不打扰别人；要么，你就通过竞争来管理家族的事业。要想竞争，你还得报名。如果有两个以上的人报名，家族就会让他们选一个家族产业没有涉足的领域去折腾，且不会给他们一分钱。十年之后交“成绩单”，谁的成绩好，谁就可以进入家族上层的管理机构，被选为管理者和家族事业的继承人。

中国改革开放走到今天已经40多年了。很多在20世纪80年代、90年代创业的企业家，也都面临当年洛克菲勒家族的问题：如何让自己的下一代，也就是“商二代”们接班？

通过财富积累，洛克菲勒家族保证了后代衣食无忧，能做自己想做的事，最值得被我们记住的是他们通过制度和教育，让后代对财富产生敬畏感，做慈善、做公益，反思历史，使他们真正成为精神上富足的人。

时至今日，我们再来看洛克菲勒家族富过六代的秘密，除了看到他们怎么把财富的基因传承下去，也要看到他们还承担了很多公益慈善费用和社会责任。比如大家很熟悉的协和医院、现代艺术博物馆、燕京大学等等，洛克菲勒家族都曾出资捐助。

洛克菲勒家族的这种做法看似很小气，甚至有意将孩子和财富隔绝开，实际上这说明他们对所谓的富豪生活是警惕的。就像老约翰在给他儿子的信中说的，天下没有白吃的午餐，更不可能一直维持现状。在洛克菲勒家族看来，限制奢靡生活，拒绝让孩子不劳而获，就是在鼓励孩子们自己去真实的社会上冒险。

到了第二代也就是小约翰这里，他选择的就不一定是自己的孩子，而是让有能力的人，哪怕是外来的人，来管理自己的公司。自己的儿女只享受红利，具体操作就是把家族整体的财富放在一块，设立家族信托制度，保证每个孩子30岁以前都有点钱花，30岁以后可能可以多花点，但不能乱花。

首先是选择谁来继承。第一代的老约翰·洛克菲勒只有这一个儿子，其他都是女儿，也许因为性别，约翰从小就选择了把小约翰当成继承人进行培养。

能持续创造财富了，还得考虑怎么让财富平稳地传承，对于财富传承中出的岔子，咱们中国人是特别有感触的。远的不说，那些家族，老一代创业者还活着的时候，子女就开始打官司吵架。一旦创业者不在了，家族被分得七零八落，一代不如一代。

洛克菲勒的后代们从他那儿得到的最重要的东西，并不是石油带来的财富，而是投资的眼光。从小约翰开始，洛克菲勒家族的投资重点就在随着时代而变化，最开始是石油，后来是房地产，再后来是高科技和互联网。

从小约翰开始，洛克菲勒家族的后代们就开始逐步脱手对石油公司的管理，因为他们知道石油帝国建成了，手里已经拿到了股份，既然生意稳定，雇人来管也可以，该放权的时候就得放，信任别人也是解放自己的开始。

要做到第一点，首先得从培养家族后代的观念开始。约翰·洛克菲勒的接班人是他的小儿子——小约翰。小约翰在青少年时期，家里就非常有钱了，但他的生活仍旧很节俭，这种从小养成的勤俭节约和理财惯，让小约翰在面对几美金零花钱的时候，就开始琢磨每一分钱的来龙去脉。

之后，约翰·洛克菲勒拿出所有积蓄，大量收购周围快破产的小炼油厂，还联合当时的铁路公司，把进出克利夫兰的两条铁路上的油罐车和储油设备都承包下来。结果，从克利夫兰这块地方只能运出标准石油的产品。

他先是给自己的炼油公司改了个名，叫标准石油。听起来就很牛，直截了当地告诉行业内外的人，我的石油产品质量最好，整个行业都应该参照我的产品标准。

看到约翰·洛克菲勒赚得盆满钵满，一大群早先挖矿的人也开始做炼油生意了，但增加的产量不仅让炼油产品供过于求，而且产品质量参差不齐，油价暴跌，约翰·洛克菲勒的产品即使品质再好也得亏着卖。

他从石油加工产品开始经营，与化学家安德鲁斯合作开了一家炼油厂，之后，他又买下了高含硫量的油田，找来化学家赫尔曼·弗拉希解决脱硫问题。很快，约翰·洛克菲勒就在美国石油市场上站稳了脚跟。

之后，约翰·洛克菲勒在一家商行工作，在这个过程中，他预测，伴随着工业技术的快速发展，石油将会变得越来越重要。于是，当他积攒了一小笔钱之后，他就准备投身到石油行业。

约翰·洛克菲勒的父亲是一名医生，但洛克菲勒高中毕业以后，没有去上医科大学，而是去参加了一个会计培训班。在他的同学们都在想着上什么大学的时候，这个年轻人就已经有了明确的财富奋斗计划。

为什么这个家族能够打破“富不过三代”的魔咒？这个家族做对了什么？中国一些家族特征明显的民营企业，又应该如何延续企业经营，实现家族传承？

古人云：“君子之泽，五世而斩。”一代创业，二代守业，到第三代就开始败家。但美国洛克菲勒家族，已经传承到第七代，整个家族在美国乃至全世界仍然很有影响力。

当然，到了清代末期，山陕商人都衰败了。历史已经远去。山陕商人当年气壮山河的光芒虽已褪去，但也正是因为500年的沉淀和那些传奇商人的熏陶，才酝酿了今日山陕依旧雄浑的气势。前些年，有一些人因为煤炭价格的涨跌与挥金如土的做派而出现在人们视野之内。也有一部分人，他们不断进取，创业致富，靠着超人的眼光和执着的毅力，成为新陕商、新晋商，在不同的行业取得了非常卓越的成就。

所以在清代，陕西商人去四川这个相对成熟的市场发财的时候，山西商人则大举开发内蒙古、东北、新疆以及俄罗斯的市场，并在晚清时随着全国市场的形成和完善，白银流通加快，数量激增，不失时机地发明了“汇通天下”的票号，不仅雄霸商场，而且几度充当了清王朝的国家银行，完全操控了整个国家的金融业。因此，清代的山西商人在经营管理、人才培养、市场布局、前景预测等方面，比陕西商人做得更完善，更接近于现代商人。

总的来说，明清时代的陕西商人是缺乏进取精神的。小富即安的心态导致他们在赚了足够花的银子之后，就过起了土财主的好日子，不愿再做大了。相比较而言，山西商人在小富之后，还想要奔大富。他们在小买卖做成之后，还要做大生意。

当然，陕西商人和山西商人还是有点区别的。相比于山西商人对金融的敏感（比如晋商的钱庄票号使他们富可敌国），《史记》里就讲，陕西人不怎么会算账。相对而言，陕西商人的个性有“抱朴守拙”一说。质朴中道是陕西商人的个性，陕西的商人第一是实在，做的都是比较“重”的生意，而不是轻资产，这就叫“朴”。

所以，山陕商人有很多共同点，都以贩盐起家，继而从事边盐、边茶、边布和皮货生意，共同建设山陕会馆，有共同的信仰，信奉关羽；做生意时又都重信守义，不奸诈。

关公的忠义，成为明清山陕商人共同学、遵守、推崇的商业伦理。由于推崇关公的忠义，商人之间也形成了强大的约束力，如果有谁不遵守契约，背信弃义，就会被其他商人联合反对和抵制，在圈子里面就混不下去。山陕商人在招收学徒时，除了技术培训外，也特别注重职业道德的传授。在培训结束之后，学徒们要经过复杂的考核程序，测试合格后才能进入店铺工作。当时的山陕商人能够在全国范围内发展壮大，除了勇于开拓进取、经营有方外，在很大程度上就是因为他们普遍拥有崇高的追求，重信守义。

当然更重要的是，关羽身上的一些特质也是山陕商人所推崇的。我们知道，在“三国”里有一个叫“三绝”的说法。那就是诸葛亮的“智绝”，说他特别聪明，特别智慧；曹操的“奸绝”，也就是奸诈到了极点；还有一个就是关羽的“义绝”，忠心耿耿、义薄云天。

此外，到了明清时代，关羽已经被民间视为武财神了。在中国传统社会所信奉的财神有文财神、武财神之分。文财神有比干、范蠡，武财神有赵公明、关羽等。那么山陕商人供奉关羽，也是祈求关公保佑自己发大财。

关公是山陕商人的乡土神。首先，关羽是山西人，出生在现在的山西运城。根据一些传说，关羽本不姓关，因为在家乡杀死了一个欺压乡里的恶霸，为了不连累家人就逃了。走到陕西潼关的时候，守在城门的士兵盘问，于是灵机一动自称姓关，叫关羽。所以按照传说的说法，陕西是关羽的改姓之地。从地域上讲，关羽和山陕商人具有非常紧密的联系。

山陕商人为什么会在自己的聚会、办公场所里供奉关帝呢？就像闽粤一带的商人会拜妈祖一样，山陕商人对关羽推崇备至。这就是山陕商人相较于其他商帮而言的一个独特的地方。

由于和关帝庙合二为一，一些山陕会馆的建筑物大量使用了绿色、黄色的琉璃瓦。我们知道在古代，琉璃瓦只能用于宫殿建筑，其中黄色的琉璃瓦更是只能用于皇家建筑，普通的民房是禁止使用琉璃瓦的，但是由于山陕会馆里供奉的是被封为关帝的关羽，因此也就提高了等级，一些山陕会馆的大殿就使用了黄色或者绿色的琉璃瓦。

和其他商帮修建的会馆不同，山陕会馆有一个非常独特的地方，那就是各地的山陕会馆里都会隆重祭祀关公，甚至往往与关帝庙合二为一。比如河南周口的山陕会馆就是庙馆合一，后来索性改为关帝庙。

很长的时间里，陕西、山西的商人不仅结伴而行，抱团做生意，而且连在外地修建供行会、同乡联谊使用的公用场所也都建在一起，比如很多地方都有山陕会馆。什么是会馆？用现在的话来说，大概可以叫作驻某地办事处。

到了明朝中期，由于明朝政府对盐引制度进行了一些调整，山陕商人手中的盐引快速地转移到了徽州商人手中，于是徽商崛起了。可以说在明朝的盐业专卖制度下，山陕商人享受了第一波政策红利，而徽商享受的是第二波政策红利。

尤其是到了明朝初年，明朝政府设置了“九边”。“九边”中的大同、辽东、延绥、宣府、宁夏、固原等长城关塞，离山西、陕西两省比较近，明朝政府为了给这些边镇军队筹集军饷，实行“开中制”，也就是由商人向边镇军队提供粮食、布匹、茶叶、铁器等物资，来换取盐引，再到指定盐场支盐和贩运食盐。由于有地利，山西和陕西的商人大量地向边镇军队运送物资，换取盐引，山陕商人因此兴起，并且赚取了大量财富。

在历史上，由于在地理上是挨着的，陕西和山西自古以来就关系密切。春秋战国的时候，秦国和晋国长期联姻，一个成语叫“秦晋之好”，就是用来形容这种关系。而且陕西人与山西人生活俗相近，口音也相似，再加上历史上的人口迁移，两地人民联系很多，两省的商人在去其他地方做生意的时候，也时常抱团。

山陕商人是囊括山西、陕西两省商人的大商帮。山西商人，也就是晋商，大家都很熟悉。前些年由于一些文学作品的渲染、影视剧的热播，提高了晋商的知名度。

总之，中国虽然有很多商业故事，但是真正的现代企业家实际上还是得从张謇开始，然后才有最近这四十多年改革开放带来的真正的企业家群体的成长。做这样一个对比，我们不能不说，改革开放四十多年真正地建立了一套市场经济能够长期发展的法律体系，正是这套法律体系的不断完善，才创造出、培养出、鼓励出、竞争出一大批现代的企业和企业家。

渐渐地，这就成为当时中国商人群体长期的心理定式和一个共同认可的潜规则。其实对中国的市场经济发展和现代企业家的培养是不利的。这种潜规则久而久之会阻碍现代商业文明的发展。中国古代的商人，包括更早期的商帮，其实都没有逃脱这个规律，这也就是为什么在相当长的时期，本土都很难培养出现代的企业家精神。

以徽商为代表的盐商是中国近代商业历史上商人发展的一个顶峰。在这个顶峰当中，中国的商人不惯于去“捕老鼠”，而总是在研究怎么样获得“捕老鼠”的特权，这是当时中国商人文化和商业形态当中最典型的一种状况。盐商的产生恰好是因为盐的专卖、盐的垄断，而盐的专卖和垄断导致了“盐引”这样一种计划分配和配额供给的特权。

当然还有一个很重要的原因，那就是在清朝，只要企业做得足够大，跟朝廷都会有点关系。这种互动关系，在快乐的时候都表现得像蜜月期，但是人的链条太容易断，友谊的小船说翻就翻。

首先是清政府釜底抽薪的改革，打破了盐商的垄断地位，徽商们损失惨重；其次是鸦片战争以后，欧洲列强的工业化产品大量进入中国，徽商经营的手工业品敌不过外商用机器生产的商品，迅速衰败；再次，咸丰、同治年间，包括徽州在内的江南，战乱延绵多年，太平军与清军攻防争夺，激战不断，使得徽商在人力、财力、物力上受到严重的摧残。

然而，花无百日红。经营盐业的徽州商人从明朝开始崛起，乾隆年间步入最辉煌，到了道光以后就开始衰落。徽商之所以在清末走向衰落，有几个原因。

徽商受儒家影响很大，特别是程朱理学的“存天理，灭人欲”，所以他们要保证道德伦理上的崇高，同时还要教化子孙，传承事业，安定四方乡里。他们还讲究“贾而从儒”，弄个学者的名号给自己贴贴金。这就像今天的一些商人要到商学院去学，弄个硕士、博士的身份一样。正因为这样，客居扬州的徽商给人感觉是最有文化的一批商人。

最早干这件事的是山陕商人，也就是山西和陕西的商人。他们离得近，当然得到一些地利。可是当时管理盐政的机构设在扬州。山陕商人在扬州人生地不熟，即便运了粮食，拿到了指标，但把指标换成钱，换成现银，换成真实的财富，他们一直做得不顺，于是干脆把这个指标倒给了徽商。在当时，食盐的利润率大概有800%。所以只要有了这些“盐引”，徽商当然就大展拳脚，快速积累起巨大的财富。

明朝初年，北元的势力还很强大，所以政府就在北方屯集了大量的军队。为了供应军粮，政府颁发了一道命令：谁能够把军粮送到前线，就给谁多少原盐（也就是吃的那个盐）。这样的话，通过奖励一些卖盐的指标（当时叫“盐引”），来弥补送粮食的成本，刺激商人的积极性。

在两三百年前徽州这一带的自然条件不是很好，交通不是很方便。在徽州有一句土话，叫作“前世不修，生在徽州，十三四岁，往外一丢”。意思就是，这个地方缺吃少穿的，物资匮乏，生活不易，上一辈子没修好才生在这儿，长大了赶紧扔出去。正因为物资匮乏，经济环境恶劣，才使得徽商在自由打拼的过程中，拼出了一条自己的路。

徽商是中国历史上一个特殊的商帮。它起于安徽，却成就于安徽以外的地方，比如说扬州。当然，和胡雪岩一样，古代很多徽商都是凭借权力的关照而获得“特许经营权”的，所以最后也失败于政商关系。

另外一个在温州本土发展得很好的企业就是奥康。它通过规范治理，加上集中精力做主业，在A股上了市。奥康的治理完全不同于温州的传统老企业，它一反温州企业依靠经验去冒险的炒作传统，专注于主业，同时很好地利用了资本社会化、治理现代化的一些方法，成了行业龙头。它们都是温州经济的希望。

不过，也有一些温州企业在努力建立现代企业，成为典范。比如正泰集团总裁南存辉，他在公司治理和家族传承方面都做得很好。现代公司治理最重要的就是明确股东权利和经理人的权利，讲究人力资本和货币资本的配合。正泰通过三次资本变革，已经变成了一个规范有序、责任清楚的股份制集团。而南总本身的愿景和价值观，以及他对事业的长远追求都贯穿在了这三次变革当中。

另外，由于温州人有这种“炒”的文化，就导致他们的企业难以建立一个规范的现代企业制度。温州人都愿意在外面打拼，这就导致了温州有钱的小企业、个人特别多，分散在全国各地，但是在本地有竞争性的企业发展得很慢。这样的空心化，对经济的持续发展和就业带来了一些负面影响。这也是温州商人们和其他商帮相比，很不一样的一点。

所以说，他们的这种炒房团，只有在价格不断上涨的情况下才能赚到钱，但这样其实风险极大。如果一个市场全是“炒”字当头，不管你炒煤、炒矿、炒房、炒地，还是炒钱，甚至整个城市都弥漫着一种短期图利、一夜暴富的思维，那么这个市场就难以建立好的产业基础。

过去在上海，只要买一个60平方米以上的房子，再办个蓝印户口，就能以三四百分的成绩考进上海名牌大学。所以很多温州人会为孩子花30万元去上海买房子。三年以后，他们发现房子升到了90万元，比自己辛苦一年赚的钱还多，于是干脆借钱多买两套。

这导致前些年出现了一个很有意思的现象，那就是他们组团炒楼、炒股。那时媒体上经常出现一个说法，叫“温州炒房团”。以至于让很多人觉得，温州全是炒房团，实际上他们都是散户。

温州商人的第三个特点，同乡之间很容易达成合作，特别抱团。比如别人是个拳头，温州人只是个指头，他们就合指头为拳头去竞争。我觉得这也许与他们的语言有关。他们的方言跟外部语言差异很大。像是瓯语、金乡语等，都特别小众，因为小众，反而造成了他们之间有极高的认同感。这种认同感，使他们外出打拼时，互帮互助，形成以乡土关系为基础的借贷网络。

同时，由于温州商人老往国外跑，他们对本地的事似乎不感兴趣，因为本地的市场小，机会不多。这样一来，他们跟权力中心距离比较远，在政商关系上犯错误的情况也相对少很多。

从20世纪80年代开始，温州人便通过各种渠道移民意大利。经过几十年的打拼，他们不仅在当地站住了脚，而且多数拥有了自己的企业，成了老板。而几乎所有在意大利发家的温州商人，都是从小餐馆、小店铺做起的。他们的发家模式，基本上是白手起家，先打苦工还清出国费用，然后依靠几年的辛苦积蓄，加上以乡土关系为网络的借贷支持，自主创业做老板。在这个过程中，他们疯狂地工作，拼命地攒钱，极度劳累，有着超常的拼搏精神。

距离佛罗伦萨不远有一个叫普拉托的城市。这个城市差不多有20万人，但温州人就超过了2万，也就是说，总人口的10%是温州人。普拉托的工业区里的纺织批发企业，大部分是温州人在经营。

比如，意大利的佛罗伦萨是全欧洲的皮包生产中心，其中，几乎所有的中低端皮包均产自温州人的企业。有人统计，佛罗伦萨的华人超过1万人，大部分为温州人。仅仅是在佛罗伦萨的奥斯曼诺罗地区，就集聚着超过1000家温州人经营的微型皮包生产企业，而意大利人的这类企业已经寥寥无几了。

温州人的第二个特点，他们喜欢往国外跑，走得很远。有数据统计，目前有六七十万温州人在130多个国家和地区经商、创业。要知道，截至2019年，整个温州的人口也不到1000万。

之后，温州商人选择了生产与国企有较强互补性、较低竞争性、较小体制和资本制约的劳动密集型产品，比如生活中所需的小物件，标牌、徽章、纽扣、打火机、皮带、皮鞋、皮具等，获得了极大成功，这种产业结构后来演化出了大家熟知的“温州模式”。

而且，当时的大多数人既没有创业资本，也没有文化知识，更没有政策保障和良好的创业氛围，只能靠着不服输和敢闯敢拼的劲头，哪里有机会就往哪里钻。所以，一开始，他们都是从非常小的生意做起的。比如，当时有说法叫“五把刀子走天下”“挑着箩筐卖水果”“背着小件去贩卖”，温州农民在改革开放初期，就是靠这样经商完成原始积累的。

直到1986年，著名的社会学家费孝通给温州的生意人提出了一个非常肯定的说法——“以商代工”，偏见才逐渐消除。因为那时创业的温州人日子并不算好过，所以他们特别肯吃苦耐劳。

按照当时的话说，叫作“把脸皮放在家里，人到外面做生意”。因为那个时候，社会上很多人还看不起商人，觉得经商是投机倒把。所以，有的温州人形容那个时候“像讨饭一样在经商”。

第一个特点，温州商人在生活方面不讲究，白天当老板，晚上睡地板。有很多人说，温州的发展跟它的地域闭塞有很大的关系。温州地处浙江东南，人口密集，资源匮乏，受到“三山、六水、一分田”的局限。改革开放前的温州人，常常是吃了上顿没下顿。所以，到了改革开放初期，在国家刚刚开始放松对商业经营的管控时，灵敏的温州人立刻闻风而动，开始了冒险经商、冒险创业。

不以利小而不为，不以利大而恐惧——这是温州人留给我们的一个敢于冒险、富于进取的形象。在和温州老板们打交道的过程中，我发现，他们有这样几个特点。

温州商人很务实，做的生意可大可小，既可以做到正泰、奥康那么大，也可以只做零碎的小商品生意，比如做纽扣、针线包、酒店牙具，甚至是外国选举时用的小旗。所以，温州在很长的时间里都是全国最开放的地区之一。

做生意时，他们会抱团，就是互相之间的资源、能力和机会的互补，以至于形成了一个内部市场和人才的激励机制。正是这种方法，使潮汕的企业家迅速崛起，成为中国经济发展中一道特别亮丽的风景线。

而在宗族的逐渐发展中，也出现了强弱之分，强宗欺弱邻，弱邻不服要反抗，力量不够要找外援。平衡一旦打破，斗争在所难免，最后强者愈强，弱者愈弱。由于有这种传统，就使得这些地方的人格外有战斗力，也格外团结。团结又有战斗力，只要把心思用在做生意上，自然就容易出大商人。

另外一个原因是闽粤地区的宗族势力很强大。宗族以血缘关系为纽带，在维护小集团利益的前提下，可以长久地保持族内团结而不至于涣散。宗族日益强大，族产也随之增多，有时候族绅们为了加强对族产的控制，甚至挑起宗族之间的纷争，以转移注意力。

为什么“爱打架”？一个原因是人口压力大，土地财产占有不合理导致矛盾激化。清代闽粤地区人口迅速增长，迫使土地开发加速进行，越界侵权的事时有发生。地域间的矛盾冲突增多，资源分配不均，一方要改变不合理现状，另一方却要坚持，致使械斗时有发生。

有一个说法叫“爱打架的地方出商人”。在清代，闽粤地区的乡族械斗十分严重。陈微言在《南越游记》里写道：“闽之滨海漳泉数郡人，性皆重财轻生，剽悍好斗。潮地接壤，年久亦染其。凡剑、棒、弓、刀、藤牌、火铳诸器，家各有之。少有不合意，纠众相角，戾夫一呼，从者如蚁。将斗，列兵家祠，所姓宗长率族属男妇群诣祖堂，椎牛告奠，大呼而出。两阵既对，矢石雨下，已而欢呼如雷，胜者为荣。”

潮汕商人的第四个特点让我印象特别深，那就是他们抱团。只要你进入了潮州帮，潮州商圈的大佬就会支持你，而且这一圈的人都会支持你。即使到今天，这种文化依然明显存在。当然，这种抱团也是在历史过程中形成的。

这就有点像工夫茶，我让你一下，敬你一下，然后你感觉比较舒服，我们就可以继续做交易，这也就是我们之前讲过的“利润之后的利润”。潮汕商帮在交易当中把情谊作为前置条件，如果这笔生意会伤情谊，他宁愿不做。所以他们的生意越做越大，一个小买卖也会越做越大，朋友也可以越做越多。

所以在交易当中，拿捏分寸对潮商来说特别重要。李嘉诚有个名言：“我给你10分是合理的，我也可以争取到11分，但是如果我只拿8分，那就财源滚滚来。”

另外，潮汕人知道出手的分量。比如说我答应你一件事，应该给你5万，但我多给你5000块钱，你肯定就很高兴；少给你5000，你就生气。一般来说他的手会比较松，因而对方总是高兴的。但是松也不是没原则。5万的事给出去8万，潮州商人也不干，他会觉得这事吃亏了。

我们知道，交易对手的交易方式各有不同，而潮州人很善于对交易瞬间进行把握。他能把握时机给你这20万元，就把人心捏住了，然后让你觉得欠他的，接下来的事就能按照他的意思走。

我问一个潮州老板，你的箱子里都放多少钱？他说大概放20万元港币，因为如果是一个200万元的生意，20万元就是10%，足够了，这算定金。如果是2000万元的生意，就算一笔小定金。万一什么也没谈成，那就送给朋友了，这叫茶水钱。

这就好比我到美国也不爱说话，因为每句话都得翻译，说几句就断掉了。或者美国人老问我，我得转着弯想这些英语，所以就表达得很笨拙。美国人会觉得我也挺低调的。

第三个比较有意思的特点，就是潮汕人在北方社会“闷声发大财”。人低不低调，一方面互联网创业项目推荐大学生创新，我觉得跟语言表达的方式或者方言有关。潮汕的语言体系相对比较封闭，用潮汕话聊天的时候，他们彼此之间语速很快，也很幽默。但是一到北方，他们就得把舌头捋直了，把话在脑子里翻译一遍，转个弯再说，这就失去了说话的兴趣。

世界上最难的事，就是把别人的钱装进自己口袋里，或者把你的思想装进别人脑袋里。北方人想着办后边的事，但潮州人永远做前边的事，就是把别人的钱装进自己口袋里。

潮汕商人的第二个特点，是在做生意的过程中特别善于交易，用工夫茶的方式慢慢与人交往，常常以“让”获取下一次交易的机会，这是潮汕人特别聪明的地方。

潮汕人还很务实，他们不拒绝从摆地摊、卖菜这些具体的小贸易做起。李嘉诚13岁的时候到香港的茶楼里端茶，这也是一个代表。他们充满了雄心壮志，相信市场价值规律，觉得没什么是自己承担不了的。

第一个特点是潮汕地区经商的人特别多，可以说他们都有从商的天赋和基因。有一个潮州的朋友说，潮汕人有个特点——“宁可睡地板，也要做老板”。换句话说，他们敢冒险、胆大、富贵险中求，哪怕是十死九伤，也敢一往无前，这种劲头让人钦佩。

俗话说，有潮水的地方就有潮汕人，有钱赚的地方就有潮商。潮汕商人“无孔不入”农村怎么致富创业项目临沂，但又异常低调。我曾经和一些潮汕商人打交道，他们身上那些鲜明的特点，给我留下了非常强烈的印象。

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