王子涵只能继续做tufting线下体验，他自始至终没有往下压价，卖点全在体验。“我做的东西跟别人做的不一样”,他想靠技术和审美占据一席之地。但面对回归常态的客流量，王子涵还是加了一个不容易被模仿的手工刺绣定制的服务,和tufting相互补充。

王子涵也很认可定制产品这条路径，但在天津这个地方，这不符合商业逻辑——天津武清被称作“地毯之乡”，那里有很多毛毯工厂。“很多人觉得特别匪夷所思，现在玩这东西还需要花钱，还有人说，我妈妈从小就做这东西。”

还坚守在这个行业的人们，如今有了一种抱团取暖的默契。他们会不定期在商场里举办tufting展或市集，把自己的创新作品展示在大众面前。

2021年干啥小生意好

丁娟希望能找到另一个像tufting一样的好项目来引入客流，最近，她在考虑手工行业的新宠diy灯工玻璃河北大学生回农村创业补贴，“最重要的就是，现在还没赚到钱，如果赚到钱我就考虑去景德镇学一下。”

“现在的一个趋势是，手工的火是流量的火，手工店还是没生意。”虽然加了新项目，但丁娟还是止不住地焦虑，每天都门可罗雀，她不知道自己能坚持到什么时候。她没有雇别的员工，只能把自己的所有时间都赌在店里。一天下来，怎么算账都是亏损。

丁娟后来换了一座城市，从江阴搬到盐城，因为那里的房租在她可以接受的范围之内。她在家附近大学城的一条商业街里盘了一家店面继续经营手工体验项目，本着薄利多销的原则，她把tufting的价格压得很低，但她发现，前来体验的顾客并不多，因此又添置了香薰、石膏娃娃、衣服烫画等。

回顾两年多的创业经验，她百感交集。她有过盲目囤货，也试过运营第二家门店，甚至还尝试过“tufting+”的商业模式，“给一个摄影基地的人投了一点钱，他们有空间，想开发一些项目”。但最终都无疾而终，清算时，发现原本赚到的钱也亏了进去。

他想到了结局，但错估了抛物线的形状。前期tufting热度上升之快，开店速度之快、数量之多远远超过他的预期，一如它的断崖式下降，一切都太快了，打得他措手不及。

王子涵开店之初就清楚这一点。他从原本任职的服装公司辞职，把自己的皮具工作室火速改造成为一家tufting线下体验店，整个过程没有丝毫拖泥带水。

事实上，店主们很快就意识到，tufting 是一波快钱。这基于以下两个判断：一是玩过3次以上的顾客几乎没有，二是绝大部分tufting 发展不起来会员制。

“我上个月赚了8300块钱，然后除去房租还剩下300块钱”，张大颖等人很早就意识到，单靠tufting手工体验项目很难活下去。

自价格战以后，tufting的盈利空间变得极小，丁娟的表姐也做tufting 生意，在常州开了一家庭院式的集合店，总面积500平，一年房租20万，假期期间的单日流水过万，但即便如此，至今仍没有赚回本钱。

丁娟此前开店时，进了江苏省同行的线上交流群，一群很快人满，继而是二群、三群……很快，一群的人开始低价专卖剩余的物料，他们是最早一批开店的人，而二群则是后续才开店的人，偶尔有人会从一群的人手里面收些东西。

2022年5月，阿云和张大颖第一次下调客单价，但于事无补。同一时间，闭店潮也陆续在全国各地上演。杭州的tufting店从顶峰时期的100多家，如今已经缩减到20家左右。天津的情况也大致相同，王子涵数了数，还有十几家尚在营业。

很多tufting店家抱怨市场环境的变化，一些人只知道跟风开店，不顾及顾客体验感的行为，催生了恶性竞争，干扰了tufting业态的健康发展。

“一个70x70的架子，他在上海用了两个多小时完成，在我们这儿做了个更小的架子，时间反而用了四五个小时。原来，在那家店里，后续的封边那些全都没做”，王子涵解释，“tufting成品是需要封边的，要不然绒毛就跑出来了，这是最基本的流程”。

另一方面，对于多数只为一次性体验，仅仅图个新鲜的顾客而言，他们也很难感受到服务质量的差别。“你打眼一看，其实是看不出来的，必须要来店里体验完才知道，用的设备、材料以及辅导的方式和服务这些都不一样”，张大颖说。

张大颖发现，“我们原来三百多块钱的东西，可能到其他店里七八十、一百多一点。”价格战的结果是，过了“新手保护期”以后，无论是老店还是新店，大家都没赚到钱。

当用户留存成了难题后，保持对新用户的吸引力就成了必选动作。为了获客，tufting店家纷纷打起了价格战，把体验价压到很低很低。

“满心欢喜地选择了我最爱的玲娜贝尔，突突了一个下午（真的好累+需要耐心），做出来之后惊呆了,咋成这样了……第一次也是最后一次，翻车彻底，刚入门就放弃”。

而且，tufting 耗时长，通常是3个小时起步。丁娟曾观察过前来体验tufting的客人的状态，“第一个小时大家是笑脸，第二个小时表情就微微有点不耐烦了，会偶尔跟朋友聊聊天，打到第三个小时，已经出现烦躁的情绪”。

这与tufting 本身携带的“劝退”属性不无关系：tufting 的客单价价位偏高，根据尺寸大小，定价从198元到1200元均有，尺寸越大，单价越高。这几乎可以算得上是手工体验项目里天花板级别的存在。

一个月回本是运气，但每个月都能保持同样的利润率吗？我们把时间线拉到现在看，一个明显的现象是：店家们纷纷感慨自己并没有赚到钱。

爆火，快速回本，是大部分店主营业初期的共同体感。“有一次很夸张，我们店里的电闸保险丝都烧断了，电量承载不了”。张大颖和阿云两人每天都忙得晕头转向，累到只想休息，阿云形容当时的感觉是“就相当于别人把钱塞到你口袋里，你也没有这个能力装下”。

“你做的只要比别人快，你就能吃到第一口蛋糕，如果你在那里想能不能做的话，蛋糕或许已经快被人家吃完了，你吃到的可能只是一点点。来得晚，就不可能赚到钱。”

从听说tufting，到“买来玩一玩”，再到筹备、开店，王子涵只花了一个多月的时间。他至今还清楚记得，开业第一天全场爆满。

总的来说，这是一个入场门槛很低的行当：tufting 开店成本低，商业模式可复制性强，哪怕是创业小白也极有可能分得到一杯羹——前提是，一定要快，尤其是赶在风口期入局，成功的唯一秘诀是开店的速度。

就启动资金而言，最主要的成本是店铺租金。“10万块钱左右就可以开店，你要是要求不高的话，其实还可以再省”，嘟嗒DUTA 的主理人阮航说。

随着tufting 拥趸的与日俱增以及市场需求的激升，全国各地的tufting 店也越开越多。王子涵数了数，两个月的时间里，整个天津市新开了60多家tufting 店，日均一家。

对于年轻人来说，“玩”和“创业”之间的距离曾经无比接近。阿云和张大颖的起步，也激励了一些想要下场的潜在从业者来取经。从5月到10月，“搞髦线”做过线上分享，也接待了无数来自外地的体验者——他们想抢占自己所在城市的商机。

阿云原本任职于一家文具公司，工作日常是为产品拍“证件照”，在一位做银饰的朋友的启发下，发现了tufting 所蕴含的商机。说干就干，阿云决定立马辞职创业，还喊上了自己的工作搭档——海报设计师张大颖。张大颖本就是手工爱好者，对这个新点子兴致颇浓。两人一拍即合，很快也递交了辞职申请。

2021年5月，国内第一家tufting线下体验店“搞髦线”落地杭州，其主理人阿云回忆，tufting 传入国内后先是在某社交平台上发酵，“当时国内还没有多少人玩，只有一两个博主尝试”。

2018年左右，DIY艺术家Tim Eads建立了一个网络社区“Turft the World”，社交平台的推波助澜，让这门工艺从工厂走向了大众，成为了一种新潮艺术。“对于从未接触过簇绒机器的人来说，只要有合适的工具和材料，他们就可以使用机器，并在6小时的workshop后，制作出一件24×24英寸的簇绒作品。”

Tufting，是近几年最火热的手工体验项目。这股风潮在国内的初起，可以追溯到2021年下半年的一个开店小高潮。到了2022年第一季度，它正式成为商业报道中的爆款主题，“万物皆可tufting”在年轻人中席卷大批信徒。但到了2022年4月，有敏锐的从业者就感受到了“凉凉”的味道。

接下来，客人就可以进入“突突突”的手工创作时间了。几个小时过后，他将收获一副毛茸茸的“艺术品”，或许是杯垫，又或许是挂件、地毯、镜框……

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