比如，对大东来说，低价、时尚是品牌亮点，但低价定位导致的产品品质较低也是不争的事实，如果大东要完成未来5年内年销售过百亿的目标，恐怕还要考虑转型升级的问题。但不得不说，大东的商业模式仍然可以被称作经典，值得广大企业学习、研究。

在2012年之前，很少会有人提及大东这个品牌，但在往后的几年，“大东模式”开始不断被业界提起并引发热议。大东通过深度挖掘鞋业的痛点并一一击破，为自己铺就了一条康庄大道。但与此同时，大东也不得不思考盛极而衰的问题。

第二种位置是达芙妮、鞋柜等品牌的旁边适合宝妈在小区做的小生意，大东一点也不在乎自己的客户被其他品牌吸引走，买低价鞋的人在买高价鞋时会考虑，但买高价鞋的人在买低价鞋的时候不会考虑。这也是大东蹭流量、引流的一种方式。

大东的目标市场是一二线，但实际上卖的最好的是二三四线，但不论在哪，大东的店面选址是有秘诀的。第一种位置是大型超市、人群密度高的地方，虽然其他品牌也会这么选址，但没大东这么执着。

鞋厂可以做什么小生意赚钱

大东这样的价格，路边摊可以卖，小店面也可以卖，但大东偏偏开了高大上的专卖店，明星+专卖店。2008年请来大S代言大东品牌、2014年与Angelababy(杨颖)签约形象代言人，打造年轻化快时尚的品牌概念，成功的塑造出大东鞋的高端形象。

大东有一支数百人的买手设计团队，分布在国内国外，能第一时间发现时尚品牌的动向，进而研发出自己的产品。从设计、生产到专卖店里卖，刚开始整个过程需要三四个月的时间，慢慢变成一个月时间，现在只需14天。

卖不掉就送这是大东对于库存的处理方式。正常价格卖不出去，那就打折，要是打折还卖不出去，那就送给顾客，买一送一没人要，那就直接免费送。陈光敏的想法是，库存会占用资金，存放太久的鞋子会发生氧化，卖相不好，即便是亏本买出，也能省下一大笔仓储管理费，而且还能增加顾客的好感度，增加回头客。

同样的款式，肯定是价格低的卖得好。比不上耐克、李宁的规模，但大东的联营店有别人没有的优势，那就是超快回款。以前的专卖店都是一个月或者一个季度，甚至半年回款一次，但现在每天回款。店里每天卖的钱必须当天或者第二天就要打到公司的账户，公司一个月跟店里结算一次。打个比方说，如果是1亿元的资金，一年周转两三次，可以做两三亿元的生意;一年周转五六次，就可以做五六亿元的生意了。

代理专卖店变成联营专卖店后，店主的主要支出就剩房租和员工工资，其他的全部由大东来解决。高度资源集中，大东就有钱有权干更多的事了，也开始放大招。现在公司直接铺货给各个专卖店，没有了多级代理商带来的差价，以前卖300元的鞋子现在每双卖180元就行。如果说以前一个专卖店一个月只能卖6万元，联营后就可能卖到16万元。

陈光敏的想法是“大家有钱一起赚"。比如，某个省的代理商分公司，折价2000万元，自营改造后，这2000万元占49%股份，大东公司总部控股、占51%股份，这个分公司以后的资金投入、鞋款铺货全部由总部负责;最重要的是，即使分公司亏损，总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为“最低收益”，而如果分公司盈利，代理商则按49%比例分红。

怎么办？干脆砍掉所有代理，走直销模式。2012年6月，由代理商掌控的18个省级分公司，全部改为由总公司控股，股权持比为总部占51%、分公司占49%。又把专卖店变成联营店，零售价一定要由公司总部统一定、统一配货。

2008年之前，大东实行省级代理制。打个比方，一双鞋成本价40元，卖给省级代理商是50元，再转到经销商手里是70元，经销商开专卖店一要交房租，二要给员工发工资。一般零售价要乘上4倍，300元的价格卖给顾客，才可能有钱赚。这就导致层层加价，价格根本压不下去。但陈光敏觉得：一双鞋子本身的成本就只有几十块钱，卖这么贵不合理。

当时中国鞋类市场有两种销售模式：一是以奥康为代表的批发零售的“连锁专卖模式”；二是以意尔康、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。但这两种模式都不适合大东，大东的鞋主打便宜，如果按这两种模式来，层层加价，大东离倒闭就不远了。

1995年，“富贵鸟”有一款男式套包鞋，卖得很火。在温州男鞋打天下的时代，套包鞋刚出来的时候只有男款，陈光敏寻思，与其去套包男鞋市场抢一口饭，不如赌一把，把它改成女款，看看市场反应。结果，这款女鞋大卖。做套包女鞋的技术并不难，但不是每个人都能想到男鞋改女鞋这个创新点，也是在这一年，陈光敏的鞋厂拥有了这个淳朴的名字——大东。

二十世纪八九十年代，温州鞋业小作坊遍地开花，人人把家里的院子盖起来，一台制鞋机，三五个人就能撑起一个小厂，算是中国式“车库创业”。1995年，陈光敏也在老家院子里办起了制鞋小作坊，五六个人就开始干了。老板就是员工，老板娘就是财务。在小作坊里把样版、款式打好，再拿到市场上，给别人看样订货。有了订单，拿回来再做。

在温州，鞋企老板的出身通常有三种类型：第一种是跑市场的，发现商机回来办鞋厂；第二种是从工人出身当老板的；第三种是鞋样设计师创业当老板的。大东的创始人陈光敏，属于第四种。17岁就出来闯荡江湖，当过做鞋学徒懂生产，养蜂三年，全国各地跑销售，又懂研发设计，摸爬滚打下，他对市场的敏锐度和洞察力非常强悍。

随着“一代鞋王”百丽宣布退市、“国民女鞋”达芙妮关闭3000多家门店、千百度转盈为亏，传统鞋业要凋落的气氛弥漫着整个市场，各家鞋企惴惴不安。然而，还有一家鞋企，貌似天天都处于破产倒闭的边缘，店内“清仓甩卖、全场5折”、“79元2双”之类的折扣标语似乎从来没摘下过，却不仅没有倒闭，还在2013年至2016年4年间销售额翻了12倍，创下了年销售50亿元的佳绩，在全国默默开了8000多家店，成为事实上的新女鞋之王。

近年来，中国正逐渐成为一手和二手运动鞋的重要市场。考恩集团最近公布的调查显示，中国在一手和二手运动鞋销售方面的业绩增长继续走向全球。尤其是上海，正成为全球运动鞋产业的一个巨大前沿市场。而在运动鞋品牌企业前途一片大好的同时，国内的女鞋企业却可谓是业绩一片惨淡，许多曾经的女鞋神话纷纷跌落了神坛。

笔者也会继续挖掘这些有趣的人物和细节饱满的故事。对更多的朋友们来说，读懂这些故事背后的同一性与差异性，也就读懂了这个时代的人与电商。

从我的角度而言，每天都有更多的厂牌故事在抖音电商上演，当电商发展到这一步，每个故事都有着全新的内涵与指向：外部世界在变，电商的形态与未来也在变。

关于德赛在抖音商城的发展规划，他也有着清楚的认知。他表示，下一步会招揽更多品牌规划、运营和视觉设计等方面的专业人才，沿着此前的路径继续进行有针对性的产品开发，让消费者在抖音商城通过合理的价格买到更多优质的男鞋产品，同时有计划地去突出德赛的科技含量，用新材料科技、匠人匠心的品牌价值点去打动更多消费者。

张文杰对此也信心满满，他说：“接下来会以产品力重新定义更好的男鞋，与更多的品牌代言人合作提升品牌形象，以‘黑科技’新品发布会这样的品牌内容去重点放大品牌语言。”

这大概也是百亿女婿的百亿流量故事背后真正的愿景与目标，更是抖音商城在未来持续为品牌商家们提供高质量流量的根本动机——助力更多优质品牌涌现，一起讲好中国生意的故事。

比如“王牌工厂”这样的IP，让德赛的品牌方向更加明确、信心更足。何为方向与信心？“让流量追着品牌跑”，货架场景流量的上升代表着德赛品牌力的持续上升。

在我看来，与前面提到的两大“利器”密切相关，来到抖音商城，厂牌们找到了通往品牌成功、同时参与高质量内循环的最短路径，包括生意路径与品牌路径，而本质上是因为抖音电商为这些厂牌提供了与消费者之间的升级连接。

其实德赛鞋业的故事和抖音电商上无数同行者们的故事有着高度相同的内核，那就是从规模这一条腿走路，进阶到规模与质量两条腿走路。这种内核也体现了源头工厂在这个时代走向品牌升级的必由之路。

在这样的专业化精细运营过程中，德赛的生意取得了肉眼可见的增长，数据显示，目前德赛在抖音商城王牌工厂男鞋榜上运营占比排名第一。

张文杰说，德赛积极参与平台推出的各类官方活动，与平台小二也保持着密切联系，在他看来，平台活动往往不是孤立的促销，而是有着整体推进的流量连贯性，参与活动也是抖音商城运营的重要内容。

商品卡的使用频次越高，商品卡在平台的各个场景中的展示率也会持续增长，从而形成稳定成交。从本质上来说，德赛的运营思路是通过爆款产品驱动的热门商品卡运营去建立更短的消费者触达路径。

运营抖音商城，商品卡是重中之重。张文杰介绍说，团队目前的商品卡运营带来的流量与成交占比稳步攀升，具体的运营策略比如：每天的爆款视频作为商品卡首图进行挂店、评论区进行商品热词引导点击商品卡、私域粉丝群运营直接转发商品卡信息等。

张文杰多年前就在深耕电商，2020年之后果断将旗下电商团队全部转入抖音电商，一方面是对于电商进化方向有了比较深刻的洞察，以抖音电商为代表的全域兴趣电商大有可为，另一方面也是由于团队积累下来的货架电商运营能力可以支撑品牌all in抖音。事实证明，这次转型是成功的。

德赛在智能科技方面也有突破，投建了智能化科技园，生产环节实现了智能化、柔性化生产；产品研发“黑科技”上，张文杰，说目前正在积极探索科技面料与创新工艺的结合，后续将重点在这方面给消费者带来惊喜。

目前中国的鞋业赛道，其实品类已经很多了，针对不同场景、不同人群等开发了很多鞋类产品，但是消费者拿到产品的那一刻又难免有“货不对板”的感觉，为什么？因为看似丰富的品类背后缺乏与之匹配的技术创新。这也是中国制造在过去多年以来的共性问题。

啥叫专业？这就叫专业。张文杰还说，这样的运营逻辑也包含了自己对于整个行业的野心，想要通过这种看似不解实则有着深刻内在逻辑的运营策略，去持续改变“有品类宽度、没技术深度”的鞋业认知现状。

透过直播间的品牌主动品宣引流、用户主动搜索+猜你喜欢推荐的品牌展示结果，这样的连贯消费动作，更精准深刻地实现流量的起承转合，最终打入消费者心智。

熟悉直播电商的朋友们都知道，抖音商城作为货架场景，表面看是为了补齐全域生态场景，让直播、短视频和货架形成完整高效的轮动生态，从而让商家更稳定更轻松地实现生意增长，但在一个高度完整的生态里面，各场景的边界高度融合，所以抖音商城也有很重要的“展示交互”价值，对于那些希望从厂牌进阶到品牌的商家而言更是如此。

“可能最让人意外的不是生意增长，而是让我们从厂牌变成了品牌。它不仅是销售平台，也是媒体平台。”这是抖音商城为德赛鞋业带来的最满足的感受，也是最让张文杰感到兴奋的价值。

“截至2019年我们每年出口鞋子达到600万双，来到抖音两年多，目前线上生意已经能占到总生意的30%了，2022年GMV同比2021年增长超过50%。”张文杰平静却异常清晰地描述了过去这两年的“突围成果”，从他的话语间，我嗅到了两个价值点，一是抖音这个“交流场”给工厂带来了较快的线上生意增速，二是这种增速背后隐藏着抖音商城这样的“货架场景”，给厂牌突围提供了两大“利器”。

这种成长经验，无关产品，却有关人性。充分说明“品牌”与“代工”之间的本质差异，做品牌，本质上是在独立自主地打造“人货场”。有关人的情感、消费者的个性、双方的互动交流等等，是一件更加生动、也需要更多细节感的事情。当然，更需要的是一个强大的交流场。

证明这条路走对了，张文杰把原有的电商团队all in抖音，从此开启了有趣的成长。“有位消费者要退货，她说本来要送给男朋友，但由于发货慢导致了分手。”这样的事情以前做外贸的时候从未遇见，但正是这样的“趣闻”在倒逼工厂更加to C式地迅猛成长。

张文杰回忆起来印象最深刻的一场抖音直播，是距离首次直播7天之后的那场，因为那场直播迎来了第一次生意爆发。“那场直播卖了几十万元。”

张文杰回忆，当时面临着一个新的选择，外贸订单受到严重影响，全球性的消费低迷考验着中国代工厂的发展模式。内循环迫在眉睫，而打通内循环靠什么？有电商经验的张文杰走到了历史的十字路口。

2020年，则是倚靠“内外双循环”逻辑，真正要凭借的是“质量认知”“品牌定价”。也正是这次突围，让德赛从根本上解决了长久以来的“品牌梦想”。

德赛鞋业的发展历程中就有两次关键时刻，第一次是2008年，第二次是2020年。两次挑战，一个原因，没有自主权，也就意味着始终在为他人做嫁衣裳。

凭借多年的代工经验和技术积累，德赛占据了海外目标市场。但这种“占据”并不牢靠，这也代表了很多中国代工企业的通病——大家普遍的发展路径其实大同小异，核心模式就是代工外贸，通过劳动密集型的产业优势逐渐积累了一条完善的生产链。但这种生产链在过去20多年高速增长的过程中也时刻遭受着根本挑战：

余荣岳也深知他的能力与雄心壮志，多次在公开场合给这个百亿女婿撑场子：“感谢老天把文杰派到我身边，他懂产品也懂营销，不是他靠德赛，而是德赛需要他。”

2023年，通过进一步布局抖音商城，德赛势头正劲，是“王牌工厂”男鞋赛道目前唯一的抖品牌。如今行业内众多同行者已经把德赛视作成功转型的风向标，但张文杰对笔者表示重庆朝天门火锅加盟费，他对德赛品牌化的畅想才刚刚开始。

对于张文杰来说，百亿女婿的百亿流量挑战也就此拉开了序幕。2020年，他亲自挂帅成立了德赛抖音电商直播团队。在德赛直播间，他总是反复表达自己的朴素初心：“过去我们总是给其他品牌代工，让他们赚溢价，但是今天希望能够直接带给国内消费者奢造平价的好鞋。”

1993年，余荣岳正式创办了德赛集团。这家中国鞋履的顶级厂牌，从温州的一家小作坊，逐渐发展成为多个奢侈品牌的中国代工厂，比如CK，Hush Puppies等等， 都是德赛的大客户。

这位“百亿女婿”名叫张文杰，是德赛集团总经理。为啥总有人笑称他“百亿女婿”？因为他的岳父，就是德赛集团的创始人余荣岳。总有粉丝跑到德赛鞋业的直播间里调侃，明里暗里地说他靠岳父吃饭，张文杰也不生气，而是继续跟大家笑嘻嘻地互动。

来修鞋的顾客要等鞋，在这段时间里，林先生都会在店里提供休息闲坐的椅子，甚至为免费修鞋的顾客倒水泡茶想做小生意没经验做什么好，在顾客离去的时候，还会再拿袋子给顾客包上鞋。而林先生从不会主动去缠住顾客推销鞋子，最多聊一些家常而已。人们不会因为免费来修鞋而受到推销烦扰。

只是这么一个简单的广告牌，这几句话而已，过客从将信将疑到口碑相传，从零零散散到三五成群，短短一个多月时间就让林先生的专卖店火了起来。

林先生开了一家男鞋品牌专卖店，店面全部按照厂家要求进行装修，并且货品充足。 然而，因为地段的原因，人流量不多，进店顾客更是冷清。林先生每天都在计算着资金成本、房租人工费用，为此整天茶饭不思。

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