比如你朋友来店里办了一张会员卡，你就可以得到20%的分红，也就是2块钱。但是不要小看这2块钱，只要这位会员顾客是你介绍来的，那么以后他每来店里吃面，你都可以获得1块钱的提成。如果你的朋友来店里吃面，那么你就只能获得档次消费的20%，也就是2块钱。

那这个返现是怎么回事呢？很简单，以后顾客每次来店里吃面，只要是产生了消费，廖大哥就会返20%的金额到顾客的会员卡里面，以供顾客下次来店里消费的时候使用。深入想一下，顾客是不是只要消费过一次，卡里面就会不断存在余额呢？那么只要卡里有余额，顾客想要吃小面的时候，是不是就会优先选择廖大哥的面？

本来一碗小面的售价就是10块钱，现在顾客花费10块钱不仅可以吃到小面，还可以享受返现，这就已经是赚了，这稳赚的买卖，你说顾客会拒绝吗？不可能！除非说这位顾客对重庆小面没有兴趣，那也是没办法的事情，这类顾客也不是廖大哥的潜在顾客。

30平方利润高的小生意

廖大哥在面馆开业的时候2014江苏互联网创业者大会，推出了一个会员活动：只要顾客花费10块钱成为面馆的会员，不仅可以免费吃一碗小面，以后顾客来店里吃面，都可以享受返现。

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

廖大哥经营面馆的方式呢，说难听点，搞得像个“传销”一样。不过有一说一，他的法子确实很管用。反正在廖大哥他们小区附近，你要问谁家面馆生意最好，那绝对是廖大哥家的面馆。为什么呢？就是因为他的“套路”太得人心。

正好这些年重庆小面火爆全国，廖大哥就盘了一家小铺面，开了一家重庆小面馆。儿子知道后呢，琢磨着让廖大哥打发打发时间也是好事，于是也没有加以阻止。可没想到廖大哥有本事得很，靠着这家不足30平米的小面馆，愣是在短短一年的时间里，进账140万，赚了个盆满钵满，收入比儿子还高了好几倍。

这儿子呢，也非常有孝心，看到廖大哥一个人在重庆老家生活，怪孤独的，于是把廖大哥接来了深圳，打算一家人享享天伦之乐。结果这廖大哥是个闲不住的人，在这边他也没个朋友，生活过得比在重庆更孤独了。可是儿子不愿意让他回老家，廖大哥也是没了办法，索性就琢磨起了在深圳做点小生意的念头。

廖大哥命不算好，年轻的时候由于家里穷，老婆得了病都舍不得去治，拖到最后无药可救，人就这么走了。廖大哥一个三大五粗的男人，也没有再娶，就这么一个人把儿子拉扯大。好歹儿子也争气，考上了名牌大学不说，还在深圳找了一家大公司，成为全国知名公司的职员，去年还在深圳买了房子，娶了媳妇儿。

廖大哥今年52岁，老家是重庆的，这不是因为儿子在深圳买了房吗？看廖大哥一个人在重庆生活，孤苦无依，索性就把廖大哥接来了深圳一起住，打算让廖大哥享享福。结果没想到廖大哥不仅没享到福，反而成为了儿子家里的经济支柱，这不，一年时间就进账140万。

有句老话“小船好调头”，就是这个道理，各位餐饮老板，如果想在市场突围而出，与其愁眉苦脸，不如按照科学的方法思考如何原地升级。

在高竞争的餐饮大环境下，逆水行舟不进则退，抱着原有的理念故步自封最终等待你的只有营业额负增长。小餐饮原地升级有天然的优势，因为店“小”有足够的可塑性，升级成本比较小。

小王夫妇从产品突破到产品封装再到店面装修升级，最终的目的都是留住老顾客吸引新群体。激烈的餐饮竞争，经营者应该思考的是如何用已有的资源基础上，找到并扩大自己的优势。

我们开餐馆是给自己和家人来吃？还是要让更多的顾客来吃？如果我们只卖自己喜欢的菜式，而不卖消费者喜欢吃的菜式，生意会不会好就可想而知了。

俗话说：众口难调，每个人都有自己的口味偏好，北方人喜欢入口即化，尤其在吃肉上面，有“肉烂则香”的说法，而南方人则不同。比方说猪大肠，北方炒大肠，一定是先煮熟，然后回锅再炒。而广东的炒大肠，就直接生炒，其实根本就嚼不动，但他们要的就是这种口感。

很多干餐饮的老板都是在其他行业打拼了有一定积蓄的中年人（30~45岁居多），很容易用自己的生活经验、主观意识去经营，做自己认为对、卖自己喜欢吃的东西。

规模还不大的餐厅，因为目标客群对美的要求不那么高，不需要找动则几万块的设计团队设计，可以上猪八戒网（设计外包平台）发布需求，最低几百块即可搞定。

中小型餐厅，不需要大刀阔斧改，仅需调整招牌、玻璃门广告、店内海报、点菜牌即可，外卖店则需要注意餐盒、包装袋及外卖平台的图片。

比如突出大米，门头改为XX香米木桶饭，在普遍都在用一块多的陈米情况下，第一个敢用3.5元/斤的泰国香米，与其他木桶饭差异化竞争，因为每个厨子炒出来的菜都差不多，而米不是所有老板都舍得用那么好，以米作为核心卖点打出“这条村最舍得在米上花功夫的餐厅”的噱头，一定能抢占消费者注意力。

以深圳中小型餐饮市场为例，竞争最激烈莫过于木桶饭品类，一条村可以有10家以上门头挂着“木桶饭”字样的店铺，均千篇一律没有特色，A有的B、C、D...都有。这时候，更应该找到核心卖点，然后放大。

是靠价格取胜？口味取胜？还是靠特色取胜？不到万不得已的情况，千万别选以价格制胜的路，可能短时间内你能把其他商户的客人“抢”到手里，可是你得清楚，客户愿意消费你是因为你比其他家便宜，一旦你没有价格优势，客户就会背叛你，最终会陷入价格漩涡，痛不欲生。

熟悉这个商圈，了解究竟有多少家跟我直接竞争的餐饮，他们分别做什么？以做牛肉面为例，你的直接竞争对手就是粉面类的商铺，如桂林米粉、常德牛肉米粉、原味汤粉王、螺蛳粉、饺子馆等，你要找出你跟他们最不同的点。

以夫妻店为主的中小型店铺，覆盖的人群基本是半径1公里的人群，可能是你附近的小区、写字楼或者学校，辐射的人群是固定的，所以在某一时间维度来说，你的目标人群和竞争对手是固定的，这时候，你就要找准你的核心卖点。

小王夫妇曾经遇到的困境，其实跟大多数夫妻店一样，面对突如其来的竞争对手，突然间手足无措，不是做错了什么，而是没把事情做对，餐饮越来越难做，是因为消费者一直在变而你没变，竞争对手越来越专业而你一直没动。

在视觉方面，他们花1000找了深圳在校设计专业的学生帮他们出谋划策，做了一套简单的VI，将整体风格改成了以Tiffany蓝为主色调的轻奢风，并印刷了一批带有logo的包装盒及包装袋。

在食材方面，老王夫妇将展示柜中的“便宜货”下架，选材上把过去进价8元/斤的丸子改用20元/斤的丸子，并增加了海鲜、肥牛、肥羊。

老王夫妇重新审视自家的麻辣烫汤底，把“躲”在后厨的煮汤桶搬到了门口，每天早上7:00让鲜骨档送骨头到店，每日现熬鲜汤，并在汤桶贴上“每天晚上十点半清洗汤桶”的字眼。

于是，他意识到一个问题“现在大家腰包有钱了，以前路边摊式的餐饮已经没有办法满足他们的需求，他们要的是健康、营养还要好看”。

“现在的年轻人比较注意养生，口袋有钱了，愿意在更优质的产品上花钱。”老板说。这家店有70%的客群是深大的学生，老板观察到，越来越多的学生愿意花钱到对面专门做炖汤的店消费。

门头由原来很low的红底黄字变成了小清新风、店内的装修也做了翻新，最不一样的是在如此小的店里陈列柜里居然有海胆丸、鲍鱼、肥牛等高端食材。于是我花了一个小时跟老板聊这一年的改变，根据聊天内容，我总结了他们成功转型的几个细节。

“更可怕的是，以前这附近就只有3家麻辣烫，现在街头巷尾随处可见麻辣烫。”老板哀叹道，他深刻意识到，再不改变就连能不能活下去都是问题。

但是这几年，生意变化太快了，老板还给我仔细盘点了一下附近的餐饮业态，高端品牌的星巴克、必胜客、海底捞，中端的汉堡王、喜家德水饺72街、真功夫、永和大王，低端的沙县小吃、兰州拉面、常德牛肉米粉，“美食广场”一条挨着一条，十来步一家餐饮店。“现在呀，也就是勉强生计，每天也就稀拉的五六百，再不想办法我们就没法干了。”

小王夫妇俩做麻辣烫生意，店内面积不大，门店有几个固定的就餐位置。“在这里经营已经十五个年头，2015年前生意还是挺火的，每天忙得不可开交，特别是互联网外卖刚兴趣的时候，各大平台砸补贴，最高峰堂食+外卖一天能做8000营业额。“这家仅仅有三十多平面积的老板娘笑着说。

我在想一个问题：到底用什么词来形容餐饮事业的迅速发展？“5g、如火如荼、洪水猛兽、……”，在餐饮竞争尤为激烈的今天，不能迎合市场，没有特色亮点、不够规范化的餐饮店慢慢被淘汰，同类型的餐饮兴起就导致顾客被分流化，以夫妻结构为主传统餐饮生存空间慢慢被压缩。

老徐带着我从这排商铺中间的一个消防通道进去，下了十几阶台阶，经过物业的办公室和仓库，到了最里面的一间。门没锁，里面亮着灯，推门进去，里面的东西吓了我一跳。

“开门七件事，柴米油盐酱醋茶，老祖宗早就总结出来了，别看我这几十平米的小店，能干的可不是你表面看到的，你知道我这店里利润最高的东西是什么？不用急着答，你先想想，我带你去个地方看看。”老徐就是这样，我总觉得他故弄玄虚，可他总能在不起眼的地方给你巨大的震撼。

老徐的话让我很不理解，小餐馆每天的客人有限，而且以早餐、工作餐为主，客单价很低，就算有些酒水从老徐这进，量也很小，能有什么赚头？

老徐指着自己超市外面一字排开的临街商铺，“知道这一片几十平米的小餐厅有多少家吗？整整一百一十五家七天连锁酒店加盟条件，里面有三分之一是我的固定客户。”

老徐找了那几位银行高管，准备把这部分业务接了，对那几位高管来说，举手之劳的事，给下面打个招呼，剩下让老徐自己去谈就行了。可老徐不是一般人，他的生意原则就是不白赚便宜，和银行底下谈时，承诺分行搞活动时，把自己的朋友和大客户都喊来，给私行介绍些潜在客户。

到了09年，银行私行开始大发力时，老徐又拓出了新业务。银行分理处纷纷建VIP的接待中心，小的也有个接待处，服务过程中，总有些饮料、零食、糖果、酸奶什么的采购，因为每个点每个月的量很小，两千块钱左右，走个日常行政费用就完了。

之后，不但是卖，老徐还干收烟酒的买卖，这一进一出，利润自然高了去了。没两年功夫，老徐的烟酒直供客户开发出来上百个，顺带把附近三个银行分行的高管们搞定了，毕竟他的客户大多是那几个银行的私行大客户。

于是咨询的，求鉴定的每天总有那么几位。而老徐最大的本事就是，不管是谁，只要聊上十分钟，就能建立起信任感，打两次交道，就能成了忠实客户。

而他的名片，通过那些勤奋的保安，到达了这些人手里，仅仅是这些顶级夜店供应商的名头，就已经让他们有了一定的信任度，更何况，他名片下面还有一行小字“免费专业烟酒鉴定”。

这些都在老徐的意料之中，常去夜总会的，不是小老板、高级白领就是富二代冬天北京小生意好做吗，这些人应酬多，烟酒除了自己的消费，还有大量作为礼品送出去了，同样也会收到不少。

专题： 早餐店加盟   木作加盟   男尚加盟