那些消失的美好，都在网络上复活，在直播中复活，城市里的盏盏灯光下，人们刷着手机，轻轻下单，而屏幕那头是辛勤忙碌着的年轻店主们。

曾经每个城市都有热闹的花鸟鱼市场，那是很多孩子去过的“动物园”、“植物园”，现在都被拆了，“种”上了单价数万的房子，城市钢筋水泥了，但很难听到鸟鸣、蛐蛐叫。陶凯说过不了多久，他就要将广州的仓库搬到深圳，原来他广州仓库在的那块地，被某地产公司花了大几十亿买了下来“旧城改造”，整块地上的所有商家都得搬走；曾经乡土中国，农村的孩子们满地撒欢，追鸡追狗跑去河里摸鱼摸虾，傍晚时分，炊烟袅袅，夏天傍晚村口古树下，是捧着饭碗边吃边纳凉讲鬼故事的人们，如今，这一切都消失了，晚上的乡村，寂静无声只有偶尔的狗叫声。

这些中小商家活得好不好，某种程度上是中国经济活力的“晴雨表”，他们属于整个网络商业体系的末梢，又是面向消费者的前端。他们有活力姐弟俩土豆粉加盟费多少，就会不断创造新的供给，他们的供给越受欢迎，就说明市场潜在需求还很旺盛。

中国第一个流量小生意

这个看法跟陶凯之前说的类似，射水鱼、枯叶龟、变色龙这些宠物是很小众，但辐射到全国，志趣相投的小众人群在淘宝上聚合起来，就是个大市场，“淘宝像一个跳蚤集市，什么都有，现在你喜欢什么就给你推什么，你做得越专业反而越有机会。”

就看怎么玩。在他看来，淘系的商业氛围浓厚，“闲人”也很多，每天那么多人在逛，只要想办法吸引流量，货好，还是很有机会的。并且，各个品类都有爆点，他得意地炫耀投的几个项目增速多少，估值翻了多少。在他的投资清单里，有好几个品类，其中有些看上去是“小众”的，“小众是小众，比例就算很低，但你乘上14亿人就不一样了。”

坦率说，我听到这个数据还是有点惊讶的。毕竟，从1999年算起来，电商在中国已发展了20年，中小商家却依旧能在淘宝找到自己的上升通道，也是一件非常神奇的事。

前些日子，翔哥在帝都东三环某酒店大堂跟做投资的朋友闲聊，说到上面这几个故事，自以为是新发现时，人家抖了抖腿说，我们做投资的早就发现了。他们在淘宝上发现了好几个项目，这些项目开店的时间并不长，但在细分市场上都做得挺好，增速挺快，除了卖货的，还有已经自创品牌的。

小店自食其力，靠商业技能和服务赚取利润。何况在科技的加持下，今天网络店铺的背后是IT、物流、移动支付等商业基础设施。它们的发展，超乎了表面所见。

这一家家看似微不足道的网店，它们不宏大叙事，甚至有点微不足道，但它们背后是一个个家庭的今生与未来，亿万家庭组成的，叫做“国家”。

挺有意思。你看，乡土中国还是发生了很多有趣的变化的，而这变化不仅是大规模地在乡村搞基建，道路硬化了，通水通电通网了，还是有了新的发展模式。

如今他还卖黑鱼、鲫鱼、土鸡蛋、豆干，营收数百万，但更有意义的是，村里的留守老人有活干了，有收入了，不再觉得自己“没用”了。葛克朗说，他会将利润的15%捐给村里80岁以上没退休金的单身老人。

问题又来了，那就是，鸡的生意好是好了，但本地鸡都快被吃光了，无鸡可发了。那就只能养鸡咯。可新的问题又来了，农村已经没有多少年轻人，就算有，也嫌养鸡麻烦。怎么办呢，他琢磨了琢磨，想出了个办法，买了4万只鸡苗分给父老乡亲散养，但有个条件，那就是不能喂催育饲料，最好喂玉米、谷壳、菜叶，老母鸡得养足一年。

店主居然是一个93年的小伙子葛克朗，2013年，他大专毕业后，找不到合适工作，困顿之时，就想开个淘宝店碰碰运气，出身盐城农村的他没有啥资源也没有啥进货渠道，想着既然每年国家一号文件都是农业的，自己又是农二代，那就回老家搞农业吧，种地肯定是不行的，那就买鸡，于是就做起了卖老母鸡生意。

也有不做直播依然成为网红的乡土小哥。帝都菜市场略显乏味，有时候连煲汤的老母鸡都买不到，但既然我们两口子都喜欢喝鸡汤，两只小柯基也喜欢吃鸡肉，所以在淘宝搜“老母鸡”时，发现了“农村代购”这家店。

两口子在养蜂的时候，用手机做直播，大家都能看到他们的养蜂生活，虽然住在深山，但嫩哥却是个话唠，他媳妇也是话唠，两人在直播时插科打诨，有时候讲养蜂专业知识，有时候讲什么蜂蜜适合什么人，有时候就讲讲自己的生活。嫩哥做直播的时间并不长，2018年6月才开始播，现在已经攒了10万粉丝，最高一次单场直播卖出了100万的蜂蜜。

有家“嫩哥的养蜂江湖”的店就挺有意思。蜂蜜很甜，但养蜂并不容易。人间有四季，花有花开花谢，总不能让蜜蜂饿死，所以养蜂人要带着蜂箱奔走各地赶花季，从南到北，从北到南，都是荒郊野岭，风餐露宿，冒着烈日和下雨，很辛苦。但嫩哥就厉害了，他娶了个漂亮的媳妇，两口子一起养蜂。

所以，还是需要人们有内生性发展的能力。受过教育的回乡青年，也别社会摇了，踏踏实实开个店，将本乡本土的特色产品搬到网上，想点法子吸引客户，赚到钱回馈乡里，这样的发展才能持久。何况，电商平台也在积极响应。

从这个意义上，是城市“解放”了人们，让人们可以自由选择自己喜欢的生活方式，比如不进大公司，不去朝九晚六，可以“奇装异服”，也可以肩膀放着变色龙去逛街。而能满足这些需求的人们也可以开网店养活自己，淘宝让他们的生意不再局限于一个地方，而是面向全国潜在客户，这个市场大到能让人过得挺好。

中国的城市化进程在可预见的将来是趋势不变的。无论口径是按常住还是户籍，不重要，重要的是，人们生活、工作在城市，而当越来越多的人口涌入城市，就会产生很多看似小众的需求，你在农村老家，肯定不会养守宫当宠物吧，肯定不会穿汉服逛集市吧，肯定不会玩儿啥“科学玩具”吧，也不会有更个性化的需求吧。

虽然有线下店，但陶凯还是最看重淘宝的渠道，因为线下店的辐射半径毕竟有限，而在网络上，可以接到全国各地的单子，天南地北有相同爱好的人聚集起来，再小众的需求也可以汇成庞大的购买力，“小众”变“大众”。今年双11当天，他家店的成交额就到110万，马上就双12了，希望他家的生意会更好。

但他乐在其中，一方面能赚到钱，另一方面，也是圆了儿时的梦想。城市越来越大，其实人是越来越孤独。很多人养宠物，是想找个伴。养猫狗真是很麻烦，所以，现在很多人养起了金丝熊、刺猬等小宠，还有小龟、守宫、变色龙乃至小蛇等冷血动物，甚至还有甲虫、独角仙等昆虫。养这些玩意儿需要专门的设备，陶凯那都有，他本来就做过采购，媳妇做外贸，就通过一封封邮件一次次展会引进了这些品牌。现在，除了淘宝店，他还有线下店，还做直接给全国各地各宠物店直接供货，从宠物到器材等等，都有。

陶凯的媳妇是温州人，虽然自古以来温州人就是走街串巷从做小生意起家的，但刚创业那会，陶凯并不是特别敢跟媳妇回她温州娘家，因为第一次回去时，她一个表哥问他，“大学生你还在卖小乌龟吗？”

做小买卖确实不容易，他是店长，是运营又是仓库管理员。有一年冬天，他们卸一个大集装箱的货，货太多，仓库不够放，没办法只好把原来货搬出来，整理再重新搬进去，两口子从头天晚上6点钟搬到第二天中午一点多。那天北京下着小雪，两口子冒着小雪忙活了一宿，忙完后，累是很累，但两人还挺开心的。

于是，2007年陶凯和媳妇开起了小众宠物淘宝店。刚开始没什么钱，就把库房放在望京的家里，当时，正好赶上了淘宝的红利期，店铺越做越好，家里放不下了，就租了一个地下室。

作为宠物淘宝店的店主，他居然是哈工大的，曾经在某家知名大公司做过采购。但他从小就喜欢各种稀奇古怪的小宠，小时候没太多机会养，长大后，儿时的梦想就如同《盗梦空间》里被植入的念想那样愈发强烈。

陶凯就是其中一个。他家做的是“新派宠物”，有变色龙、蜜袋鼯什么的，也有各种养鸟、养鱼的设备、工具，在咨询他养鱼的办法时，就聊上了。

其中，就包括翔哥。翔哥是个话唠，逮着有趣的卖家就聊天，倒不是图拉近乎打个折，而是世间那么有趣，你总能套出有趣的故事，故事背后就是一个个真实的人生，一个个鲜活的人汇聚在一起，就是一个国家的经济图谱。

不过这几年，随着大帝都的房价越来越贵，好些地儿都腾出来盖了房子，留下来的市场，租金也愈发昂贵，好玩好看的地儿是越来越少，越来越小了。

即使早些年，形式各异、大大小小的花鸟虫鱼市场散落整个北京城，从和平西街到天坛北门，从和平里农贸市场到十里雅园。穿梭于其中，甭管有钱没钱，爱好花鸟虫鱼的宠物玩家总能从中找到几分乐趣。

北京人爱玩，会玩，解放前那阵子，帝都四九城的顽主们酷爱。清晨晨光熹微的时候，就提着鸟笼，遛着狗，搂着蛐蛐罐出门，到茶馆来壶茶斗斗蛐蛐，聊聊天就是一天。那是翔哥向往的“有钱的废人”的生活，搬砖多年，终于实现了一半，成了个废人。

自从养了科比、coffee两只小柯基，翔哥就玩物丧志，不再去想搬砖，没事就遛柯基玩儿。最近又搞了一个小鱼缸，养了几条小鱼儿、小虾，陷入玩儿中不可自拔，周末就去雅园逛几圈。

你放心，批发来的机器做的凉皮，绝对没那个凉皮的口味，好凉皮，要自己亲自去做才更有味，机器做的凉皮吃起来就是面皮，

如果你正在想开始自己的一个小生意，以上四点如果你具备前两点了，我觉得可以尝试了，如果再具备了后两点，“守得云开见月明”，终有一天你会赚到自己满意的钱。

做的太棒了，给老客户印象深刻

4、十年如一日的坚持品质。花姨是一个很利索的女人，虽然店面很小，但是收拾的很干净，他们从来不卖过夜的凉皮，用忠叔的话说：早卖完就早回家，卖不完就多守一会，实在卖不完就倒掉。因为隔夜的凉皮发粘，口感差很多。坚持每天用新面皮，坚持手切瓜丝，坚持每天熬新鲜料水，听起来简单，实际上很辛苦，但是他们这样坚持了十几年。

术有专攻！干一行钻一行！！

3、不贪，肯让利于自己的客户。忠叔的原话：赚多少是多啊，都是邻里街坊的，别让涨价是别的事，我就卖我的。从去年其他几家都涨到了6块钱一份，他们直到今天还是5元。听起来很朴实，实际上这里面有一个很重要的信息：收割一个新客户的成本和维护一个老客户的成本哪一个更低？即使是同样的成本，我认为对于线下辐射范围不广的生意来讲，老客户才是命脉，因为老客户除了复购之外，更重要的是口碑宣传。

1、守住流量入口，也就是地段。花姨的小店在我们农贸市场西出口，这个出口是周边四个主 要社区的人流出入口，守住了这里也就守住了流量。任何一个生意，无论是线上还是线下，客流量是你第一步要解决的问题，为什么同样的生意不同的人做结果差异很大，我觉得选址是一个最重要的因素。

通过和花姨、忠叔的交流，花姨的凉皮摊平均一天能卖出300份，这个数字对于低调了一辈子的花姨应该是保守说的，成本我没好意思问人家，但是通过其他渠道我大概了解了一下，现在凉皮有专门配送的，价格大概在1.6元一斤左右，一斤凉皮可以做2.5份，所以一份面皮的成本应该在6毛5左右，加上料汁、餐盒等费用，一份完整的凉皮成本在1.8元，利润是3.2，再出去房租，一个月的利润自己可以算了，看到这里是不是能明白一个问题：为什么很多热门商圈的店面房租那么高还是有人租？

写到这里突然就想起来《士兵突击》里钢七连连长高城说许三多的的一句话：他每做一件事的时候都像救命稻草一样抓着，有一天我一看，好家伙，他抱着的已经是让我仰望的参天大树了！

我家楼下的农贸市场有个凉皮摊，摊主是一对中年夫妻，花姨和忠叔，我记忆中从我家搬来这个小区他俩就在农贸市场门口这个小摊卖凉皮，每年五一假期一过，他的小店招牌就换上了醒目的凉皮招牌，花姨的凉皮从2005年的2块钱一碗卖到今天的5块钱一碗，味道依然，顾客换了一茬又一茬，可是排队的场景一如既往。

我们怎么想，决定我们成为什么样的人。每个人都有自己的梦想，思维决定梦想的高度。无论是否打算做生意，都可以学着将这个从“流量”到“产品”再到“转化”的思维模型运用于人生之中。

同样的流量，同样的产品，有人能发家致富，有人生意平平，关键在于转化时的行动力。没有行动力的人，即使拥有百万奖券，也兑不到奖励。

我们瞬间明白其中深意。除此之外，老板还说，他会经常请大巴司机们抽烟，只是希望他们以后走这条线时，多停在这个服务区；他的烧饼炉子经历了好几次改造，以前烤熟一锅烧饼要3分钟，如今不超过1分钟；他会换很多一块钱硬币，两枚贴在一起方便快速找钱，还愿意让顾客自行取零钱；他的烧饼店是整个服务区第一个支持手机支付的店面……

“为什么呢？”我很好奇。“他好多事情没做到位。”老板指着阿邦笑着问我们：“阿邦应该给你们介绍过我们这儿的酸菜很好吃吧，也提到过烧饼吧。”

听完老板的介绍，同行的姑娘对烧饼生意产生了浓厚的兴趣：“等我们回去，找个旅游团多的高速服务站，从老板这儿买酸菜，卖烧饼吧。”

原来，这种酸菜是服务区所属县城老百姓的生活日常，但当地县城经济和交通都不发达，根本没有人做酸菜的量产和外销。将这种县域特色美食带到服务区，对于途径休息的游客团而言，意味着过了上堡，再也买不到。

“一辆旅游大巴上只要有一个人买了我家烧饼，我能保证一车人都闻到。”老板很有自信：“而且你看我这门店招牌上，写的啥？” 我仔细一看，四个大字：“本县特色”。

“别看贵州菜以酸出名，很多游客都吃不惯酸味，但这个地儿，能把这种酸味做出甜来。” 老板告诉我们，烧饼的馅儿由当地腌制的酸菜和猪肉混合而成。酸菜在腌制过程中，需要水泡，得益于当地特别的水质，口感酸中微甜，还能回甘，不仅能够很好地解除猪肉的油腻口感，还能增加诱发出猪肉的独特香味。

《可量化经济学》一书中的这句话，或许就是这个问题的答案：“商业化程度越来越高的社会里，价格不再决定购买量，它决定最低消费者的层次，而消费者盈余决定购买量，消费者盈余=商品价值—商品价格。”

“一开始我也觉得奇怪，仔细一想就明白了。”贵州的旅游团，大多以贵阳为中心点，向四周出发。从贵阳到荔波农村40岁女人创业好吗，路程至少4小时，早上走中午到，走到上堡路程近半惯例停车。游客们早上6点多出发，早饭大多敷衍，停车买吃的非常正常。

我们都很佩服老板的商业眼光，他却说这纯属意外：烧饼店老板原本是旅游大巴的司机，几年前，上堡服务区刚修建好，他发现自己带了好几个团里的游客在这个服务区买食物的概率远高于其他地方。

抑制不住好奇心的我，在阿邦的介绍下，花了240块钱，一次性买了30个烧饼，和烧饼店老板聊了一个小时，发现他发财致富的秘密就是一个简单生意模型的现实写照。

“一个烧饼卖8元，平均一下，在旅游淡旺季，他们家一天收入至少1万元。”阿邦带团十多年一直跑这条旅游线，对这条路上的事门清：“我算是看着这老板发家致富的。”

这是我第一次在高速服务区见到食品店生意火爆如网红店。当地向导阿邦告诉我，这家店面积不到10平米，只有两个长条案板，两个烧饼炉和三个工人，但每天至少能够卖出1000多个烧饼。

从贵阳出发前往荔波小七孔景区的路上，途径上堡服务区休息时，我发现一个很有趣的现象：服务区一家卖烧饼的门店前排着迅速移动的长龙在成都想干个小生意怎么办，而其他食品店门口客人寥寥无几。

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