值得期待的是，义乌国际贸易综合改革试验区干劲正足，高质量推动贸易和投资便利化自由化成为关键。义乌上下都在谋突破，比如在创新进口、出口、转口上，还比如在数字贸易上，义乌正努力打造全国领先的跨境电商综合服务平台，在服务贸易上作出新探索，目标是，2020年线上线下交易总额达到5000亿元。

但是，2017年以来欧洲多国开始严查增值税，美国也于2018年启动退出万国邮政联盟程序，一系列坏消息，都将影响义乌小商品跨境电商的生意。如何应对变局，是摆在贾才民面前的大问题。贾才民表示，除了进一步规范企业行为，遵守国际市场的游戏规则，未来跨境电商的发展也将更为垂直，在细分领域体现更高的专业性：“说到底，线上也好，线下也好，经商的道理都是一样的。无论渠道怎么变化，提高产品和服务的价值永远是核心。”

浙江义乌做小生意好做吗

跨境电商这一步，他走对了。由于当时外贸需求持续疲软，越来越多的海外买家更倾向于短期订单和小额订单，跨境电商成为一大发展趋势。在贾才民把生意搬到义乌的这一年，义乌全市网商营业额达500亿元，次年，义乌网商的数量就迅速发展至3万余家。到2013年，贾才民的公司销售额达到1.2亿元。销售商品有饰品、服饰、日用百货等3万多种种类；销售区域涵盖美国、加拿大、英国、法国、德国等26个国家。

在义乌的跨境电商领域，当地媒体报道贾才民时，总是给他冠上“先行者”、“弄潮儿”之类的头衔。贾才民有些不好意思：“当年我也吃过苦头。因为不熟悉当地政策，我在eBay上的几家网店曾都被关停，账号资金也被冻结。”2006年，还在上海经营工艺品生意的贾才民在eBay开设网店，初涉跨境电商领域年轻人回农村创业难不难，小赚了一笔。2010年，贾才民带着12名员工、8台电脑，从上海到了义乌，在义乌商贸城附近旁边租了两个小套间，创立了“义乌市吉茂电子科技有限公司”，当年便实现销售额900多万元。

居安思危，处变不惊，这也许是大多数义乌外贸商人的生意经。“不都说站在风口上，猪也能飞得起来嘛。任何行业发展有起有落，我们不仅要想怎么飞起来，还要想风口过去以后，怎么不被摔死。”义乌商人贾才民说。

聂自勤没有被击垮，转而寻找新的商机，便想到了万圣节：“中国人过元宵节挂灯笼，外国人过圣诞节挂圣诞树。不管土节洋节，在义乌都能变成生意。当时万圣节的生意，市场里基本没人做，对我来说就是机会。”

她的店铺里，三面墙上挂满各式恐怖面具，还高悬着几具裹着破衣烂衫的骷髅模型。市场管理员告诉记者，别看这店“鬼气森森”，每年三月四月，国外客商是要在门口排队进店的。在义乌做面具生意12年了，聂自勤也失败过。2013年，由于埃及政局动荡，聂自勤的一位埃及客户受到波及宣告破产，他拖欠聂自勤的数十万人民币的货款也随之成了坏账。

当然，义乌小商品的市场绝不限于非洲。在商贸城一区市场一楼，聂自勤常与欧美客人打交道，2018年，他的商品出口美国的成交额达300余万元。卖什么？万圣节面具。“无论国际贸易形势如何，节总是要过的，只要过万圣节，就得从我这买面具。”聂自勤略有些得意地说。

靠着小小的袖扣，楼家的生意从远东做到欧美，从欧美做到中东。刚刚过去的2018年，楼菁又成功开拓了非洲市场，非洲现在流行的，是在传统的大袍子上戴袖扣，而这些袖扣基本都是从义乌出去的。“现在非洲的时尚潮流，就是我们在引领！”楼菁说。

20世纪末的义乌，外贸生意方兴未艾，但尝到这笔单子的甜头，老楼认定外贸生意肯定“有搞头”。2008年，当楼菁接替父亲成为新一任的“楼老板”时，约九成的生意已经转向外贸，经营范围也转向了更为垂直和细分的领域——衬衫和礼服上的袖扣。

1989年，义乌小老板老楼在小商品市场里盘下一个铺位，做起了衬衫和领带生意。当时，义乌衬衫质优价廉，生意有声有色。1999年，老楼迎来了第一笔“外贸单子”。某一天，和老楼相熟的衬衫厂业务员带来了一个高鼻子蓝眼睛的乌克兰老外，他订购了一批衬衫，现在急需3万条配套的领带。

“把小商品贸易做到极致”，这是义乌的雄心。1987年，义乌小商品全年成交总额首度突破2亿元。当时的统计数字显示，义乌销售的小商品品类共计3000余种。而到了2006年，这一数字已经刷新到了40万。如今的义乌，究竟能买到多少种商品？一个受到普遍认可的答案是，在义乌，只有想不到，没有买不到。浩如烟海的义乌小商品，每一种都能撑起一门生意。

义乌做外贸的经营户，多多少少都吃过拖账、欠账、坏账的苦头。王海飞却给客户立下规矩：现款结清，绝不赊账。王海飞说：“以前让客户赊账，是对卖的那些‘大路货’不自信，怕客户跑了。现在有品牌了，做的是口碑和忠诚度，规矩自然也要做起来。”

王海飞记得，生意刚起步的那几年，她带着产品挨家挨户跑外贸公司上门推销，但是日益精明的外国商人们总能找到价格更低的同类产品。厌倦了旷日持久的价格战，王海飞在2006年注册了品牌，她很快发现，只要品牌产品质量过硬，在市场上站稳脚跟，并没有想象中那么难。

与黄云龙类似，来自诸暨的女老板王海飞非常重视品牌。王海飞主营各类电子秤，做的是100%外贸生意。2001年初到义乌时，王海飞也和不少人一样，卖些“大路货”：“当时完全没有品牌概念，卖没牌子的产品，唯一能拼的只有价格。”

“以前我们做生意，靠的全都是价格优势，现肯定走不通。生意要继续做下去，归根结底靠的是品牌。”黄云龙坦言，在市场同类产品中，他的品牌价格相对较高，但依靠多年来的品牌化经营，仍然积累了不少具有品牌忠诚度的客户。

义乌小商品一度是低价或低质的代名词。面对新的市场环境，依靠低价换取市场占有率，显然不再是明智之举。意识到这一点的黄云龙，2009年便注册公司，创立自主品牌。现在，黄云龙的品牌在阿富汗等中东国家已经打出了一定的知名度，在当地市场上甚至能与一些国际品牌分庭抗礼。

在义乌做照明电器生意的黄云龙很在意与世界的联系。在他店铺的玻璃柜台下，铺满了花花绿绿的各国货币。他每次和外商做生意，都会要求对方留下一张本国货币作纪念。

市场倒逼着杨锦锋们，义乌的商人们都知道，无论外界形势怎么变，义乌小商品在全球的核心竞争力，在于改变思维方式与解放思想。不知道怎么干，要解放思想；干不好，要解放思想；从来没人干过，要解放思想；否则，“世界的变化就会跟我们毫无关系”。

于是，杨锦锋给自己定下目标，力争每个月至少推出20款新品。为了保证产品迭代的速率，他带着设计团队平均每隔一个半月就要跑一趟日本或是韩国，一头扎进东京和首尔，在街头巷尾和各色小店里采风，寻找产品的设计灵感。因此，对他而言，日本和韩国真的早就已经“去腻了”。

然而好日子并没有持续太久。杨锦锋逐渐发现曾经爽快的国外客商也变得越来越“挑”了，订单量也越来越小了。据杨锦锋观察，市场内专营饰品的商户每2到3年就要淘汰一批。

饰品是义乌小商品中最具传统优势的一大品类。2008年起家的杨锦锋算是个“后来者”。他记得自己做成的第一单外贸生意，贸易对象是位沙特阿拉伯商人。这位客商完美诠释了何谓“中东土豪”，大手一挥便买下了杨锦锋半个店面的货品，并且将货款当场结清。“当时感觉不要太爽！”杨锦锋说。

农历新年临近，腊月二十六，义乌小商品市场大多数商铺将关门歇业。在义乌国际商贸城一区经营少女发饰的杨锦锋，已经在盘算过年带着家人孩子去哪里玩儿了：“忙了一年，总要歇歇的。但是太远的地方没精力，日本韩国又实在不想去。”记者好奇，问他为啥不考虑日本韩国。杨锦锋苦笑：“实在去腻了。”

和外国人做生意，在义乌实在是件再平常不过的事情。如今，这里的人们所想的，是怎样把和外国人的生意做得更大。2019年新年伊始，浙江省委、省政府正式批复《义乌国际贸易综合改革试验区框架方案》，决定以义乌全域为主体，联动金义都市新区等建设试验区，同时明确了于2035年高水平建成世界“小商品之都”的发展目标。根据方案规划，义乌国际商贸城未来将成为试验区出口板块的重要依托。而活跃在商贸城中的7万余户商户，势必也将承担起将义乌的小商品外贸进一步生意做大做强、全面提升义乌小商品全球核心竞争力的使命。

两名非洲裔外籍男子想买蓝牙耳机，其中一个刚拿起包装盒，老板便操起手边的计算器，噼里啪啦按了一阵，然后把数字展示给对方：“这个价钱，cheap（便宜）！要不要，friend（朋友）？”

雨水多少冲淡了义乌三挺路夜市的人气。当地出租车司机说，这里“路都走不动”，连日的阴雨导致客流“至多只有十分之一”。然而，这“十分之一”依旧颇为可观，无论是卖羽绒服的还是卖充电宝的亦或是起油锅炸臭豆腐的，各家摊位前总能见到几张外国面孔。义乌汇聚了来自全球各地的客商，而有着“联合国夜市”之称的三挺路夜市，是这些异邦商人在义乌必定要“打卡”的地方。

李佳琪、薇娅、辛巴、双十一的淘宝都是真的存在，但你知道他们的背后有怎样强大的团队，他们付出了多少努力有过多少次失败，有多么雄厚的资金保障？这些我们都没有，那我们就不要羡慕人家。

朋友紧皱的眉头一点点舒展开了，喝完一杯已经凉了的茶，提出来新的问题:现在直播、电商影响那么大，实体店越来越难做，我是不是也可以试试？

还做你之前的生意，不过可以多找几家小厂的、几个专业处理运动鞋库存的商家，长期稳定合作。拿货回去老家薄利多销，你的拿货价肯定比当地同行从省级批发商手里拿货要低，保存低利润持续跑量。

为什么非要守着义乌去零售卖货呢？何不转变思路，从义乌找到更好的供货渠道，往老家的同行手里放货？不管是正货、尾货，看好的货，只要是有性价比，就可以在老家发展无数的零售商去销售，不比你自己做零售舒服吗？

对于地摊经济，你有了新的认识，知道地摊生意什么价位的东西销量大，了解到了一些尾货库存货的渠道，看到了义乌商业千变万化的销售模式，明白了义乌与其他地方的不同。

地摊经济，目前红火的只剩下宾王夜市，与往年相比，也已萧条好多，热闹的仅限于小吃。夜市生意已进入严冬，可摊位租金仍居高不下。

义乌本地人经商的不是很多，去商贸城看一圈，做的好的大部分是温州人农村三姐妹创业视频大全，部分福建人。去北下朱看一圈，赚到钱的大部分都已消失，装修漂亮的店铺基本都是商贸城老板今年新开的店面。

义乌是个批发出货地，而非理想的零售卖货地。义乌的经济主要靠外贸，可惜今年几乎没有。义乌的地摊曾造就了无数平民富豪，但都已成为历史。

而今年，大街上几乎没有外国客商的影子，大小企业倒闭了无数，打工人群数量也不大，就算目前有工作的，受市场形势影响，收入也都不高，除了吃喝，开支都在尽量缩减，其中还有很大一部分小年青，赚的少但讲穿戴，剩下能从地摊上买鞋的人有多少可想而知。

作为一个国际性贸易城市，200多万的人口总数就显得太少了。这里头包括至少两三成的大小老板及家人、当地包租婆及家人农村小伙创业的梦想是啥，外国友人、慕名而来创业的朋友、长期打工工作的外地人。

价格一双鞋子40－50，高不高低不低，要说买便宜鞋，大把尾货清仓十几二十块的，要说好一些，现在多少品牌鞋子折扣也没比你的价格高多少。

一个安徽的朋友到义乌创业，在一个工业区投标了一个夜市摊位卖鞋子，四五十块钱一双的运动休闲鞋，他之前在老家也是做鞋子生意，本以为轻车熟路，能淘到金，事实上一个月时间就坚持不住了。我泡上茶，跟他闲聊起来。

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