26岁的姑娘，没有谈恋爱，没有和同龄女孩一样去看演唱会、看电影、旅游，她叫不出电视剧里大部分明星的名字，直播代表着她的全部生活。

直播发掘了她的另一面。面对镜头时，榴莲仿佛变了一个人，有着释放不完的激情，说不完的话，“一场直播，讲的话堪比过去一年的累积”。

每天去做一些小生意的主播

找他们合作的档口太多了，榴莲永远都是播不完的状态。每天去市场挑款、砍价的团队从榴莲和小鱼，扩充到了五六个人，他们要从上千件衣服里，挑出几十个新款。

陈龙还在前端开路，他每天忙着对接各地的供应链，试图开拓更多源头市场，也在招募新主播，扩充团队力量。榴莲是直播间的“扛把子”，小鱼主导运营互联网金融创新创业大赛，她的声音每天都出现在直播间，充当助理的角色。

现在，榴莲直播间的场观人数都在100万人以上，想进粉丝群的粉丝越来越多，甚至需要审核通过。销售额最高的一场直播，她卖了800多万元——3万多件羽绒服。

一件100%羊毛的羊毛衫，最低价能卖到49.9元。一件纯羊毛的呢大衣，只需要200多元。每次清货直播，对粉丝来说就像狂欢节。

榴莲在濮院“一播而红”，后来，除了正常的直播，濮院的档口压了货，榴莲都会特地飞过去清货，“清货的价格非常便宜，一场能卖3万多件”。

这是几个人直播以来，最兴奋的一段时间，有一晚粉丝喊着不让下播，榴莲一直播到了凌晨4点，卖掉了2万多件衣服，“根本睡不着，太激动了，后来干脆去喝酒、吃烧烤庆祝”。

听到这个令人振奋的消息，陈龙和榴莲立马带着团队飞到浙江。陈龙负责在整合供应链，选定服装风格；榴莲和小鱼负责直播；黄浩的性格最稳重，他守着云仓，负责售后和发货。

一下飞机，小鱼就赶到到濮院的市场，已经是晚上十点多，市场里灯火通明，档口小妹都在忙着打包。一问价格，羊毛衫的拿货价，是广州档口的一半，“这边好看点的羊毛衫，如果能卖几千件，拿货价在150元左右，但在广州至少要300元”。

榴莲的直播间，每天都要上50—60件新款。到2019年6·18大促，榴莲直播的场观达到了10万人次，每天能卖2000—3000件衣服。

再去档口直播时，老板娘的脸色就好看了不少。以前要软磨硬泡，才同意她拿几件衣服去走廊的老板娘，见到榴莲就问，“你今天要不要来我家播呀？我这里到了好多新款”。

4个月后，榴莲的一场直播爆了。那是2019年的“3·30淘宝直播盛典”期间，榴莲虽然是新主播，但也得到了官方流量的辐射，那天，她卖了3000多件衣服。再加上2019年直播电商的火爆，榴莲的直播间水涨船高，之后每天都能卖几千件衣服。

“巨怕，换衣服的时候，不仅手抖，感觉心都在跟着颤抖。”榴莲形容最初在人前直播时的心境，她只能不停地在心里说服自己，“大家都看不到，厚脸皮一点，再厚脸皮一点”。

榴莲挤在角落、走廊里播了好几个月，衣服是一家一家说好话求来的。她穿着安全裤和美背内衣，每天要在人流密布的市场，穿脱几百款衣服。换衣服时，必须小心翼翼的，以免衣服粘到口红和粉底。

这场开门直播的结果很惨淡，榴莲只卖了40件衣服，老板娘大发雷霆，“你不是说能卖几百件吗？现在我都不好给你配货”。最后，老板娘将每件衣服的拿货价，上调了20元，才让她把衣服拿走。

第一天直播前，榴莲和小鱼问了60多家，都被冷眼赶了出来。榴莲的预期是，第一场直播能卖几百件衣服，但这个销量对大部分档口来说，毫无吸引力。有一个老板娘在榴莲的再三保证下，勉强点了头，“你在那个角落里播一下吧”。

2018年前后，十三行档口生意火热，每天人流如织。档口老板有招待不完的客人和赚不完的钱，非常排斥榴莲进店直播，大部分老板甚至没听过淘宝直播。

每天早上五点多，榴莲和小鱼起床化妆。七点出门坐公交车，赶在八点前到十三行服装市场。早上的档口没什么生意，这个点，是利用档口老板心软，钻空直播的最佳时间。她们早已做好准备，肯定会被老板和保安赶出门。

后来，榴莲进了直播机构，对方承诺给她配备足够的货品。榴莲播了半个月，每天却都盯着同样的十几件衣服讲解，直播间毫无起色。那是她最迷茫的一段时间，生活和工作停滞不前，住在一个逼仄的小房间，每晚躲着掉眼泪。

这段主播生涯以失败告终，根本原因是没有供应链。流量在上涨，直播间的衣服却没有更新，粉丝刷刷往下掉，“每天8万多人的场观数，因为没有新款上架，只能卖3000元”。

2016年，榴莲做服装设计助理的时候，一次偶然，刷到了淘宝直播。她眼睛一亮，认为自己找到了想走的路，于是和模特圈的朋友合伙，从相熟的淘宝店拿货，摸索着做起直播。

第一次见到榴莲的时候，小鱼心想，这姑娘真高冷。直播间外的榴莲，很少开口讲话，身上始终有种疏离感。她不知道，眼前这个22岁的漂亮姑娘，比大部分同龄女孩子，经历得都要多。

当时，小鱼的美容院倒闭了，她也开过淘宝店，以失败告终。而当时只有22岁的榴莲，已经工作了5年。她当过服装设计师助理，又自己摸索着做主播，却始终游离在底层。后来签约了机构，又发现被机构骗了。

好景不长。2015年，这种粗放的模式走不通了，无奈之下，他关了淘宝店。接下来的三年里，陈龙和黄浩辗转杭州、东莞、广州，学习直播经验。他们开过MCN机构，培养过主播，但都不见起色。

第二年，韩国明星李孝利的穿搭风格火了。陈龙店里卖的刚好是这个风格的衣服，那天他回到家，发现电脑卡死了，重启后，只听见“嗒嗒嗒嗒”的声音响个不停，他意识到自己“爆单”了，那天，他卖掉了几千件衣服。

他花了700元买了一台“大屁股”电脑，在市场对面租了间1100元的房子，卖12.9元的T恤。他每天卖几十件衣服，赚100多元，吃一碗粿条，能管整个白天。到了年底，兜里还剩了几千块钱。

他想了几个小聪明的办法，蹲在一个住满淘宝卖家的小区门口，一个星期后，终于看到一个小伙子，背着大大的黑色塑料袋出门了。陈龙悄悄跟在人家后头，顺藤摸瓜，找到了广州的沙河服装市场。

2018年底，榴莲、陈龙、小鱼这三个创业失败的人，在广州一个淘宝村里，租了一间不到10平方米的小房间，这是他们的办公室、仓库、休息间。

榴莲今年26岁，做了6年主播。她的主战场在广州十三行、沙河、嘉兴濮院等服装档口，每天至少要直播6个小时，换几百件衣服，卖出几万件衣服，场观人次基本都在100多万。

榴莲直播间的背景永远在嘈杂的档口。她对着镜头，面不改色地换衣服，一款有十几个颜色的高领羊毛衫，她能不沾口红、不沾粉底，一分多钟展示完。

时间一分一秒过去，彤彤的脸上笑容不减，声音依旧响彻直播间，下降的只有她水杯里的水。与此同时，场控在练就一身察言观色的本事——他们心里都清楚，本场播完，等待他们的还有10场、100场、1000场……

“什么是aop？了解葡萄酒的家人们都知道，红酒中aop级别是新版法国葡萄酒等级中的最高级，意思是法定产区葡萄酒……”其实，在彤彤解说时，直播间里还有另一个“隐藏主播”，专业的叫法，称作场控。

商家、主播、平台、客户，在一条完整的直播的链条中，主播是核心。面对同样的货品，细小的话术差距足以让销售结果天差地别，这也是彤彤不断提升自己的原因。“本来就是一个灵活的职业，比起头部主播，我现在还是入门级，所以会去学习一些高明的技巧，以及货物本身的一些知识，比如学了很多关于葡萄酒的内容，当有网友提问时就能及时解答。”

作为一个刚毕业不久的大学生，彤彤对自己目前的工作状态还是比较满意的。“我1999年出生，去年6月份毕业于山东财经大学财务管理专业。其实在大学期间我就开始创业，开了一些有关餐饮的实体店，自己一直尝试销售的角色，跟带货主播是互通的。后来就进入了直播行业，到现在大概有一两年的时间了吧。”

货卖得多，酬劳就高，这是主播们默认的事实。单场直播中，彤彤的最高纪录是卖出1万多瓶红酒。她说，其实直播就像开店做生意。“有时人多，有时人少，都是很正常的。直播也分为付费流量和不付费流量，玩法和计算法则不一样。选择付费流量的话，假如一个账号单场收入100万，流量费可能就要四五十万。而我们现在是自然流量，比较随缘。”

近日，广东省广州市税务局披露主播平荣（网名“驴嫂平荣”）偷逃税情况，对其追缴税款、加收滞纳金并处罚款共6200.3万元。这是继主播雪梨、薇娅等三起偷逃税案被查处之后，直播全行业查税再次增加的典型案例。

为努力生活，努力奋斗的平凡的人，鼓劲，打气。冬天来了，春天会远吗？

今年的双十一，公司把重点放在了11月11日的当天，将进行24小时的不间断直播。“一整天可能都要在单位。”姜妍说，每次遇到双十一这样的大节点，她就会很亢奋，想挑战一下自己，她给自己定了一个小目标，希望自己的业绩能达到一个从未有过的高度。

“虽然每天都很累，但我还是挺庆幸当时跳出了舒适圈，如果在那种稳定的工作状态下，我可能会更焦虑，现在我每天都能学习新东西，反而比较充实一些。”姜妍说道。

“原来介绍一款裤子就说不起球或者不勾丝，现在你得告诉大家为什么能不起球不勾丝，这个面料是怎么做出来的，工艺怎么样，让大家听起来更加放心。”姜妍说，现在每天上班的第一件事就是更新话语和词汇，再和直播运营和中控对接流程、框架，调试灯光、场景进行直播。每场直播后，还要进行复盘，“流量高的时候是因为话术还是观众的因素，流量低的时候又是什么原因，都得进行分析。”

“有的时候也不敢休息。像我们公司在不断扩大规模，一直在起新号，随时可能有新的直播安排。”姜妍说道，比起前几年，整个直播行业的节奏越来越快，他们想要冲击高流量、高销售量，更新话语、创新直播方式等都是必不可少的。

每天的压力仍然很大。“整个团队做了整个流程，但展现在镜头前的就主播一个人，最后所有的压力也都会传导给主播。”在这种压力和追求更好业绩的驱动力的双重影响下，不断努力和学习新知识成为姜妍每天必不可少的功课。“如果两三天不学新东西，到镜头前就会很没有自信。”

达成了这些小成绩，让姜妍有了一个不错的收入。“以前在服装城，好的时候一个月撑死万元左右，现在能翻两三倍。”但伴随而来的是新的焦虑，一种对明天未知的焦虑。作为一名中小主播，姜妍无法借助个人IP带来稳定的流量，“今天可能带货量很大，但是明天又很低，像过山车一样。”销量低了会焦虑，销量高了会焦虑第二天的销量。

慢慢积累了一定经验，流量有时也能提上去，这让姜妍看到了希望。“公司也会给一些机会，有专业运营人员配合你，借力打力，自己再努力一些，流量真正来了，自己也能接得住了。”姜妍说，今年9月份和10月份是旺季，好的时候，一场的带货量可以达到了小两万了。

从这以后，姜妍开始对标腰部、头部主播练习。每天直播完两小时，姜妍剩余的时间都在公司先对着镜头或者录屏练习，再和其他主播找差距。“就比如最简单的推销话语，要给观众一种介绍品类的感觉，让他真正能需要，而不是让他感觉在硬推。”

硬撑了两个小时，结束了自己的首秀，姜妍有些迷茫。下播后，公司专业的运营人员告诉姜妍，直播带货的流程是赛道制的，每个品类也都有适合的人群，一个好主播，不光要心理素质好，还得会专业的词汇，具备带货的节奏感。“接触之后才发现原来还有这么多东西需要去注意，去学习。”

“公司一般不会把老号借给新人去播，如果节奏和以前不一样什么小生意最难做起来，对于整个账号影响都很大。”姜妍第一次也是在新号直播的：直播间只有一两个人，多的时候有六七个。“虽然有心理准备，但是落差还是很大。这时候非常考验主播的心理素质，没人和你互动，可能你自己就先泄气了。”

“在我想象里，你只要大胆说，不要卡壳，不要词穷，就会很容易卖出去货，中国网民有好几亿人，怎么着（直播间）也得百十个人吧。”对于直播带货，姜妍的想法很简单，但很快现实就给了她重重一击。在跟着成熟的主播练习了两个多月后，姜妍迎来了自己的首场秀。

32岁的姜妍曾在济南泺口服装批发市场做过四年的女装批发，对服装的面料、版型等了解非常透彻，但她不喜欢朝九晚五的工作。看到直播带货每天工作时长较短，节奏比较快，薪酬又比较高，还能有时间陪陪孩子，去年11月份她应聘成了一名带货主播。

这里就是她带货的第一现场。11月9日中午，对接完活动框架，调试完灯光，打开手机开始直播的那一刻，看上去非常瘦小的姜妍迅速切换到了一种激情澎湃的状态中，整个仓库不时爆发出一阵又一阵的介绍产品的声音。“必须一直保持亢奋，只要你一泄气，流量立马就下去了。”

为了迎战双十一，山东凤凰山电商产业园的电商企业十月份就开始了备货。在园区二楼的一处仓储间里淘宝上卖的创业项目可靠吗，一排排三米左右高的货架上整齐摆满了冬季的加绒裤。姜妍站在货架中间，显得更加瘦小。

双十一的前一天，济南带货主播姜妍的咽炎又犯了，但她还是把双十一当天的直播排上了日程。作为一名刚入行一年多的小主播，她经历过刚开播流量只有个位数时的迷茫，每天都在为第二天的带货量而焦虑，她不想错过双十一的机会，期望能在促销活动和公司投流的加持下，创造出比以往都要好的带货成绩。

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