「智哪儿」认为，林上公司团队最核心的「秘密」，就在于贯穿于全过程的服务以及长期持续的售后体系。比如严格的定期回访制度，就非常值得其他渠道商借鉴。只有这样，才能跟鸿雁全屋智能的产品力，形成一套组合拳，拿下更多的市场。因为说到底，全屋智能卖的不仅是产品，同样重要的还有服务体系的落地。

后续，团队考虑进一步推进和稳固温州市区的业务，在合适的时机，会通过分销的形式覆盖周边区域。他对于鸿雁全屋智能产品非常有信心，表示后续将投入更多力量来完成当地的业务建设，在全屋智能领域拿下一定的市场份额。

2021 温州小生意

朱飞隆向「智哪儿」介绍，目前他们在温州做的案例中，客户群体主要集中在年轻人婚房和中年人改善房两类。而后者的客单价要明显高一些。从房型来看，跃层占比40%，平层占比60%，且后者的比例在逐步增加。这说明，全屋智能的普及率在逐步加深。

而正是团队的真诚服务和产品可靠耐用，让很多客户带来了新客户。在2022年，第二波客户涌现，全部都是第一波老客户推荐而来的，成交率很高。这是市场对鸿雁品牌和服务团队的双重认可。

其实，很多客户并不会主动反馈问题以及系统升级后带来的更好体验。往往是在团队回访时，他们才提出了一些疑问。这些疑问加盟无人售货机多少钱，大多是场景联动方面的问题。公司团队都会耐心解答，让客户更深入了解全屋智能。目前来看，整体的客户满意度是非常高的，而且大家对于鸿雁全屋智能的评价，都集中在一点，那就是稳定可靠。

“我们会给客户准备一份非常贴心且实用的居家礼品，比如刀具、茶器之类的。”朱飞隆介绍，“其实回访是很有必要的，一方面建立与客户的良性沟通，另一方面也让客户反馈一些使用中发生的小问题。”

其二，设立有效的定期回访机制。自交付日起后的第3个月，第12个月，以及其后每年的交付日，其公司团队都会定期回访，业务管理系统会提前一周弹出提醒。

其一，在初期的方案搭建阶段，团队就会根据客户的需求，详细规划全屋智能的功能布局以及逻辑框架。在这个阶段，团队就已经就后期可能出现的一些问题，尽最大可能做了合理规避。

据介绍，两家店的销售加起来，每个月能签下十几单业务。而7个人的团队，也完全可以覆盖整个温州城区。所有的客户，全部都是全屋智能全案，客单价平均在1.7万元左右。

由于门店均处于商圈，并非专业建材馆，所以人流并不全是带有目的性的客户。门店自身的广告价值，可能要大于其获客价值。这样一来，必须发展全屋智能客户，而不是局部智能或单品客户。

“智能家居讲求体验感，所以开实体店，一定要把这一点做好。所以第二家店，我们把面积扩大了很多，主要是增加了大量的沉浸式体验场景。” 朱飞隆分享道。

事实证明，他们的决策是对的。随着业务量的提升，他很快拍板，开设第二家店。于是在2021年，团队又在温州最繁华的时代广场，开设了面积更大的体验店。第二家店，更加注重客户的沉浸式体验，搭建了场景丰富的样板间，弥补了第一家店在体验感上的欠缺。

于是在2020年，林上公司团队与鸿雁正式签约，并落地了第一家门店。与很多渠道商的想法不同，将门店开在了温州市区城东的一个商圈。确切地说，是在一个写字楼下面。他解释道，店面开在这里，一方面可以扩大曝光度，因为商圈的人流是最密集的；另一方面，也有利于提升品牌的店面形象。

“鸿雁的全屋智能产品非常丰富，尤其是围绕智能面板打造的一系列生态，我认为是市面上为数不多的高品质产品。” 朱飞隆表示，“而且鸿雁的企业文化背景很深厚，自主研发、自主生产，这一点不是每个智能家居品牌都能做到。”

好友引荐后，他们公司团队核心人员深入研究了鸿雁全屋智能的产品和布局。他们认为，鸿雁自身作为电工、照明等领域的实践者，对于技术的把控和产品的打磨，应当是业内首屈一指的水平。结合其公司在照明业务上的优势，决定带领团队进军全屋智能。

其实，朱飞隆早年是建筑设计专业出身，大学毕业后在建筑设计院工作了很长时间。早在零几年的时候，他就已经开始应用综合布线等技术，并保持着对KNX、485等经典智能家居系统的研究。而鸿雁作为业内知名的电工电气品牌，对其自然并不陌生。

的确，作为一个沿海发达城市，温州对于智能家居，或者说全屋智能的接受程度要更高一些。而在2020年，在鸿雁全屋智能湖南总经销商彭诗云的引荐下，其公司团队人员已经比较了解鸿雁全屋智能的系列产品。

在朱飞隆选择加盟鸿雁之前，温州已经是一个极具智能家居土壤的城市。用他的话说，就是当一些内陆城市还在讲未来的时候，在温州智能家居已经是当下。他告诉「智哪儿」记者，粗略统计，温州的全屋智能渗透率，大约在10%以上。

编者按：间隔不到一年，连续开设了两家全屋智能体验店。这是发生在温州的渠道商故事。本期专访，「智哪儿」对话浙江林上智能科技有限公司总经理朱飞隆先生。他为何做智能家居？为何选择鸿雁？又是如何开展业务的？

自2020年，浙江省启动了第一批农贸市场和专业市场“五化”提升行动，从硬件设施、管理运营等方面对市场进行整体提升，着力打造一批集“便利化、智慧化、人性化、特色化、规范化”为一体的市场。如今，浙江省第三批五化改造即将启动，这预示着在将来，全国农贸市场将会陆续以五化发展为目标，并进入全新的发展阶段。

传统农贸市场在食品安全、商户的营业资质等方面很难统一监管到位。致一云农贸的智慧农贸解决方案系统可对商户进行统一管理，商户的摊位信息、证件信息都可在后台进行绑定后展现在对应的商户屏上，若证照即将过期，后台将会自动发出预警，保障市场商户监管工作有序进行。

这里还有整个农贸市场所有摊位的分布图，顾客可以通过触摸的方式，对导视地图进行放大、缩小、移动、点击等操作，充分提升了客户体验。

在服务台边上，立着一台由致一云提供的智能查询机。点击屏幕上的菜单，就可以查询市场内所有商户的经营信息、菜品价格、市场党建等内容。

| 使商户进货心中有“数”，通过大屏幕反映的情况，商户可对进货量灵活取舍，对热卖农产品及时补货，对积压农产品采取营销活动，减少库存亏损；

每日一大早，市场内部便已人山人海，服务台前顾客们早已排起了长长的队伍，等待着参加市场会员卡充值赠送活动。活动期间，新增充值会员人数近2000人，会员充值金额流水高达270余万。

1月18日，融悦中心农贸市场正式举办开业活动。扫码进入融悦中心农贸市场，明亮、简洁是对它的第一印象。蓝天白云图案的灯箱，为充满烟火气的早市增添了丝丝惬意的气息。入口前的过道处，是一面长达五米的科普墙，上面展示着食品安全、绿色环保等信息。不同品类的摊位用不同的色块进行了区分，让顾客能快速找到自己所要购买的区域。

3.提升了市场精细化数据收集，更加准确、直观地掌握了市场销售动态及消费数据，便于后期运营策略优化、营销活动开展，让做生意更轻松。

融悦中心农贸市场位于温州市瓯海区娄桥街道青松路融悦景园内，辐射瓯海区人口最密集的中心城区。市场建筑面积4020平方米，分为上下两层，现有摊位200多个，辐射周边60多个大型小区，满足周边近十万居民的菜篮子供应。

大商所相关负责人表示，将持续深化期货市场服务功能、健全市场运行体系，与市场各方共同努力，服务商品保供稳价、服务中小企业管理风险和高质量发展，加大支农支小的力度，在服务实体经济、服务国家战略方面发挥更大的作用。

毫无疑问，期货行业的发展必须要植根于服务产业的丰沃土壤中，在当前的时代背景下，抓住服务中小企业风险管理的巨大机遇，也就有了创新发展不竭的动力。

为缓解中小微企业“融资难、融资贵”等问题，大商所通过发挥场外平台交易真实、价格透明、信用可靠的优势，积极探索与商业银行合作创新融资模式，为各品种生态圈场外现货业务上下游开展融资提供便利。与此同时，近年来，“大商所企风计划”品牌效应初步显现，在助力实体企业尤其是中小企业管理风险等方面成效显著。2021年，“大商所企风计划”共完成154个项目，同比增长157％；服务企业165家，其中中小微企业95家，占比近60％；142家企业为首次参与。可以说，“大商所企风计划”为中小微企业探索利用衍生工具管理价格风险提供了“试验田”。

“中小企业时有因地区物流受限、商品价格大幅波动等因素造成采购困难、生产暂停或产成品积压、销售困难等问题，不少企业资金情况变得更为紧张。”邵世萍表示，“明日控股一直以来对自身的定位为供应链管理服务商，而不是传统的贸易商或者分销商，把我们所提供的服务定位成供应链管理服务，通过优化产业链的信息流、资金流和物流来促进产业链的高效运行。”

采访中记者深切感受到，目前中小企业存在规模小、专业化不够，资金短缺的问题，很多不会做衍生品，除了期货经营机构外，越来越多的中间环节贸易商在其中也扮演着“桥梁”纽带的角色。

石春生介绍，江浙一带汇聚了大量两头在外的中小企业，他们在寻求风险管理的同时，也希望能够赚取一些加工费或者贸易费，企业对于远期锁价、待订货等业务的需求较大。“‘让客户风险进场，人不进场’，由专业的公司去承担去承受对冲风险，使产业企业利润平滑，根据企业自己的判断，提前锁定成本，优化库存，甚至锁定利润。”石春生称。

据了解，这两年，永安积极响应国家号召，服务中小企业保供稳价，服务好实体企业，公司专门成立了产融部，通过“5+1”业务，设计出产品，为服务好“三农”、服务好中小企业，整合资源提供“菜单化”、“一对一”的服务。

近10年期货公司市场的发展也是越来越得到产业企业更多的参与和认可。随着期货市场的变化发展，多数期货公司由传统的1.0服务升级为了2.0服务，甚至再向3.0转型发展。更多的期货公司在风险管理公司的创新业务、资产管理业务、国际化业务的协同下，给中小企业提供了“菜单式”的服务，让企业有了更多的选择。同时近几年，在期货交易所如大商所的“一圈两中心”建设，给期货公司服务实体企业提供了更多载体和平台。

“这是对期货市场这些年来发展的肯定，是期货市场在规则体系、产品体系，市场体系不断完善所取得的成果。”永安期货副总经理石春生对期货日报记者表示，期货市场创新业务的发展，产品方式的不断完善丰富，能够满足上市公司连续化、个性化多元化的需求。

2021年11月23日，国办发布的通知明确提出要推动期货公司为中小企业提供风险管理服务，助力中小企业运用期货套期保值工具应对原材料价格大幅波动风险。这既肯定了期货市场在服务中小企业过程中发挥的积极作用，也为期货市场的发展提供了重要指引。

“对永安资本来讲，我们希望做一个衍生品超市，对客户来讲，你是怎样的情况，适合哪一款，我们能够提供个性化的定制方案服务精准到位。”沈旭炜表示，每个企业情况都不一样，只有充分了解企业需求，才能够制定出能够长期合作的模式，做到长期服务实体经济的初衷。“不是单一的模式，而是更多模式，通过‘尝鲜体验’把身边的朋友客户都发动起来，大家都参与进来，这样的模式才是经得起考验、能够长久合作的模式。”

邵世萍表示，这些年明日控股一直致力于期现模式的研究与创新，从最原始的套期保值，到后续的点价、含权贸易、后点价等模式，通过这些模式，来帮助降低产业企业原材料采购成本，并加强上下游产业链的稳定供应和需求，稳定其生产经营。

“考虑到下游按照当下价格采购原料，面临亏损情况，同时也认为高价无法维持。我们推荐客户后点价模式，先用货，确定基差，后面价格跌下来客户再点价，确定相应的绝对价格。”浙江明日控股集团股份有限公司总经理助理邵世萍表示，以2021年10月8日的操作为例，聚丙烯期货价格为10050元/吨，现货价格9850元/吨，下游客户按单价9850元/吨给明日控股打整车货款的1.2倍，明日控股即开始给客户配送，最终的结算价格是根据PP2201盘面平水价格配送，时间为1个月，盘面下跌后客户可通知明日控股进行结算。10月底，聚丙烯期货价格跌至8700元/吨，客户通知明日控股进行结算，则结算价格为8700元/吨，这比起10月8日便宜1150元/吨，规避了在高价进行原材料采购的风险，降低了企业的购买成本。

走访中，记者了解到，目前，塑编销售模式逐步多样化，套期保值、点价模式、基差交易、场外期权，是当前塑编市场利用期货的四种主流模式，另外掉期交易也在兴起。以永安资本为代表的期货风险管理子公司将期现结合发挥得淋漓尽致，而以明日控股、浙江物产、四联化工、恒力石化、明日等企业为代表的华东化工企业也引领着国内化工期货应用模式的前沿。

“现在只要价格跌到一定的位置，客户就主动会来找我们，希望可以帮助他们在远月的某一时间锁一定数量的原材料。”沈旭炜坦言，从被动的输入到现在的主动上门，客户的这个转变也让自己看到了期现结合走进中小企业，市场的满意度和认可度越来越高。

对客户的服务模式也是从最简单的开始做起。一开始是点现货，让客户切实感受到好处，到后来慢慢地开始点远期。一步一步深入合作下来，客户心态上也发生了较大变化。从一开始的拒绝、怀疑到谨慎尝试，再到现在的主动拥抱。

“一开始跟企业聊期现模式，企业可能听不懂，或是不了解，或是没兴趣。”沈旭炜告诉记者，这些企业被几十年的传统模式所固化，会很难相信突然有一种更好的模式既能够帮他节约成本又可以做到管理风险。

也正因为如此，在萧江，永安期货“路边摊”开户成为当地一大亮点。但参照报价和实际参与还是有一定的差异，让这些中小塑编企业选择适合自身的期现模式，能够真正参与进来仍有一定的难度。

事实上，期货对于这些做塑编生意的企业来讲并不陌生。在一些人传统的经营模式中，很早就有着参考国外油价盘面报价的一个习惯。待国内上了聚烯烃期货后，作为市场交易的一个定价的标准，期货价格较为透明，且每天随时都可以看到，塑编企业大多参照国内期货来报价格。

“初步统计，与传统一口价拿货相比，客户跟我们用基差点价至少可以节省30—50元/吨的采购成本，这还是用近月合约点价和近月采购的情况。如果想制订远期采购计划，用远期合约点价，结合聚丙烯期货远月贴水近月300—500元/吨的结构看，可以给企业节300—500元/吨的成本。”在沈旭炜看来，现货与聚丙烯近月价格较为接近，而用远月合约点价则成本优势更为明显。

据沈旭炜介绍，当遇到期货价格与市场价格持平时，永安资本会采取另外一种方法——延期点价。如2021年原材料价格高时，塑编企业买料生产面临亏损，想避开高价区采购，但是工厂生产是刚需不能停。“这时候我们可以给他们设计延期点价的方式，比如先给企业发货，等价格跌到合适位置以后再来进行结算。”沈旭炜称，先提货或者先发货后结算的优势是“一口价”不可比拟的，在面对高价原料困境时，可帮助中小企业被动地接受。

“期货有升贴水，我们按照期货的价格加升水，客户可以拿这个价格与现货价格做比较，如果比一口价有优势，就选择从我们这里买货。”陈良杰称，该模式通过市场化的手段给中小企业提供了一个可选择的最低价。

“这几年我们合作下来，通过期现模式合作的客户有四五十家，有时候我们也鼓励小微企业通过中小企业一起去采购这个单子，这个参与的数量从实际来说要超过一百家。”永安期货瑞安分公司期现经理陈良杰对期货日报记者表示，有时甚至连几吨的都在做，好多个几吨的小微企业合并成一个单子做集中采购，如同大哥带着一群小弟做采购。

据了解，2021年，该企业先后与永安资本进行了10次点价，每次60—200吨不等，全年通过点价方式完成1400吨PP采购。对比点价时现货价格，10次点价中有9次实现了成本节约的目的，通过点价全年累计节约45万元。

以浙江宏臣塑业有限公司为例，作为温州平阳县的众多塑编企业之一，企业主要做编织袋，每年产量对应聚丙烯原料的需求量约为3600吨，每月用量300吨，其中有200多吨是通过永安资本提供的基差点价方式采购，占原料采购总量的近70％。

“2021年不管是大企业还是中小微企业，因整个行业面临产能过剩的困境，确实日子相当难受。当然采用期现结合贸易模式的企业与不做这些的企业相比，要有一定的优势和灵活性，至少在价格管理上能够更为主动。”沈旭炜表示，比如不太看好现在的高价，企业可通过先拿料后点价来节约成本，又如当绝对价格跌得很低的时候，企业可以提前锁定原料，在旺季时可享受比现货更低的价格。

事实上，通过点价锁价如今已经成为当地塑编企业常态化的一种经营模式，尤其是与风险管理公司的合作，让当地中小塑编企业没了后顾之忧。

通常，年产能2000至3000吨不等的4至5家中小塑编企业会集中约谈好一个基差或是提前签订好基差合同，按照每周一点或者半个月一点，点完后提货，相当于在现货基础上，把定价交给了期货。企业会把采购的一部分货源放在远期上，认为价格低的时候可以集中采购一把进行锁价，一方面节约了时间，另一方面也节约了管理成本。

之前就曾听说温州人骨子里有着“抱团共赢”打天下的坚定送给做小生意的句子说说，此次走访让记者感受到了当地的“抱团精神”。在萧江，记者还听到了一个市场中鲜有的名词——抱团“点价”。

尽管如此，市场竞争的压力依旧存在。2021年“金九银十”的旺季不旺也使得塑编产业企业一度悲观。当前方看不到希望的时候，企业便会想着尝试去改变。正所谓“穷则思变”，不破不立，企业给自己定一个小目标一步步来，这也体现出了“温商”敢为人先，奋发进取，百折不挠的精神。

在巨大的生存压力下，不少塑编企业开始向着高端化迈步，寻求利润增长点。有些企业在生产规模上做大做强，通过生产设备和技术智能化（创新），提升产品质量和效益，顺应时代变迁。与此同时，有些企业则选择了坚守“阵地”，抱团取暖。

产能大规模上马后，企业间缺乏差异化经营，价格仍然是竞争的主要手段。可以看到，当前市场竞争激烈，塑编产品价格不断降低，而人工成本及能源、材料、部品价格大幅度上涨，塑编行业的盈利率明显下降。

从2015年开始便接触苍南、平阳两个县塑包企业的永安资本塑料部副经理沈旭炜也深深感受到，2021年确实是当地中小企业这些年来最困难的一年。

若从1989年算起，到今年，毛贤志已经在塑编行业摸爬滚打了30余年。在他的印象中，最初的市场原料4000多元/吨，产品卖12000元/吨，而现在原料平均在9000多元/吨，产品也买9000多元/吨。

“我们这里做塑编基地的先天优势不足，缺的是原料资源，有的是物流成本，之所以能够实现，其实是被‘逼’出来的。”当地一位资深企业家毛贤志（化名）坦言，当时有遍布全国各地的5000人供销“大军”，通过跑业务做加工赚利润，慢慢地与工厂合作办厂，一批一批新工厂上马，不断走出差异化高低端路线。40年间，萧江塑编产业从无到有、从有到优、从优到全。

在温州晨光集团的文化展厅中，展示墙上的老照片从家庭式手拉木机的作坊到圆织机再到现代化应用的全自动设备，技术的革新、40年的发展，一路见证了萧江塑编产业发展的辉煌历程。

萧江镇，地处温州市南部长春最火的小生意叫什么，与苍南县接壤，是平阳县工业重镇，因塑编塑包产业而闻名遐迩，有着“中国塑料编织城”“中国塑编之都”“中国纺织材料包装名镇”等美誉。

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