对于已经或即将入局即时零售的商家来说，所谓的经营方法论无外乎八个字：用心经营、扎实服务。依然是实体零售那一套，朴实无华且枯燥，也并无捷径。
原本以为即时零售和电商差不多，可能会挤压实体店的生存空间。看了这些超市老板的经历后，才发现即时零售依托本地实体经济，挖掘电商很少触及的「即时性需求」，让骑手真正连接了线上和线下。这种模式塑造了很多城市零售新实体，也激发了区域经济的活力。
杭州的松鼠便利店的柯亚军，就是懂得维系与外卖骑手关系的典型代表。天热时她常常为骑手拿水、饮料，送水果，让骑手在店里停留的片刻感到温暖。夏季雨天有骑手接单送货途中摔倒，车上的酒水洒了，店主也没有责怪小哥，而是叮嘱骑手好好休息养伤，并主动承担损失，重新配送了一单。这些日常生活里的细小的部分，让小店主们与骑手关系变得更为亲近，保障了派送效率。
社区现在适合做的小生意
充足的运力、智能的派单机制、订单波峰波谷的有效调度以及最优的路线规划，综合决定了配送的时效性。像有些线上小店会提前预接订单，单子按照时间顺序整理排列大学毕业回农村老家创业，早上开门前按照订单拣货。即时零售将实体商户和消费者串联，也让中国内需和消费即时流动起来。这背后有人与人之间更细微的关联、关心。
每个线上零售小店的成功方法各不相同，但万变不离其宗，那就是琢磨人性，以「为居民服务」为上。在选择商品上，他们都是既卖大众化的产品，又保持个体的特色。社区居民一旦认可某家店就会常去，门店经营也会越来越轻松。而线下和线上的逻辑不同，商家为持续盈利，需实现多SKU、少库存、高周转，这对商品动销、门店运营效率要求更高。
扎根本地、拥有线上和线下双重经验，能够满足本地消费者多样化需求，全时段、全品类运营的商家，以拥抱变化的心态、根据数据及时调整运营策略，才可能抓住这波线上红利。
通过这些外卖小店的故事，我们可以发现，实体门店做好线上即时零售的关键，是追随本地消费者的脚步、及时提供差异化商品和服务。原本就开在社区，熟悉周边环境的夫妻店，要发挥自己的优势。
通过降低成本，提高单品数，他的生意渐渐有了起色。与黄振华有同样成功之道的，是在沈阳的90后老板陈关红。她5年前将自己的便利店上线到美团等零售平台，随着订单日益增多，她把隔壁一家300平方米的门市租了下来，用于线上订单的发货仓，小店的覆盖半径也扩展到10公里左右。小店持续数月占据「沈阳超市便利人气榜第1名」的位置，最近一个月，日均超过1000单。
她的线上门店每天售出600多单，成为美团外卖上的月度「万单王」。柯亚军将便利店打造成了一个装修更简单，类似前置仓的空间。240多平方米的空间，上下两层，货品从脚边堆到天花板，狭窄的过道找不到下脚的地方，商品多达6500多种。武汉的黄振华在高校旁经营的书画文具店，要承担160平的店面每月2.5万元的租金。慎重考虑之下，他决定退掉自己的旺铺，到武昌租下一间3000多元的店面。店面比之前的更小，也不临街，虽然偏僻但商品丰富齐全，有2000多种单品，小到挖耳勺、螺丝钉、钢锯条，大到旅行箱、折叠床、帐篷。
当常规手段很难进一步提高利润时，商家需拥抱变化，积极探索新模式。比如换租位置更偏僻、装修更简单的门面，单独开辟一个区域作为拣货、发货的仓库，尝试前置仓等。即时零售要有与传统便利店不同的心态和视角，正所谓要积极拥抱变化，更注重实用性。在杭州火车东站旁的松鼠便利店，老板娘柯亚军经营10年，在上线美团等外卖平台后，生意比之前更火爆了。
即时零售平台提供的大多为商品零售，但外卖平台也有「虚拟商品」设置的功能。王柳是巧妙利用骑手资源，上线了打印文件的便民服务。保供期间，还有商家新建名为「缺货提醒」、「配送说明」的虚拟商品，减少差评率。
消费者在美团上购买名为「打印」的商品，就可以联系店主传文件，等待骑手送来成品。刘女士是这里的常客，她特地计算过，通过外卖完成打印，价格比闪送便宜，「我点外卖，每张纸是一元。再买点本子、笔什么的，才跟闪送价格持平。」
有的商家会分段设置不同的置顶商品，上海的安德超市老板邓飞龙则通过自己小店的线上数据发现，订单需求有规律可循。白天人们的需求较重，成箱成箱地买水，晚上的订单琐碎轻盈，从下午5点到晚上10点，多是酱油、饮料薯片之类，半夜或凌晨则是些小而急的单子，洗发水、沐浴露、孩子的尿不湿或女性的卫生棉，或者泡面加啤酒。而服务也成了与商品同样重要的「单品」。在北京东二环住宅区经营文具店的老板王柳，店内主要卖图书教材、办公用品，今年入驻外卖平台。半年前，他接到很多「店里能否打印」的询问，决定拆开一台打印机，为周边居民提供图文打印和照片冲洗服务。
今年中秋节，杭州一家小店卖的最火爆的商品不是月饼，而是月饼糖浆和月饼托盘，100多份一抢而空。深圳一家便利店，国庆前期进了一批小国旗，该商品成为店内热销前三。
有心的店主会调研周边社区，研究周围居民的构成，根据人群调整自己的小店商品，如在年轻人聚集社区附近就多进网红商品，并根据时令调整。春天上新露营的野餐垫、烧烤碳，夏天上防蚊、防晒用品。
时令化、节日化即时零售最大的特征。店主可以依托实体门店，在选品上更丰富，服务上要更精细，抓住时机售卖本地特色商品、时令蔬菜或节日用品，往往是一家门店线上订单飞涨的关键节点。
王安康常刷萌宠视频找选品灵感，或向宠物经济发达地区的同行请教流行趋势，「有的视频刚火起来，这个单品就卖爆了。我们提前进货，送得更快，自然就成为周边爱宠人士的首选。」
章元波表示，她的生活超市每个月要更新10%左右的SKU，销售不佳的被淘汰，补上来的新品中有较大一部分是社交媒体上的网红商品。「根据美团销售数据，我们常常能预估到一些爆品，看到什么火爆就卖什么。」 在她看来，开线上外卖店并不比线下店容易，但只要摸到门道通过数据指导，就一定能越优化越好。
武汉的极客生活超市常年保持5000个左右的SKU，是当地单品最多的即时零售小店，数量相当于本地一家中等超市的规模。店主章元波已经经营了10年超市，极客生活超市是第一家以线上经营为主的超市，开业第一天线上只有9单，现在一个月有5000多单。
可以确定的是，即时零售做的是区域生意。有商家抱怨订单少、赚不到钱，有些商家却能成为「单王」。正如那句老话「成功总是有方法」，方法总是「万变不离其宗」，对即时零售商家来说，成功的方法听起来很简单：用心经营、扎实服务。
事实却是，即时零售的核心是「本地供给」外加「即时配送」。电商是「一处水源供全球」，能否用规模化压低成本是关键，服务的大多不是本地消费者，也不存在即时配送。餐饮外卖看起来同时具备这两者，但一日三餐属于常态化、可预见的需求，与即时零售复杂多变的消费场景无法相提并论，超市照搬饭店的运营思路，同样不可行。
目前行业里分成两派：一为「电商派」，他们往往在淘宝上赚得第一桶金，对京东、拼多多的运营也颇有心得，认为即时零售同样是线上运营，跟电商相差不大；二为「外卖派」，他们可能错过了电商红利，希望借鉴餐饮店做外卖的方法，增加实体门店的收入，毕竟送餐和送其他东西，表面来看没有太大区别。
中国连锁经营协会数据显示，2021年中国TOP100便利店企业门店数超过16万家。另据中国物流与采购联合会和美团配送发布的《2021—2022中国即时物流行业发展报告》显示，2021年中国即时物流行业规模达到快递行业的1/4。
从生鲜蔬菜到面包饮料，从电子产品到日化美妆，越来越多的商品通过外卖骑手配送的方式，更快送达到居民手中。随着消费者对确定性要求的提高，即时零售过去年两年迎来暴发。以美团为例，即时零售的业务范围由早期的餐饮外卖，拓展至生鲜、商超、鲜花、医药等众多品类。
简单说来就是除餐饮之外的一切外卖。把便利店、杂货店甚至数码店搬到外卖平台，形成一个网上「外卖便利店」，新出的iPhone14可以很快外卖到家，温度计、感冒药也可以即时送达，一般在15分钟至60分钟内即可完成整个消费流程。
创业7年期间,方俊夫妻二人有温暖也有辛酸,生活越过越甜蜜。安徽发大洪水那年,夫妻二人还在居民驿站群里发起捐款,为安徽洪涝灾区送温暖;也遇到过无礼插队还恶意投诉的人。小小的驿站,以前只是收发快递的中转站,现在加入洗衣服务,社区团购和送货上门服务后,驿站的业务和居民的生活越来越贴近,也能更多的体会到人与人相处的人情味。
“小区里80%的人都知道我是谁,菜鸟驿站的站长。”方俊笑着说,打理驿站7年时间,这么长久足以让夫妻二人混成了小区里的大众熟脸。据方俊介绍,他将老人、孕妇、行动不便者设置成重要客户名单,提前区别出快递并送货上门。这些老人有的是子女一时不在身边,有的则不愿麻烦子女,“送这样的快递,我也觉得很有意义,很开心看到有越来越多的老年人也在享受到这些便利服务。”方俊说到,日常送件中,他优先去送的是常用药品,降压药、糖尿病药……还有的是给城市另一端的孩子寄东西。
菜鸟驿站里来洗衣服的大多是较为年轻的宝妈群体,但也有些叔叔阿姨,他们对线上洗衣的流程并不熟悉,时常有叔叔阿姨直接把手机给店员操作下单,为此方俊夫妻二人拜托自己网店的美工同事定制了一套操作指南,用手绘动漫的形式将下单的流程介绍给叔叔阿姨。夫妻二人把这套手绘图放到了洗衣区的前台,供叔叔阿姨们比对操作,手绘操作指南完成后立马受到了社区居民的欢迎和好评。
此后,居民对驿站洗衣的接受度逐渐增高,方俊总结了三点优势,其一是对驿站本身的信任,第二点就是价格确实很优惠,最后就是方便。做好洗衣这项服务,对驿站员工来说是一项挑战,因为需要补充对衣服材质的认知,还得仔细看清衣服有没有破损和难清洗的脏污,需要提前跟客户解释清楚。
洗衣业务开通初期,令方俊没想到的是,客户实际的下单量并不如预期,方俊觉得一是社区中已有干洗店存在,而且还常有优惠,对此方俊想出办洗衣会员的方法拉动需求,99元的洗衣会员,可以免费干洗2件衣服,使用下来洗一件衣服才19.9元,是很划算的价格。方俊笑称,“我们有我们的优势,便宜、走量。”
当时,菜鸟驿站芜湖城市经理组织芜湖站长前往洗衣工厂参观培训,并积极向站长们推介驿站洗衣这项新增收项目,并派专业的运营人员到店指导。方俊觉得菜鸟驿站的客流量比一般的商超大很多,平均日客流量达到2000多人,这么多人来到驿站其实是个机遇。看好洗衣的前景,于是在2022年夫妻二人重新装修,将驿站干洗业务升级为驿站的主打业务,目前每月已有接近2千块钱的盈利,一年下来能多2万元。
带着好奇和学习心态,我们探访了芜湖凤凰酒店菜鸟驿站。方俊介绍到,这几年,他逐渐将周围几个小快递站合并,将菜鸟驿站发展为占地911平方的小商业街。而在成立初期,夫妻二人的驿站只有几十平方,经历了整整两年只亏损不挣钱的时期。现如今,在日常5000件快递的入库单量基础上,站长方俊额外开通了天猫淘宝快递送货上门,每天400件左右。在这条小商业街中的有400多平是属于菜鸟驿站,包含取件区、寄件区、社区团购区和中间的排队等候大厅,以及新开展的干洗区,剩下的则是给驿站附近的商业店铺,涵盖女装店,童装店,食品店,理发店等居民生活的林林总总。
菜鸟驿站已经成为人们身边最熟悉的快递收发场所,我们看到过各种各样的代收点,但把一个小驿站做成一个400平的社区商业中心,把收发快递这件小事,经营成一个事业,并且做大做强了,却让人很惊叹。小驿站里藏着怎样的社区商业生意经?方俊夫妻身上有哪些值得我们在2023年创业经营值得学习的故事?
从每天200个快递的小站点到5000件快递的超大菜鸟驿站,从一个只有快递收发业务到多元经营,开通社区团购、专业洗衣驿站,从80后夫妻小生意再到雇佣14个员工的创业之家,家住安徽芜湖龙湖街道的方俊夫妻俩,一步步将一个小小快递站经营成一个社区便民服务中心。
经过两年的不断探索，如今社区小店+外卖的模式我们基本上已经走通了，接下来我们会有针对性地减少一些高租金的大店，把更多精力放到外卖和社区运营当中，包括我们现在还在跟美团在聊开拓外卖子品牌的事情，希望借此拓宽我们的外卖品类，更好满足线上线下消费者不同需求。
尤其是在当下，如何运用数字化工具做好家门口的“一日三餐”，比单纯追逐人流旺地更重要，这也是推动餐饮业往高质量发展的大趋势。所幸的是，我们比很多人走得更前一点。
杜宗海：会是其中一个发展方向。真功夫一直秉承着顺势而为，消费者在哪里，哪里就是我们的战场。如今消费者从线下逐渐走到了线上。那么真功夫深耕线上自然就成了理所当然的事情。
从另外一个层面看，外卖的出现也创造了新的消费需求。比如，很多原本在家做饭的人会开始衡量：“既然现在外卖的品质越来越高了，我中午就一个小时的时间，何必再花时间买菜做饭洗碗呢？”这些需求对于餐饮业都是新商机，都是增量。
具体到外卖这件事情上，我们是没有太多质疑的。因为外卖和堂食所代表的是到家和到店两个消费“主场”，代表消费者的不同需求，两者是互补而非矛盾的关系。从企业的角度，既然发现了新的需求，那就意味着有了新的市场，我们需要做的是不断去贴近需求，而不是把它们拒之门外。
杜宗海：确实有这样的声音。但坦白讲，这几年来，在外卖等互联网平台的推动下，整个餐饮业的数字化进程得到了快速发展，对真功夫的发展是有正向促进作用的。
我们会根据每个店的外卖和堂食的营业额占比来判断两者该分别分摊多少固定成本，以进一步衡量两者的投入产出比。比如说，假设一个社区店总营收一个月100万，其中堂食40万，外卖60万。那么门店的固定成本当中堂食就承担四成，外卖承担六成。目前看来，外卖带给我们的投入产出比还是超过我们预期的。
杜宗海：不同的餐饮企业有不同的计算，但最明显的一点就是堂食的成本不能计入外卖的成本里。真功夫一开始上线外卖的时候，外卖作为补充是被定义为做“边际贡献”的，“做边际贡献”不承担任何如房租之类的固定成本，只承担如门店工时、外卖设备折旧方面、食物成本等变动成本。但随着社区小店的模式不断深化，如今小店的外卖占比越来越高，这个时候需要把外卖和堂食综合起来构建财务模型。
对于我们而言，外卖目前还是具有性价比的一项服务，尤其在满足消费者多场景消费需求，以及餐饮数据分析上给了我们比较大的帮助，能让企业少踩很多坑，减少一些摸索成本，毕竟企业节约了成本实质上也是帮国家节约成本。
至于佣金应该收多少才合适，这就见仁见智了。毕竟没有人会觉得自己工资高，餐企也一样，谁都希望能多赚一点。如果从量化的角度看，我觉得更多要看外卖平台给餐饮企业带来了什么价值。
杜宗海：佣金这个话题，行业其实探讨得挺多的。在我看来，我们是企业，平台也是企业，大家都需要维持基本的运转。所以，平台每天要满足那么多餐企和消费者的需求，光是外卖骑手就得养活好几百万，而且要确保平台日常运转还需要很多人力物力来支撑，如果没有收入肯定是不现实的。
第二，我们通过外卖更了解我们的“熟客”。毕竟我们的数据没有平台那么完善，什么时间该上什么样的餐品，比较依赖平台的大数据分析，这可以节省我们很多摸索成本。比如在菜品数据分析上，以往大家来真功夫比较喜欢吃的是排骨饭，但外卖运营师告诉我们鸡会更受用户欢迎，所以我们在外卖上探索主推冬菇蒸鸡饭，如今冬菇蒸鸡成为了真功夫另外一个IP。现在我们的菜品研发部开会，我们都会邀请外卖运营师参加，提前了解餐饮趋势变化，避免走一些弯路。
第一重庆加盟幼儿园，我们希望外卖能改变消费者对我们的传统认知和消费习惯；以前大家来真功夫吃饭大多是一个人，而且主要是午餐为主，大店线下人流多，单人餐也可以实现薄利多销。但在社区场景，只靠单人餐和单一场景显然是不够的。所以我们增加了粥、捞粉、卤水等产品，在外卖平台上设置了各种套餐，吸引家庭在不同时段点餐，提升客单价和拓宽就餐场景。
杜宗海：目前外卖在社区店的比重已经占到过半甚至以上，但提升社区店外卖占比只是外界看到的一个现象。我们认为，在目前社区店盈利模式乃至接下来推动我们转型方面，外卖会扮演很重要的角色。
第二，为什么是小店？很多人觉得大品牌做小店只是从降本的角度考虑，但于我们而言，一个商业决策如果只是单纯降本达不到增效，是没有意义的，况且社区本来就不缺小店。我们觉得在线上消费蓬勃发展的今天，线下做小，线上做大是品牌社区化的一个发展趋势：社区做的是熟人生意，当一个门店在社区中建立了信任感之后，大家消费就不一定需要到店了。那么线下门店就可以不用那么大，但与此同时，需要进一步思考如何扩大“线上门店的面积”。所以我们在搭建社区小店体系的时候，跟美团等平台的一些负责人做过很多前期沟通，希望我们的小店能加入更多如外卖等数字化元素，创造更多线上消费场景。
杜宗海：其实前几年，我们跟美团就已经开始探索与外卖相结合的社区餐饮业态，当时觉得（社区店）是未来一个方向，但还没有那么大的迫切感。作为连锁快餐企业，我们还是希望能让那些有快捷需求、注重营养健康的消费者能快速找到我们，所以在门店选址上，主要还是集中在交通枢纽和人流密集的点上。
内参：以往多是在购物中心、客运站等人流旺地才能看到真功夫；但这一两年，我们发现在广州、东莞、佛山很多社区周边都开始有真功夫的身影，而且店的面积不大，真功夫也要开始做社区化了吗？
最近，内参与真功夫“功夫送”运营中心总经理杜宗海聊了聊，发现他们正在尝试用一家大店换三家社区小店的模式在广东地区开始社区化下沉，成为国内最早一批探索品牌社区化的连锁餐饮巨头。
这背后是餐饮消费市场的一次“人口迁徙”。以社区为中心的各色街边小店开始释放出更多内需潜力。很多餐企开始发现目前适合创业的小生意理财，与其斥重资在人流旺地开大店，倒不如通过外卖等数字化工具把小店直接开到顾客家门口。
专题： 早餐店加盟 绝味鸭脖加盟 书法加盟上一篇这几天适合做什么小生意
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